大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(1)(完整版)
【正文】 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :45:4219:45Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :45:4219:45:42March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！ 第 3： :態(tài)度 付款付款的習(xí)慣是我養(yǎng)成的！ 第 2： 力度 方法、技巧（如：團隊收款： 銷售員、財務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)） 收款三度 速度： 收款的速度取決于我鞋底的厚 度！ 為什么 《 海底撈，你學(xué)不會 》 ? 張勇（海底撈老板的用人方式： ? 每月給中層以上領(lǐng)導(dǎo)的父母發(fā)工資； ? 忠誠度無法培養(yǎng)，招聘時注意。 ? 多見于采購人員 ? 方法：威脅他 ?強勢 ?果斷 ?霸道 ?分析能力強 ?邏輯推理能力強 ?對數(shù)字、錢敏感 ?（對人、情感不敏感），因此友誼型銷售不可行 ?方法：用數(shù)據(jù)、事實講話 ?職業(yè)化、專業(yè)化 鷹 狐 羊 驢 集體：“采購氛圍”的 4類人 采購人員（狐型居多） 使用者（羊型居多） 技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者（驢型居多） 決策人（鷹型的居多） 客戶 資料 客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。 進攻（獵手型） 例：孫悟空、李云龍 KPI:銷售額 防御 （農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛 KPI：利潤、匯款、忠誠度、滿意度 原因：利潤；別人會搶客戶；資金會出現(xiàn)問題；投入產(chǎn)出不匹配 侵?jǐn)_ 維持 客戶細分的攻守模型 客戶份額 放棄 保留 獲取 采購潛力 客戶采購我公司銷售同類產(chǎn)品的整體能力！ 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時間 人力 財力 進攻 防御 維持 ? 善良、溫順、隨和 ? 好說話（容易上手） ? (好騙） ? 向?qū)В簝?nèi)線的最佳人選 ? 怕被騙 ? 偏使用者 ?喜歡：反對、挑戰(zhàn)、折磨 ?注重談判的過程，不關(guān)注談判結(jié)果 ?折磨對方的成就感，自我滿足感 ?不差錢、錢不是他的（是慣出來的） ?方法： 讓驢爽
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