【正文】 。其實(shí)， 有時我甚至可以改變這些需求；有時我可以通過一系列的探查問題了解這些 信息；有時我可以把它放在一邊，記在清單上，以后再處理；我還可以把它 當(dāng)做一次拒絕來處理。 ?客戶不會因?yàn)椴荒芮宄叵蜾N售人員說明自己的需求而責(zé)備自己?，F(xiàn)在是客戶事實(shí)行動的時候了。 第五階段 細(xì)化階段 細(xì)化標(biāo)準(zhǔn) (Cont’) ?注意善于分析的客戶。如果你在這一階段和分析階段的一系列探察過 中都做得很好，那么你將不會遇到由于價(jià)格引起的拒絕。 ?不要害羞也不要害怕。 有時不是那句話冒犯了客戶，而是說這句話的時機(jī)不對。利益是指 對客戶的特定的價(jià)值。 ?Confirmation確認(rèn)。 ?使用收場檢驗(yàn)。 ?第三步：討論后續(xù)措施。當(dāng)客戶作出最后決定時，其中包括很多情緒問題， 而這在很大程度上受你說話方式的影響。最后問客戶在一定時間內(nèi)是否可以給他打電話，聽 聽他的理由和看法。 ?當(dāng)后續(xù)措施存在問題時，你要讓客戶感到你特別重視他的問題，那么你就 會很容易地同他交流。 ?首先，不斷地跟蹤觀察客戶的情況，隨時處理可能出現(xiàn)的問題。同時要注 意以下事項(xiàng)： ?嚴(yán)肅對待維護(hù)階段。 佚名 技巧一 開場的技巧 ?如果你不能順利通過開場這一關(guān)，那么，以客戶為中心的銷售過程的 其他步驟就會毫無用武之地。 ?因?yàn)橐钥蛻魹橹行牡匿N售概念將告訴你：最大的利益應(yīng)當(dāng)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)。 ?用措辭得體的 WIFM引誘客戶有時需要相當(dāng)有創(chuàng)造力的平衡技巧。 ?第四步：把握時間。因此，對這種客戶進(jìn)行開場利益陳述，你就應(yīng)該抓 主創(chuàng)造利潤這一點(diǎn)。 ?考慮你所處的銷售循環(huán)階段。而且這種對變革的恐懼常常被掩藏 于各種各樣的借口之下。 ?第二類拒絕：“不著急”。 當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時候，你在贏得客戶的信任。如果你不向客戶詢問更多的問題，那么客戶 的拒絕也許聽起來很奇怪。當(dāng)客戶提出拒絕的時候，如果銷售人員馬上就對客戶拒絕 作出辯駁，那么就被客戶理解為對抗，從而造成棘手局面。 ?向客戶證實(shí)你對客戶關(guān)注點(diǎn)的理解，你所要做的就是向客戶復(fù)述你對客戶拒絕 的理解，然后獲取客戶的回答。 1。 解決方式的技巧。然而，即使這個需要是客戶標(biāo)準(zhǔn)的組成部分，你也總可以說服客戶它 不是最關(guān)鍵的需要，經(jīng)過排序，這個標(biāo)準(zhǔn)被排在了比較靠后的地方。 解決這種拒絕最好的辦法是：一一列舉總擁有成本 TCO。真正成為阻礙的拒絕是非常難以化解的。 ?問客戶：“你們的產(chǎn)品最便宜嗎？”。 ?封閉式問題還可以對客戶提供的信息加以限定。 技巧三 提問和傾聽的技巧 (Cont’) ?注意問題的長度，把問題縮短一點(diǎn)。 ?要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 ?你的客戶對你的提案提出了拒絕或反對意見，而你無法用產(chǎn)品的利益去說 服你的客戶。 當(dāng)你無法應(yīng)客戶更該提案時，附加利益或許是個解決分歧的恰當(dāng)辦法。 ?放棄。 3。配合前面的四種解決 分歧的辦法（條件交換、附加利益、折衷分歧、做讓步）來考慮。 3。 ?談判引言。 1。 5。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?擬定協(xié)議，結(jié)束談判。 ?坦率承認(rèn)僵局。對任何銷售過程的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是它根據(jù)不同銷售環(huán)境擴(kuò)張或收縮的能 力。應(yīng)該提出什么樣的問題？ 客戶在作出最終決定之前，在決策循環(huán)過程中會作出三個重要決定： ? 我真的想改變當(dāng)前不適的情況嗎？ ? 為了完成這種改變，我需要什么？ ? 我應(yīng)該把訂單交給誰？ 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 當(dāng)你確定了客戶所處的決策循環(huán)的特定階段時，根據(jù)你所掌握的有關(guān)信息，很 重要的一點(diǎn)是弄清什么樣的提示性誘導(dǎo)是合理的。你甚至可以在分析階段就 準(zhǔn)備一些問題誘導(dǎo)客戶如果他們擁有體現(xiàn)你們優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的話，該有多 好啊！ 其次，你也必須弄清對于客戶來講你的弱勢。 （五）。 ? 你必須充分準(zhǔn)備，盡快切入主題。 處理事情更講究方法。尤其要格外關(guān) 注尋求階段和細(xì)化階段。你要比平時多花一點(diǎn)時間來建立良好關(guān) 系。 