大客戶銷售概念與銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 守時(shí) 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺的來源： ?視覺：包裝、表情、肢體 ?聽覺：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 42 初次見面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫） ?著裝得體 ?守時(shí) ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價(jià)值觀及對人和事對與錯的討論 43 瞬間的輝煌 ?視覺聽覺味覺觸覺嗅覺 好印象 ? （包裝表情身體語） ? 內(nèi)容 ? 方式 ? 包裝表情身體語 44 約見客戶時(shí)的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 45 與客戶初次見面的步驟 詢問或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵對方合作） 查問時(shí)間安排 查問我公司的了解 公司簡介（ 5 分鐘之內(nèi)） 包括：公司名稱，性質(zhì)，規(guī)模，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍，自己所屬部門，來訪目的，與對方業(yè)務(wù)的關(guān)系 拜訪之前想好 46 建立良好第一印象 ? ?充分的準(zhǔn)備（開場話題及著裝的得體） ? ?守時(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束會談 ? ?用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達(dá)到自己的拜訪目的 ? ?注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 ? ?記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 ? ?避免價(jià)值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 47 一個(gè)良好的開場白？ 、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候 、結(jié)實(shí)的握手 、有自信、熱心、禮貌、坦誠 、可靠、可信 48 合適的話題 、氣候、季節(jié) 、新聞、時(shí)事 、衣食住行、娛樂、嗜好、健康 、運(yùn)動、旅游 、賺錢的事情 、稱贊的話 、對方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2． 客戶一直在干另一件事情 3． 用戶沒反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問讓客戶敞開心扉 ?什么時(shí)候提問？采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問？ 1.
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