【正文】 ? ? ◆ 建立良好的第一印象? ◆ 建立顧客對公司的信任度? ◆ 社會認(rèn)同? ◆ 購買者的推薦? ◆ 從業(yè)人員的穿著與儀表? ◆ 展示的技巧? ◆ 其他? 發(fā)現(xiàn)愿望與需求 — 結(jié)合產(chǎn)品 — 推銷適合產(chǎn)品— 促使接受刺激購買 — 促成關(guān)鍵點 需求、適合產(chǎn)品適 1/P幾個客戶一塊統(tǒng)計起來較難，需要一定的量。挑戰(zhàn)、結(jié)果向?qū)Аf話直接固執(zhí)………….喜歡、安靜、溫柔、平靜………..老好人不喜歡爭論………….紅色黃色綠色藍(lán)色臨場接觸的關(guān)鍵技巧臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人 明確客戶需求，懂得客戶利益所在成交階段 ◆ 熟悉流程? ◆ 銷售產(chǎn)品 宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。? ◆ 自我肯定。無價 值 感 培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力 靜默 語 表達(dá)力 聆聽力 說 服力 見識 力 人 際 力 時 空力管理循 環(huán) 計 劃 執(zhí) 行 檢查 再行 動個人成 長 知 識 態(tài) 度 技巧 習(xí)慣影響銷售業(yè)績進展的障礙 ? ◆ 聆聽力。? ◆ 人際力。薪酬激勵部分的工作規(guī)劃 — 薪酬結(jié)構(gòu)示例額度固定，由職位所在薪酬額度固定，由職位所在薪酬等級確定，月度發(fā)放。8:28:4227,218:28 8:28:428:28:4227,218:28 8:28:428:28:42 一月 21一月 2108:28:4208:28:42January218:28 8:28:42adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/27一月 JanuaryJanuary 2023/1/2720238:28:42JanuaryJanuary 2023/1/2720238:28:42JanuaryJanuary不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。一個觀點，無論它有多么偉大，倘若不被采納都是無濟于事的。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。消極的 態(tài) 度 微笑與表達(dá)的能力 有 □ 無 □行 動 快速的能力 有 □ 無 □聆聽的能力 有 □ 無 □自我教育與精 進 的能力 有 □ 無 □服 務(wù)顧 客的能力 有 □ 無 □判斷 購買 的能力 有 □ 無 □判斷 顧 客 購買 決定的能力 有 □ 無 □判斷 顧 客 購買 需要的能力 有 □ 無 □聰 明的，精干的 有 □ 無 □幽默的 有 □ 無 □熱 忱 有 □ 無 □想象力， 創(chuàng) 造力，情 報 力 有 □ 無 □培養(yǎng)個人的魅力培養(yǎng)個人的魅力（一）? ◆ 自我形象。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。? 銷售人員應(yīng)樹立的觀念? 關(guān)心客戶，針對性理解客戶情緒問題有效地排除異議拒絕一定有原因為什么客戶有異議？嫌貨才是買家銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶異議真假異議？拒絕的原因？探討改進探究原因、看態(tài)度、看內(nèi)容、鼓勵解釋、不斷請教2分析異議類型并對比客戶的需求如何壓低客戶還價能力? 先談價值后談價格? 給他三種方案? 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力? 告訴他別人更貴? 退的慢，讓他進得辛苦? 以退為進，實施交換如何促進成交如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真是信號主動法發(fā)現(xiàn) 信號觀察法分析法問題法客戶購買的真實信號詢問功能細(xì)節(jié)詢問價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方法詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)客戶形態(tài)特點 促進技巧直接請求假設(shè)成交利益成交暗示成交把握成交時機打破客戶心理防線窺破客戶等待心里1. 說心里話2. 不妨據(jù)需拋出點談判中已退讓的條件3. 加施壓力沖破客戶猶豫心理1. 給點時限壓力2. 巧用客戶單位上層或人員關(guān)系3. 耐心等待，保持冷靜4. 適當(dāng)催促提升自身的銷售能力銷售人員必須具備的條件品品行行堅強意志實際得體靈活思維誠實信譽理智穩(wěn)重尊重他人忍耐寬容銷售準(zhǔn)則? 銷售人員的工作職責(zé)? 多原諒多寬容，必要時后給點顏色銷售階段溝通要領(lǐng)接近客戶 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵黃色人 你的產(chǎn)品能夠解決客戶的問題；? 策略特點7.合 合作、代理經(jīng)銷銷售行為六大模式? —— 社交模式? 將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運用，從而達(dá)到雙方滿意的效果分析顧客社交類型 — 識別顧客需求 — 設(shè)計交往模式關(guān)鍵點 類型、交往適 要充實信心和努力目標(biāo)? 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單 定單 行為方式 漏斗式技巧一 .開放式問題二 .自我評估式問題三 .直接式問題問問題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧Why 為什么？ （開放問題為主）Say 自我表訴Why 為什么？ （封閉問題為主）W：你為什么要做廣告呢？S：這是一個明智的選擇W：做廣告能給你帶來多 大的幫助呢？三個注意點問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個為什么（ WHY）你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；說（ SAY）贊美； 的 PMP PMPMP PMMPMP重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 思考回答的問題墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)）第二個 WHY你的產(chǎn)品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤；漏斗式技巧 的設(shè)計1． 信任合作為基礎(chǔ)2．開放中立的提問3．開放引導(dǎo) 4．封閉性的問題5．總結(jié)所談問題當(dāng)中貫徹（ Say）自我表訴的內(nèi)容信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于廣告方面，是那位負(fù)責(zé)？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購廣告的計劃，你們對廣告有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購廣告的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購廣告的企劃部責(zé)任人，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。有走題的危險 很快了解對方的想法 原材料的采購方式及支付方式 經(jīng)營的管理人員 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！銷售心得感悟 …….. 客戶組織中的人際關(guān)系216?！酡?對產(chǎn) 品的 認(rèn)識 與了解 □⑤ 顧 客開 發(fā) 的能力 □⑥ 【 自檢 】做下面的 12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。本科及以上學(xué)歷的員工僅占 34％首席品牌執(zhí)行官 —汽車制造： 寶馬汽車、奔馳、奧迪、 上汽集團、法拉利汽車、汽車四驅(qū)廣告、大眾汽車 錢江摩托 新大洲本田摩托 大陽摩托紡織服裝勁霸男裝、依文服飾、太子龍男裝、浪莎集團、 李小雙服飾、 石獅市服裝行業(yè)協(xié)會