具有文學(xué)和藝術(shù)的教育背景或性格特長，經(jīng)常從事銷售工作。表現(xiàn)型人不但喜歡聽你的意見，而且易于受到意見的影響。 來自公司內(nèi)部的各種支持是你達(dá)成交易不可或缺的工具。 ?突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢為客戶帶來的利益。 二。 ?行政干預(yù)，承諾條件，更換代理，殺一儆百。 三。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。 ?保持客觀、信任、合作的態(tài)度。 ?先斬后奏 未經(jīng)交流，在價(jià)格等方面給客戶不能兌現(xiàn)的承諾。 ?行政干預(yù)，向客戶說明我們對惡性競爭者的行為不負(fù)責(zé)。 ?偷梁換柱 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場驗(yàn)貨后，再付款。 ?生理的需求？ ?保障和安全的需要？ ?歸屬和認(rèn)可的需要？ ?尊重的需要？ ?自我實(shí)現(xiàn)的需要？ ? 第二步：明確客戶決策人的性格特點(diǎn)。 ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 上午 9時 14分 18秒 :14:18 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 3月 24日星期五 9時 14分 18秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 18秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:14:1809:14:1809:143/24/2023 9:14:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:14:1809:14:1809:14Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。 2023年 3月 24日星期五 2023/3/24 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 只有一條路不能選擇 09:14:1809:14:18 ? 一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ?表現(xiàn)型。 ?統(tǒng)一價(jià)格。 ?同意交易條件，但改換供貨渠道，或換代理，或總代理直接供貨。 ?暗渡陳倉 用我們做托兒，實(shí)際上賣競爭對手的產(chǎn)品 。 ?主動影響客戶，有功必賞。 ?核實(shí)情況 ?行政干預(yù) 三。前提是，自己的 產(chǎn)品剛好能滿足客戶必須要有的需求。 ?條件交換策略。 技巧六 報(bào)價(jià)及投標(biāo)的技巧 (Cont’) ?阻止低價(jià)惡性競爭策略。 ?與代理商親兄弟明算帳，給出合理利潤。任何人都是幾種性格類型的符合體，人們的性格中不 同的特質(zhì)會在不同的時間和地點(diǎn)下各占主導(dǎo)地位，因此，你必須根據(jù)環(huán)境的 變化來適時調(diào)整你的方法和技巧。如：客戶處于決策循環(huán)中的哪個階段？你認(rèn)為 開場技巧中的哪個因素對客戶更重要？針對不同類型的客戶，你如何調(diào)整開場利 益陳述？你必須精心準(zhǔn)備。 ? 你必須在研究階段多花費(fèi)一些時間。社交 型人不喜歡過多的技巧和動機(jī)，這會使他們有消極的反應(yīng)。說話隨和、溫文爾雅、待人周到。不但要準(zhǔn)備好詢問對方的問題，而且要準(zhǔn)備好回答 對方的問題。 ? 你必須做好一次成功的準(zhǔn)備。 喜歡單刀直入，并且總是最后拍板。 首先，你必須找出客戶喜歡競爭對手的原因，然后對你自己的相對劣勢制定彌 技巧五 戰(zhàn)略決策的技巧 (Cont’) 補(bǔ)策略，你甚至可能要應(yīng)用偷梁換柱（再命名）技巧來減小不利影響。 （三）?？蛻籼幵跊Q策循環(huán)的哪個階段？ 如果你不知道客戶處在決策循環(huán)的哪個階段，你就根本不可能作出任何戰(zhàn)略決 策。戰(zhàn)略決策的原則。總結(jié)利益。 7。 3。確認(rèn)客戶拒絕的原因。 5。 1。 1。 1。 技巧四 銷售談判的技巧 (Cont’) ?讓步。 條件交換可以用來解決任何種類的分歧，它同時也是達(dá)成雙贏的最佳途徑。 ?對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度?！翱蛻粽f的越多，他就會越喜歡他談話的 對象。記住，你要的是 對話，而不是審問！ ?避免關(guān)閉你的開放式問題 即避免猜測和先入為主。 ?使用開放式問題的好處之二是往往可以發(fā)動保守的客戶。高質(zhì)量的公司只是盡快可能地彌補(bǔ)錯誤， 通過合理的過程使客戶達(dá)到滿意。 ?把客戶的問題同樣看作是拒絕。也就是說，為了獲得某些東西，你必須做好準(zhǔn) 備放棄某些東西。這種拒絕最難化 解。 2。 當(dāng)客戶產(chǎn)生誤解時，問題不在于你說什么，而在于你如何說。