大客戶銷售技巧培訓(xùn)講義-文庫吧在線文庫
【正文】 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售 產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 商品供應(yīng) 創(chuàng)造價值綜效 推銷式銷售 顧問式銷售 、銷售的現(xiàn)代思維 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 7 、銷售的不同層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 8 、銷售與營銷管理基本架構(gòu) 知 彼 價值 需求 知 己 知他 優(yōu)勢分析 資源整和 競爭分析 需求與決策分析 營 銷 管 理 千里馬教程 —— 旭榮工作 9 三、機(jī)會評估與客戶篩選 —— 基本思路 銷售資源分配影響銷售效率 大客戶銷售策略不得不按優(yōu)先順序 主觀銷售的成功取決于客觀條件的成熟度 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 10 評估項目 產(chǎn)業(yè)機(jī)會評估 競爭條件評估 成熟度評估 客戶篩選 是否值得投入 是否會贏 千里馬教程 —— 旭榮工作 11 四、大客戶拓展策略與銷售計劃 、大客戶基本需求分析 創(chuàng)造價值 決策者 管理者 操作者 有形 無形 立即 長遠(yuǎn) 隱性需求 顯形需求 解決問題 建設(shè)計劃 政策方向 規(guī)劃中項目 潛在問題損失 決策者壓力威脅 競爭驅(qū)動因素 千里馬教程 —— 旭榮工作 12 、需求與解決方案之連結(jié) 需求動機(jī) 解決方案特色 客戶效益量化價值 優(yōu)先順序 價值訴求點(diǎn) 方案架構(gòu) 千里馬教程 —— 旭榮工作 13 、拓展策略 解決方案特色 差異化特色 客戶需求優(yōu)先順序 特色及競爭訴求包裝 決策模式分析 拓展策略 千里馬教程 —— 旭榮工作 14 、決策模式分析 一、客戶組織圖解析 評估者 行動計劃 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對者 決策者 銷售計劃 目 的 預(yù)期結(jié)果 時間 千里馬教程 —— 旭榮工作 15 決策分析原則 、區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 、了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 、了解決策流程及其瓶頸 、發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 、了解最終決策者的周圍潛在影響力 、分析部門間的彼此利害關(guān)系 、選定潛在內(nèi)部銷售員 、潛在黑馬及魚翁得利者？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 16 銷售賣點(diǎn)之包裝 需求動機(jī) 賣點(diǎn)訴求 利益價值 決策者 維護(hù)者 使用者 千里馬教程 —— 旭榮工作 17 、銷售策略與計劃 銷售目標(biāo) （競爭者目標(biāo)） 銷售策略 （競爭者策略） 見下一頁 千里馬教程 —— 旭榮工作 18 行動計劃 防御計劃 反制計劃 優(yōu)先順序 所需資源 開始時期 完成日 預(yù)期效果 檢驗方式 千里馬教程 —— 旭榮工作 19 銷售計劃范例 時間表 銷售活動： 銷售策略： 銷售目標(biāo)： 客戶資料 銷 售 循 環(huán) 拜訪 需求具體化 建議書 簡報 議價 簽約 銷售員或團(tuán)隊 千里馬教程 —— 旭榮工作 20 與其他單位配合的項目管理計劃 時間 部門 營銷部 技術(shù)支持部 財務(wù)部 采購部 千里馬教程 —— 旭榮工作 21 、預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 ? 潛在競爭者： ? 競爭者之銷售目標(biāo)： ? 競爭者之優(yōu)劣勢： ? 可能采行之策略： ? 可能提供之價值： ? 可能之相應(yīng)
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