【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-展示頁
2025-01-11 09:26本頁面
【正文】 速解決 價 格24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標準售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳影響客戶采購的因素 — 模型建立采購分析圖客戶決策時，比重是？建立項目 客戶關(guān)系 評估分析圖 初選產(chǎn)品利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益 個人利益 個人利益?zhèn)€人需求分析圖n 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)）點綴公司利益?zhèn)€人利益（細節(jié)）人情 基礎(chǔ)重要因素影響大客戶購買決策的因素n 購買的重要性與緊迫程度n 購買金額n 產(chǎn)品的技術(shù)含量n 客戶組織中的人際關(guān)系n 組織中的利益糾紛n 客戶購買決策的程序n 個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)n 各參與者的權(quán)力與影響力n 銷售員的推動力度大客戶銷售的 8種方式銷售拜訪展會技術(shù)交流贈品商務(wù)活動參觀考察電話銷售樣書提供招投標營銷及大客戶開發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競爭對手組織條件經(jīng)營目標內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說服力工作態(tài)度個人條件人格風險取向興趣愛好進入壁壘進入壁壘進入壁壘進入壁壘合同進入售后服務(wù)提高客戶忠誠度對公策略對私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。李大志海納百川 ,取則行遠理論篇 銀 行大客 戶銷 售概 論 一 .什么是 “大客 戶 ”?廣 義 的概念狹 義 的概念廣義概念 :大客戶與消費品的客戶差異 個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（學校，教委）采購對象不同 一個人基本可以做主 許多人與采購有關(guān)采購金額不同 較小，大金額重復購買少 較大，會重復購買銷售方式不同 常用廣告宣傳、店面銷售 專業(yè)團隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時周到全面狹義概念 :20/80法則與大客戶“20/80 法則 ” 解釋為 “ 一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶 ” 。 % of AccountsMonthly $ Profit%%%%%%%%%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts10 8 6 420246810Percent of Accounts Profit($MM)二 .客戶 區(qū)隔 的策略最賺錢客戶?維持良好客戶關(guān)係?增加客戶貢獻?不許任何客戶流失賠錢客戶?分析客戶潛在貢獻?考慮採退出策略次賺錢客戶?創(chuàng)造能滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)?積極提昇客戶等級不賺錢客戶?降低服務(wù)成本?採被動策略三、客戶心理需求分析客戶采購的四個因素 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！銷售心得感悟 …… 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈 =錢脈！ “四德 ”“六 藝 ” 中 講平衡正 夠義氣仁 分實惠和 留面子“四德 ” 隱懼疾 己上秘親朋癖禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù) “六藝 ”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！流程篇 大客 戶專業(yè)銷 售流程 第一章 :客 戶 的采 購 流程一、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程大客戶采購流程n 發(fā)現(xiàn)需求n 內(nèi)部醞釀n 系統(tǒng)設(shè)計n 評估比較n 購買承諾n 安裝實施安裝實施購買承諾內(nèi)部醞釀評估比較系統(tǒng)設(shè)計計劃準備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進發(fā)現(xiàn)需求采購流程 銷售流程二 .分析內(nèi)部角色對采購的作用從層次上分，可以把客戶分成 3個層次：◆ 操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。 ◆ 決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的?！?技術(shù)部門，負責維護或者負責選型的人。 考慮重點 公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家付錢，形式為主，參與權(quán) 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五種買家三 .高層信任是贏的關(guān)鍵n理解高層的個人
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