【正文】 按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施– 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內） 遠期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務系統（網上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務系統、中間業(yè)務系統、國際業(yè)務系統、業(yè)務層 IT系統目的確定對客戶服務承諾的尺度分析要點? 公司資源的調動與分配? 售后服務支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法政府事業(yè)部經理 教育事業(yè)部經理教育事業(yè)部經理 電信事業(yè)部經理電信事業(yè)部經理 Ａ－產品部經理 Ｂ－產品部經理 Ｃ－產品部經理 Ｄ－產品部經理營銷總經理項目經理 A項目經理 B項目經理 C項目經理 A項目經理 B項目經理 C項目經理 A項目經理 B項目經理 C行業(yè)經理的角色定位“200萬培養(yǎng)一個項目經理， 2023萬培養(yǎng)一個行業(yè)經理， 2個億培養(yǎng)一個產品經理， 20個億培養(yǎng)一個營銷總經理 ”。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。3F（ 20%）比率 階段 階段內容及標準 進度10% 電話邀約 已經符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經手人士 OK已經與經手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經手人士 OK推薦公司在技術能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經手人士的關系 OK25% 提交初步方案至少與經手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經手人士的關系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關系 OK30% 技術交流明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題 (特別是項目負責人） 提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動 利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達成的效果 4— 項目型銷售有系統化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統3電話邀約 上門拜訪 技術交流 商務談判提交方案達成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例達成的效果６ — 內部角色分工售前技術支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經理為主 商務部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調研提交初步方案方案提示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估商務談判簽約成交并移交實施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經成交的跟蹤維護客戶（二次消費）達成的效果 7— 根據漏斗管理模型來建立銷售預測大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法找對人說對話 做對事大客戶銷售成功的關鍵－－ “ 九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個月準備進行采購防結劑，估計為 360萬項目，組織了十個廠商進行招投標，湖北富邦公司因為接到標書比較晚，等到開標前４個月才開始接觸，但是對方比較有誠意。 美的中央空調是國內著名的家電美的集團的支柱企業(yè)，國內行業(yè)排名第四，市場份額為 9%左右；生產商用中央空調與戶外中央空調等企業(yè)。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。財務部門財務部門 ：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。技術測量中心或質檢部使用買家和我們公司之間關系本公司負責人員總經理保齡球同好理同 學友 第二條，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。 ” 問題繞了一圈，又回到謝經理這里，可謝經理也有話說： “ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經理現在該怎么做呢？服務是全公司事，不是個人或一個部門的事。 新增客戶客戶期望獲得質量好、使用方便的公司產品和服務。 08:31:0108:31:0108:31Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 08:31:0108:31:0108:311/27/2023 8:31:01 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 8:31:01 上午 8:31 上午 08:31:01一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:31:0108:31:0108:31Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 20238:31:01 上午 08:31:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。賣方 買方董事會 董事會5大客戶的戰(zhàn)略階段運作聯合小組研發(fā)聯合小組財務聯合小組環(huán)境分析聯合小組市場調查聯合小組董事會聯系會議大客戶經理 主要聯系人 課程總結謝 謝一月 2108:31:0108:3108:31一月 21一月 2108:31 08:3108:31:01一月 21一月2108:31:012023/1/27 8:31:01? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 這個客戶，平時經常來，你已經認識了，同時他周圍有一群朋友也經常來；同時他也比較有影響力，他希望你重新服務他一次，（例如增加幾個免費的、較貴的新菜）[問題 3] 你是老板，你會如何做？案例分享 4[背景 ] 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯， 5元 /份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?” 生產部： “ 原材料供應不及時，影響生產進度，找供應部門去 ” 供應部： “ 沒有足夠的資金，找財務部。 質量管理科新制品講習會下個月到年底為止技術情報中每月大約關系大月底副經理話次數無特別 推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人 ” 和 “小秘 ”在哪里？分析大客戶內部的角色與分工 明確客戶關系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重張華 技術部 技術選型的決策人 中立者