【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-文庫吧資料
2025-01-09 09:26本頁面
【正文】 n 識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。呈現(xiàn)方案n 在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。結(jié) :n n 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。制作建議書 當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。競爭策略n 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。競爭分析n 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。第四 劍 呈 現(xiàn) 價 值開始 標 志 得到客 戶 明確的需求（ 書 面形式）結(jié) 束 標 志 開始商 務談 判起 : n n 產(chǎn)品和服務：幫助客戶 解決面臨的問題以及達到目標的方法。n n 問題：堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。n n n 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。n 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動。聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。標志活動n 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。n n 例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。n 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。標志活動n n 客戶關(guān)系的第一個階段，標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。n 四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：n 存在銷售機會嗎？n 我們有解決方案嗎？n 我們能贏嗎？n 值得贏嗎？第二 劍 建立信任開始 標 志 判斷并 發(fā)現(xiàn) 明確的 銷 售機會結(jié) 束 標 志 與關(guān) 鍵 客 戶 建立良好的客 戶 關(guān)系個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親切型分析型支配力強支配力弱反應性低反應性高個性風格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應性（減少自制力） :要點 :不控制感受 ,主動表達感受方法 : 表現(xiàn)型親切型分析型減少反應性（增加自制力） :要點 :控制感受 ,不表達感受方法 : 減少支配力 （支配力）要點 :多詢問 ,少告知方法 : 增加支配力 （支配力） :要點 :少詢問 ,多告知方法 : 客戶關(guān)系發(fā)展階段n 客戶關(guān)系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關(guān)系。n 如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。組織結(jié)構(gòu)分析n 銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。n 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化大客戶資料的收集轉(zhuǎn) :收集資料 承 : n 最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。建立信任n 第三劍 挖掘需求n 第四劍 呈現(xiàn)價值n 第五劍 贏取承諾n 第六劍 跟進服務第一 劍 客 戶 分析 開始 標 志 鎖 定目 標 客 戶結(jié) 束 標 志 判斷并 發(fā)現(xiàn) 明確的 銷 售機會起 :財務部教練買家應用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家 總經(jīng)理技術(shù)買家影響采購的六類客戶分類 /特點◆ 財務部門，負責審批資金的人。 從職能上分，可以把客戶分成 3個類別：◆ 使用部門，使用這些設備和服務的人。◆ 管理層，他們可能不一定直接使用這些設備，但是他們負責管理這個部門。圖：客戶選擇供應商的要素售后服務客戶關(guān)系 行業(yè)標準 品 牌供貨能力產(chǎn)品性能 快
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