多準(zhǔn)備幾分鐘，你可以找出更加合適的言辭來對付客戶。世上沒有完美的東西。 ?第一步：澄清拒絕的真相。 當(dāng)需要足夠重要的時候，人們都可以找得到錢。 而且，人們常常對付對變革的恐懼的另一個方式是得過且過。 ?精心修飾成文。因此，你在開場利益陳述中必 須提及決策影響者們最關(guān)心的事情 提高個人業(yè)績。 ?注意事項(xiàng)： ?考慮客戶的決策地位。 ?推進(jìn)過程就是讓你“告訴客戶你將要告訴他什么”。如果你能喚起人們貪婪的感覺，你就可以成功。 ?第一步：介紹。 ?遵守承諾，勿墨守成規(guī)、格守慣例。 ?其次，為客戶提供周到的服務(wù)，哪怕對客戶而言是微不足道的事情，都 不要放過。 ?和客戶交談時，你必須進(jìn)行詳細(xì)的需求調(diào)查，一定要遵守同客戶之間的約 定。 ?第一步：銷售后續(xù)措施回顧。當(dāng)一個客戶表示你已經(jīng)滿足了他的所有需要時，不要再 讓客戶考慮其他事情。 ?第四步：向客戶保證。這樣可使你遠(yuǎn)離拒絕 戰(zhàn)略，從而能最好地命中目標(biāo)。這些詞能讓客戶感覺在掌握著主動權(quán)，能使客 戶得到一種快感。你可 以通過利益的介紹說明為什么你要選擇這樣的特征。不要忘了開始提出的特征要針對客戶需求清單中最重要 的標(biāo)準(zhǔn)，在你的命名解決方案的過程中不要提到任何真正的問題。客戶告訴你沒有其他關(guān)心的問題了，并且想解決這些問題。 ?在銷售循環(huán)中解決階段并不是困難的階段，只是這里需要規(guī)則。 ?警惕競爭。 ?注意事項(xiàng)： ?在銷售循環(huán)中這個階段可以耍一點(diǎn)花招的原因在于缺乏清晰的規(guī)則。第 一種方式是使用開發(fā)式問題，讓客戶來完成這項(xiàng)工作。 ?注意你的用語。要巧妙地使客戶掌握主動權(quán)。 ?得到客戶的第一個承諾：“我要改變，我要解決問題。 ?注意：整個確認(rèn)階段不會超過六十秒鐘。 ?問題應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)成由客戶來回答的形式。對銷 售人員有兩種選擇：等待問題出現(xiàn)或討論問題出現(xiàn)的情形。放大問題的方法是繼續(xù)圍繞這一問題發(fā)問。 ?更普遍的情況是，許多客戶不重視問題是因?yàn)樗麄儚牟蛔聛碜屑?xì)分析。 ?靈活性。而要做到這一點(diǎn)，最好的辦法是用正確的問題 引導(dǎo)客戶。保持問題的開放性，讓客戶說話是得到客 戶信任的第一步。 ?坐下來與客戶進(jìn)行良好的交談和對話是這一階段最首要的工作。因此售后跟蹤是十分 重要的。此時客戶急 于完成購買工作從而獲得一種解脫感和滿足感。 ?客戶在這一階段所做的第一項(xiàng)工作是，系統(tǒng)地對照制定的并經(jīng)過客觀 評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)一一檢查他們所考慮的產(chǎn)品。 ?當(dāng)客戶經(jīng)過評價(jià)階段后，客戶會保持理性的購買決策和內(nèi)心的寧靜。 ?如果客戶將質(zhì)量作為第一標(biāo)準(zhǔn)的話，意味客戶以前買的東西經(jīng)常壞。 ?一旦客戶經(jīng)過這第一個決策點(diǎn)，他們很快就會進(jìn)入下一個階段 制定 標(biāo)準(zhǔn)階段。 第三階段 決定改變階段 第一個關(guān)鍵決策點(diǎn) ?很難確切地說發(fā)生了什么事，但確實(shí)是有事發(fā)生了。 ?大約有 80%的客戶處于認(rèn)識階段，并長期處于這一階段而不能自拔。 ? 幸運(yùn)的是，處于這一階段的客戶遠(yuǎn)比人們想象的要少得多，大約只占 5%。 第八章 銷售代表行動前的自我激勵 ?標(biāo)簽效應(yīng)和自我暗示： ?你給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，你就成為什么樣的人。 ?銷售代表的基本素質(zhì)： ?智 先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也。 6. 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣清香。 9. 嘴：不要有異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 ? 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表： 1. 西裝：深藍(lán)色高級西服。 ?組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力結(jié)構(gòu)、派系結(jié)構(gòu)、決策流程、誰支持我們、誰反對我們、誰中立。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 《孫子兵法 .始計(jì)》 第一章 甄選目標(biāo)客戶 甄選目標(biāo)客戶的 AWARE原則 ?Ability 能力 ?Want 需要 ?Authority 權(quán) 力 ?