大客戶銷售概念與銷售技巧-wenkub
2023-02-06 21:25:08 本頁面
【正文】 、稱贊的話 、對方可能高興的話題 49 場景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負(fù)責(zé)該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過程 50 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 51 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1． 溝通剛開始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2． 客戶一直在干另一件事情 3． 用戶沒反應(yīng) 52 了解客戶的技巧 ?提問最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問讓客戶敞開心扉 ?什么時候提問？采用什么方式提問 ? 53 為什么發(fā)問？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問控制客戶 5. 鼓勵參與 6. 檢查對方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對他們的關(guān)心 54 詢問的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識：對事物的相同認(rèn)識 55 問題的種類？ 公開型 什么是公開型？ ———————— ———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ———————— ———————— 56 問與答 公開型提問 “忙什么？” V S 關(guān)閉型提問 “忙 嗎？” 問 問答 答小問大答大問小答提問句型 問 答 公開中立型 特殊疑問句 長而不受影響 公開引導(dǎo)型 特殊疑問句 長而受影響 關(guān)閉型 一般疑問句 短而 “ 受影響 ” 57 公開型問題與關(guān)閉型問題 公開型問題 關(guān)閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與
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