【正文】 拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。 從職能上分，可以把客戶分成 3個類別： ◆ 使用部門 ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 問題： A、你認為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價嗎？ B、 請說明原因？ C、下一步該做什么？ 交易型銷售的策略 分析競爭對手； 績 效 重要性 A價格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險 對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 交易型銷售的策略 選擇策略； 交易型銷售的策略 有效退出市場； 創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等） 案例 一個汽車制造商準(zhǔn)備搞一個會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有 3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個最低的價格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 最近，有二個客戶需要了解產(chǎn)品： 案例 一個汽車制造商準(zhǔn)備搞一個會展，采購經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有 3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個最低的價格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 —顧問合作 時間特性 采購流程 銷售特質(zhì) 解決問題為主 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較 銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展） 附加價值型銷售的策略 打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 影響采購的六類客戶 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 D、逃離信息孤島的關(guān)注點 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當(dāng)時因為有事沒去。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 :25:0802:25:08March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :25:0802:25Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 8秒 02:25:0813 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 8秒 02:25:0813 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時，其他操作就被迫停止了?！? 劉女士掏出了一個小本子，說：“不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。 在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。 ”只去了 3次就拿下 2023萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。 ◆ 決策層 ， 在采購過程中 ， 他們參與的時間很短 ， 但是每次他們參與的時候 ， 就是來做決定的 。對方采購人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有、 3M等公司報了價，你們作為一個公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯，不過你最好報一價而且最好比其他國外的公司低，你們才有競爭實力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會考慮國內(nèi)的廠家。 因為競爭 … 資源有限 經(jīng)營大客戶 主市場區(qū)隔 大客戶 建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程 % $ % % % % % %