大客戶專業(yè)銷售技巧-展示頁
2025-03-10 20:57本頁面
【正文】 致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了 來自 中國最大的資料庫下載 ? 理性購買型 主要特征 與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對(duì)手來取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來相信你 解決方案 講解和示范必須準(zhǔn)確無誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書面形式做每件事情，他需要 來自 中國最大的資料庫下載 ? 推托型 主要特征 最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托? 解決方案 要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們或許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意 來自 中國最大的資料庫下載 ? 抱怨型 主要特征 總是抱怨或說一些消極的事 解決方案 你必須判斷你從你們之間的生意上賺取的利潤是否抵得上被他消耗的能量；沒有客戶重要到 值得你以損害自己身體和精神為代價(jià)去為他們服務(wù)；你能做的最重要的事情就是聽和設(shè)身處地支持他；保持愉快和愿意幫忙的態(tài)度，他愿意和你做生意；沒辦法時(shí)，移交 來自 中國最大的資料庫下載 ? 條理型 解決方案 如他對(duì)待別人那樣對(duì)待他；這類人希望周圍人的行為、處世方式和他完全相同 主要特征 他苛求條理性，應(yīng)以書面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天 來自 中國最大的資料庫下載 解決方案 最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對(duì)公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者 集權(quán)型 主要特征 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求 來自 中國最大的資料庫下載 解決方案 要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意 控制欲型 主要特征 自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書發(fā)出命令打斷你 來自 中國最大的資料庫下載 ? 懷疑型 主要特征 抗拒改變，對(duì)你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長(zhǎng)期的雇員，是守衛(wèi)者 解決方案 要對(duì)他的反對(duì)意見表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個(gè)人來使他對(duì)你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)并成為你的客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難說服他改變對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠 來自 中國最大的資料庫下載 ? 對(duì)銷售人員的恐懼 ? 對(duì)失敗的恐懼 ? 對(duì)欠債的恐懼 ? 對(duì)欺騙的恐懼 ? 對(duì)尷尬的恐懼 ? 對(duì)未知的恐懼 ? 由他人的負(fù)面評(píng)價(jià)引發(fā)的恐懼 將銷售人員拒之門外的七種恐懼 來自 中國最大的資料庫下載 ?做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼 來自 中國最大的資料庫下載 書到用時(shí)方恨少 抱怨、借口多 依賴心強(qiáng)烈 對(duì)銷售工作沒有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問題 半途而廢 對(duì)客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 來自 中國最大的資料庫下載 ? 了解溝通的步驟、障礙及原則 ? 積極地傾聽 ? 積極提問，掌握提問方法 ? 習(xí)慣聽“不” ? 贊揚(yáng)他人 成功與人溝通 來自 中國最大的資料庫下載 了解 注意 回饋 行動(dòng) 溝通步驟 來自 中國最大的資料庫下載 ? 訊息競(jìng)爭(zhēng) ? 知覺障礙 ? 語言障礙 ? 地位障礙 ? 抗拒改革 溝通障礙 來自 中國最大的資料庫下載 精確 簡(jiǎn)要
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