【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-資料下載頁
2025-01-05 09:26本頁面
【正文】 是不是 ” 、 “ 會不會” 、 “ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句： 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“5W” ，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題 開放 型問題 封閉 型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個注意點問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；信任合作為基礎(chǔ)開放中立型問題取無偏見資料用開放引導(dǎo)型問題挖掘更深信息封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。二 .SPIN概述n SituationQuestionn 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景n ProblemQuestionn 難點問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求n ImplicationQuestionn 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度n NeedpayQuestionn 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價值需求回報型問題（ N）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）針對難點、 .困難、不滿情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）針對影響 .后果 .暗示情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求需求回報型問題（ N）對策對買方難題的價值 .重要性或意義情況型問題 (S)難點型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求S 情況問題n 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實n 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 研究結(jié)果表明n 1. 與銷售成功不成正相關(guān)；n 2. 新手比老手問得多；n 3. 成功人士問得不多，但是有目的；n 4. 問是須小心，不要使顧客感到煩。 Situation Question Attention (情況問題的注意事項 ) 1 . 問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多；2 . 問不清與銷售有關(guān)的問題，即問問題沒有核心重點；3 . 永遠(yuǎn)掌握主動權(quán)，不能被對方牽著鼻子走；4 . 如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料；5. 重點信息與細(xì)節(jié)動作需要作筆記；6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)；7. 不要一味地問對方問題，而要適時讓對方問問題；P 難點問題 n內(nèi)容：－－－顧客面臨的問題，困難和不滿之處。n 目的：－－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。 研究結(jié)果表明n 1．小銷售中與成功關(guān)系密切，大銷售中關(guān)系不那么明顯；n 2．有經(jīng)驗的人問這類問題比情況問題問得多；n 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； I 內(nèi)含問題 （隱含問題） n 內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；n 目的：－－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 研究結(jié)果表明n 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) n 2. 能增加顧客的價值感 。n 3. 即使有經(jīng)驗的人也不容易問得好 。N 需要回報的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身目的：使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 研究結(jié)果表明1． 與大銷售的成功密切相關(guān)2．能提高產(chǎn)品的可接受性3. 對技術(shù)買者特別有效 需要回報與 隱含問題的區(qū)別調(diào)查階段 SPIN模式S情況問題P難點問題I隱含問題N需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ)導(dǎo)致 隱含需求由問題 ..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述….. 顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPINSPIN技 術(shù)經(jīng) 典案例
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