大客戶銷售技巧介紹-展示頁(yè)
2025-02-28 02:31本頁(yè)面
【正文】 使用？? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無(wú)關(guān)時(shí)想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售末期在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問(wèn)，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗?詢問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽 。下面哪些是狀況詢問(wèn)？? 正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問(wèn)為什么要使用狀況詢問(wèn)？? 狀況詢問(wèn)的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。定位難題 — 解決? 定位難題 — 解決：以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策策劃? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾?開始?建立你自己可以問(wèn) 問(wèn)題的地位?問(wèn)問(wèn)題?明了顧客的需求和關(guān)心?表明你如何可以 幫助顧客?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可策劃? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題正確的定位你的想法? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的 “侃 ”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。? 用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。你是否有 XXX商店的打折卡？你如何處理廢紙？會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？上次來(lái)拜訪時(shí)，聽說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。 *詢問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。*浪費(fèi)面談時(shí)間。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。一開 始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售初期? 狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你
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