【正文】 120 N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的：使客戶不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 121 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買者特別有效 122 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 123 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 124 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 SPIN技術(shù)經(jīng)典案例 廣州藍(lán)奧分享資料（ ） 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 ? 目的： －－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 ， 即顧客的隱性需要 。 108 二 . SPIN概述 ? Situation Question ? 背景問(wèn)題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem Question ? 難點(diǎn)問(wèn)題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求 ? Implication Question ? 暗示問(wèn)題 :放大客戶需求的迫切程度 ? Needpay Question ? 需求 效益問(wèn)題 :揭示你的方案對(duì)客戶的價(jià)值 109 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 針對(duì)影響 .后果 .暗示 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 112 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 113 S 情況問(wèn)題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 114 研究結(jié)果表明 ? 1. 與銷售成功不成正相關(guān)； ? 2. 新手比老手問(wèn)得多； ? 3. 成功人士問(wèn)得不多 ， 但是有目的； ? 4. 問(wèn)是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會(huì)花去3000元 我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。 95 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 96 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 97 你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。 90 ? 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。 88 轉(zhuǎn) : 轉(zhuǎn)介紹銷售： ? 向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。 85 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 開(kāi)始標(biāo)志 簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志 客戶支付全部賬款 86 起 : 鞏固滿意度： ? 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 84 ? 達(dá)成協(xié)議： 漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 82 ５．脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則： 83 僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。 81 ４．尋找對(duì)方底線和讓步： ? 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。 80 ３．妥協(xié)和交換： ? 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。 79 ２．立場(chǎng)和利益： 銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。 77 談判： ? 與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。 76 ? 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。 74 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第五劍 贏取承諾 開(kāi)始標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 簽署協(xié)議 75 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售 ? 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中，客戶不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方