大客戶銷售概念與銷售技巧-展示頁(yè)
2025-01-24 21:25本頁(yè)面
【正文】 術(shù)把關(guān)者 ?使用者 13 客戶究竟在買什么？ 對(duì)我們意味著什么？ 14 冰山原理 的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的 的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn) 如何揭示冰山一角 —提問(wèn)聆聽(tīng) 15 決策者 1. 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 具有最后拍板權(quán) 3. 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 4. 往往居于高地位，難以掌控。 16 決策者的決策者 ?校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來(lái)才知道 ?怎么辦？ 17 購(gòu)買者 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人 3. 關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門的人 2. 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響 20 誰(shuí)是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 21 如何尋找“線人”？ ?時(shí)間？ ?地點(diǎn)？ ?事件？ 22 思考題 通過(guò)你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在客戶。 ?目的：。？（如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？） 38 ?在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己 ?客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素 39 約見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？ ?言 ?行 ?舉 ?止 40 良好的行為和印象 行為 印象 守時(shí) 穿著整齊（如第一次服裝要保守） 微笑 握手熱情而有力 目光交流 清楚的問(wèn)候 介紹自己的專業(yè)方法 筆記本 41 初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié) ?客戶感覺(jué)的來(lái)源： ?視覺(jué)：包裝、表情、肢體 ?聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容、方式 ?寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛 42 初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié) ?充分的準(zhǔn)備（開(kāi)場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)） ?著裝得體 ?守時(shí) ?引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的 ?記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息 ?避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論 43 瞬間的輝煌 ?視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)嗅覺(jué) 好印象 ? （包裝表情身體語(yǔ)） ? 內(nèi)容 ? 方式 ? 包裝表情身體語(yǔ) 44 約見(jiàn)客戶時(shí)的步驟 ?接觸 ?引導(dǎo) ?正題 45 與客戶初次見(jiàn)面的步驟 詢問(wèn)或打招呼 自我介紹（握手） 寒暄性的小話題 就是拜訪目的（注意激勵(lì)對(duì)方合作） 查問(wèn)時(shí)間安排 查問(wèn)我公
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