大客戶銷售技巧與客戶關系管理(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 個人的“頭腦風暴”法 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 信任 建立關系 需求 挖掘需求：通過提問（次序技術； SPIN） 創(chuàng)建需求：知識營銷（知道分子：寬度；知識分子：深度） 價值 價格 體驗 呈現(xiàn)價值： FAB 獲取承諾 回收貨款（一切順利的話，二次銷售） A:鷹 D:狐 C：羊 B:驢 許三多： 有德無才，其才堪用 成才： 有才無德，其才慎用 吳哲： 有才有德，其才控用 次序技術 ： 聽、問、說 —對待 A（ A：自信、自負、自大） 談判是一種投資，先投資尊重給對方。 ? 少量滿足客戶想要的 錦上添花、成本高、激起客戶更大的欲望。 鬼谷子 其身內(nèi)，其言外者，疏 其身外，其言深者，危 鬼谷子 行為 關系 結果 公司架構的三個層次： 高層 中層 基層 美：愿景 善：善于處理上下級關系；善于化解本部門與其他部門的矛盾；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部和外部客戶的關系 真：真干、真服從、真執(zhí)行 變 隨機應變 不變 做為管理者，隨機應變是我的責任！ 做為管理者，做壞人是我的責任！ 轉化為 采購氛圍 采購人員 使用者 技術、財務把關者 決策人 決策層 管理層 執(zhí)行層 案例： 吳坤（銷售員）、王總（決策層）、 周秘書（向導 內(nèi)線）李副總（管理層） ?拒絕不是反對是反應！ 楊小姐（不夠努力）、副總裁 吳軍、 黃總 （這個案例中要設法保護向導（黃總），打消他的顧慮 民企比外企的優(yōu)勢是價格、服務，因此我們要選擇采購和使用者為“偽”向導，這樣便可以很好的保住真正的向導 —黃總，打消他的顧慮。 :45:4219:45:42March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :45:4219:45Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 45分 42秒 19:45:429 March
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