【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-展示頁(yè)
2025-01-11 09:26本頁(yè)面
【正文】 速解決 價(jià) 格24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳影響客戶采購(gòu)的因素 — 模型建立采購(gòu)分析圖客戶決策時(shí)，比重是？建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 初選產(chǎn)品利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益?zhèn)€人需求分析圖n 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ)重要因素影響大客戶購(gòu)買決策的因素n 購(gòu)買的重要性與緊迫程度n 購(gòu)買金額n 產(chǎn)品的技術(shù)含量n 客戶組織中的人際關(guān)系n 組織中的利益糾紛n 客戶購(gòu)買決策的程序n 個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)n 各參與者的權(quán)力與影響力n 銷售員的推動(dòng)力度大客戶銷售的 8種方式銷售拜訪展會(huì)技術(shù)交流贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察電話銷售樣書(shū)提供招投標(biāo)營(yíng)銷及大客戶開(kāi)發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購(gòu)成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織條件經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說(shuō)服力工作態(tài)度個(gè)人條件人格風(fēng)險(xiǎn)取向興趣愛(ài)好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶忠誠(chéng)度對(duì)公策略對(duì)私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略 也就是說(shuō)， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。李大志海納百川 ,取則行遠(yuǎn)理論篇 銀 行大客 戶銷 售概 論 一 .什么是 “大客 戶 ”?廣 義 的概念狹 義 的概念廣義概念 :大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（學(xué)校，教委）采購(gòu)對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同 較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少 較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同 常用廣告宣傳、店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面狹義概念 :20/80法則與大客戶“20/80 法則 ” 解釋為 “ 一家企業(yè) 80%的收益來(lái)源于 20%的客戶 ” 。 % of AccountsMonthly $ Profit%%%%%%%%%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts10 8 6 420246810Percent of Accounts Profit($MM)二 .客戶 區(qū)隔 的策略最賺錢客戶?維持良好客戶關(guān)係?增加客戶貢獻(xiàn)?不許任何客戶流失賠錢客戶?分析客戶潛在貢獻(xiàn)?考慮採(cǎi)退出策略次賺錢客戶?創(chuàng)造能滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)?積極提昇客戶等級(jí)不賺錢客戶?降低服務(wù)成本?採(cǎi)被動(dòng)策略三、客戶心理需求分析客戶采購(gòu)的四個(gè)因素 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！銷售心得感悟 …… 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情，人脈 =錢脈！ “四德 ”“六 藝 ” 中 講平衡正 夠義氣仁 分實(shí)惠和 留面子“四德 ” 隱懼疾 己上秘親朋癖禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù) “六藝 ”禮御書(shū)樂(lè)數(shù)射感情人情性情心情友情交情銷售心得感悟 …… 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！流程篇 大客 戶專業(yè)銷 售流程 第一章 :客 戶 的采 購(gòu) 流程一、分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程大客戶采購(gòu)流程n 發(fā)現(xiàn)需求n 內(nèi)部醞釀n 系統(tǒng)設(shè)計(jì)n 評(píng)估比較n 購(gòu)買承諾n 安裝實(shí)施安裝實(shí)施購(gòu)買承諾內(nèi)部醞釀評(píng)估比較系統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)流程 銷售流程二 .分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用從層次上分，可以把客戶分成 3個(gè)層次：◆ 操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。 ◆ 決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的?！?技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家付錢，形式為主，參與權(quán) 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買家三 .高層信任是贏的關(guān)鍵n理解高層的個(gè)人
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