電信客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-02 23:43本頁面
【正文】 會見客戶之前沒有作出充分的準(zhǔn)備?長篇闊論216。（短片欣賞 41）l特優(yōu)利證方法運用注意事項?節(jié)奏太快216。216。216。216。三、滿足客戶需求產(chǎn)品介紹 ——FABE 法則? F （ features） —— 特點? A （ advantage） —— 優(yōu)點? B （ benefit） —— 利益? E （ evidence） —— 證據(jù)l特優(yōu)利證方法216。 ”? “我們電信新推出了一項業(yè)務(wù) — 超級無繩，固定電話的來電可以用戶小靈通來接聽，您再也不用擔(dān)心錢會漏走了。? P—P r o b l e m 難點問題－ 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題揭開傷口? “上網(wǎng)玩游戲最擔(dān)心的就是帳號和密碼的安全問題了？ ”? “店里的固定電話可是您的財富熱線啊，可千萬別漏接了電話?。?”注意：? 做好準(zhǔn)備工作，熟悉產(chǎn)品特性，針對特性提出狀況性詢問；? 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同，保證客戶理解。指出我 解困境。 （即從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型銷售轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售。 現(xiàn)在都用手機，很少用小靈通，我那小靈通一直放在家里很少打。 你們的 E8套餐每個月會送多少話費4. l聞了解客戶需求的方法 請你區(qū)分下列陳述是暗示需求還是明確需求？ 我想辦一個寬帶 2. 客 戶：好吧，那我就抽空過來看一看。 客戶經(jīng)理：信息商鋪主要是為了提高各商業(yè)客戶的信息化程度，對您節(jié)約人力成本和提高工作效率是非常有幫助的，并且我們的推介會安排在明天晚上，和您的生意時間沒什么沖突。 客 戶：主要是時間問題，最近生意太忙，實在抽不出時間來。216。 客戶經(jīng)理：其實我們這次信息商鋪推介是一種體驗式的推介會，我們所有的產(chǎn)品都搭建了體驗平臺，可以讓用戶親自體驗，這樣的推介會是不是對您更有吸引力呢？ 《封閉式》 216。 客 戶： 你們的產(chǎn)品推介都講得太專業(yè)，聽不懂。216。 客戶經(jīng)理：早上好黃老板，我們將在明天舉辦一場電信信息商鋪推介會，主要是為您這樣的商業(yè)客戶量身定制各種信息化方案，您是否有興趣來參加一下？《封閉式》216。例如：你在向客戶推銷安裝電話時，那么在問完「家里有老人 如果 沒裝電話的話，萬一有緊急情況老人該怎么辦呢 ？」之后。? 封閉式問題簡潔明了，帶有引導(dǎo)性，但只能得到簡短的答案，或只是 “ 是” 或 “ 不是 ” 的答案。安排得當(dāng)?shù)拈_放式問題能讓你獲得很多寶貴的資訊；若使用封閉式問題而想達到同等效果，不僅要問上一大堆問題，還要耗費很多倍的時間。? ***? 明智地運用提問 ─ 它們 是了解客戶需求的利器。? 您是不是用的小靈通?。? 你是要辦理超級無繩業(yè)務(wù)還是 E8套餐??？l問提問的方式? 開放 式問題通常使用下列的詞匯：? 如何 … … ；怎么樣 … … ；為什么 … …? 封閉式問題 通常包含這些字詞：? 會不會 … … ； 是不是 … … ；要不要 … … ； 有沒有 … …? 以下是一個封閉式問題的例子以及這種問題通常得到的答案：? 客戶經(jīng)理 A：您要不要辦理一個超級無繩呢？? 顧客：不要。“這是您的孩子呀，真可愛！ ”“李阿姨，好久不見您，換了個這么漂亮的發(fā)型，哪里做的??？ ”一分鐘演講訓(xùn)練“我是最好的客戶經(jīng)理！ ”因為 ——我對我們的公司有信心 ……我對我們的產(chǎn)品有信心 ……我對我自己有信心 ……主顧開拓接洽銷售面談處理異議促成售后服務(wù)產(chǎn)生用戶購買行為的兩個重要因素：? 購買需求 購買能力? 了解客戶需求? 發(fā)掘客戶需求? 滿足客戶需求一、了解客戶需求? 了解客戶需求的原因客戶需求冰山說出來的需求 10％顯性需求 ? 真正的需求? 滿足后的需求? 秘密需求90％隱藏需求? 掘金行動：? 由于股市火暴，陳先生也想上網(wǎng)炒股，于是陳先生打電話給客戶經(jīng)理小王要求辦理電信的寬帶業(yè)務(wù)、一、了解客戶需求了解客戶需求的方法提問 （問）傾聽 （聞）觀察 （望）反應(yīng) （切）? 開放式問題? 一個不能夠直接以 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答的問題。 ” 回到上位客戶： “ 對不起，讓您久等了。 對上一位客戶： “ 對不起，請稍候 ” ， 對新客戶： “ 您好，這是我們最新推出的特別適用家庭的 優(yōu)惠套餐計劃，您請先看一下，有什么問題都可以向我們咨詢。爭取銷售的機會開場白? 問好式? 切入式? 應(yīng)答式? 迂回式爭取銷售的機會? 開場白 問好式 —— 客戶剛來到咨詢臺前，問候一句話賣點介紹引發(fā)客戶了解的興趣。 ? M+A+N=? M+a+N=? m+A+N= ? m+a+N= ? m+A+n= ? M+a+n=? m+a+n=購買能力＋購
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