大客戶銷售概念與銷售技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 守時(shí) 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問(wèn)候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺的來(lái)源： ?視覺：包裝、表情、肢體 ?聽覺：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 42 初次見面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)） ?著裝得體 ?守時(shí) ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論 43 瞬間的輝煌 ?視覺聽覺味覺觸覺嗅覺 好印象 ? （包裝表情身體語(yǔ)） ? 內(nèi)容 ? 方式 ? 包裝表情身體語(yǔ) 44 約見客戶時(shí)的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 45 與客戶初次見面的步驟 詢問(wèn)或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵(lì)對(duì)方合作） 查問(wèn)時(shí)間安排 查問(wèn)我公司的了解 公司簡(jiǎn)介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來(lái)訪目的，與對(duì)方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ?充分的準(zhǔn)備（開場(chǎng)話題及著裝的得體） ? ?守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會(huì)談 ? ?用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說(shuō)話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ?注意用語(yǔ)調(diào)及身體語(yǔ)言來(lái)吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ?避免價(jià)值觀的評(píng)論及對(duì)人和事做對(duì)和錯(cuò)的討論 47 一個(gè)良好的開場(chǎng)白？ 、穿著整齊，保持微笑、清楚的問(wèn)候 、結(jié)實(shí)的握手 、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng) 、可靠、可信 48 合適的話題 、氣候、季節(jié) 、新聞、時(shí)事 、衣食住行、娛樂(lè)、嗜好、健康 、運(yùn)動(dòng)、旅游 、賺錢的事情 、稱贊的話 、對(duì)方可能高興的話題 49 場(chǎng)景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過(guò)程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來(lái)自自身 來(lái)自對(duì)方 來(lái)自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來(lái)解決？ 1． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2． 客戶一直在干另一件事情 3． 用戶沒(méi)反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問(wèn)最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問(wèn)讓客戶敞開心扉 ?什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn) ? 53 為什么發(fā)問(wèn)？ 1.
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