【正文】 拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。 從職能上分，可以把客戶分成 3個(gè)類別： ◆ 使用部門 ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 問題： A、你認(rèn)為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價(jià)嗎？ B、 請(qǐng)說明原因？ C、下一步該做什么？ 交易型銷售的策略 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 績(jī) 效 重要性 A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 交易型銷售的策略 選擇策略； 交易型銷售的策略 有效退出市場(chǎng)； 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 案例 一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有 3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品： 案例 一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有 3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問合作 時(shí)間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 附加價(jià)值型銷售的策略 打造顧問銷售隊(duì)伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對(duì)問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 影響采購的六類客戶 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn) 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 :25:0802:25:08March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:0802:25Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 25分 8秒 02:25:0813 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 25分 8秒 02:25:0813 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了?！? 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。 ◆ 決策層 ， 在采購過程中 ， 他們參與的時(shí)間很短 ， 但是每次他們參與的時(shí)候 ， 就是來做決定的 。對(duì)方采購人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有、 3M等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國外的公司低，你們才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會(huì)考慮國內(nèi)的廠家。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng) … 資源有限 經(jīng)營(yíng)大客戶 主市場(chǎng)區(qū)隔 大客戶 建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程 % $ % % % % % %