【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】(參考版)
2025-01-07 09:26本頁面
【正文】 N 需要回報的問題 n 2. 能增加顧客的價值感 。 研究結果表明n 1．小銷售中與成功關系密切，大銷售中關系不那么明顯；n 2．有經(jīng)驗的人問這類問題比情況問題問得多；n 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； I 內(nèi)含問題 （隱含問題） n內(nèi)容：－－－顧客面臨的問題，困難和不滿之處。Questionn 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值需求回報型問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）針對難點、 .困難、不滿情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）針對影響 .后果 .暗示情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）對策對買方難題的價值 .重要性或意義情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求S 情況問題n 內(nèi)容：尋找有關顧客現(xiàn)狀的事實n 目的：為下面問題的問題打下基礎 研究結果表明n 1. 與銷售成功不成正相關；n 2. 新手比老手問得多；n 3. 成功人士問得不多，但是有目的；n 4. 問是須小心，不要使顧客感到煩。Question二 .例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題 問問題的技巧（ 1）? Who 何 人 ? What 何 物? Where 何 地? When 何 時? Why 為 何? How To 如 何? How Much 多 少 5W2H目的WHY方法How to do地點Where數(shù)量How much 內(nèi)容What 對 象Who時間When第一個 WHY你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；第二個 WHY你的產(chǎn)品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤；問問題的種類 (2)n 開放式問題n 封閉式問題封閉性與開放性問題封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會不會” 、 “ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案；當系統(tǒng)網(wǎng)絡破壞了時，其他操作就被迫停止了。技術篇 大客 戶銷 售 訪談 技 術 一 .如何開發(fā)客戶的需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求價值等式機器設備難用 RMB12， 000解決問題所花的費用（對策的成本）問題的嚴重性 ,危害性 天平二邊結論： 我們必須平衡的是 問題的嚴重性與對策的成本。對于逾期時間短金額少的客戶，財務正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。n 由于己方的原因造成的應收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。造成應收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：n 回收賬款 承 :消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。第六 劍 跟 進 服 務開始 標 志 簽 署 協(xié)議結 束 標 志 客 戶 支付全部 賬 款起 :客戶仍然要保持耐心，與對方逐一確認談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。 ５．脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則： 僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。談判是雙方各自讓步的結果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。２．立場和利益：談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步１．分工和準備：n Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。
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