【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-在線瀏覽
2025-02-06 09:26本頁面
【正文】 和商業(yè)需求n用高層的語言與他溝通n選擇與高層接觸的方法n帶上你的老板n……向高層滲透結(jié)盟中層 制定策略 第二章 :項 目的 銷 售流程“獨孤六劍 ”n 第一劍 客戶分析n 第二劍 發(fā)展向?qū)?n 在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。n 在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關(guān)系。n 客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。結(jié) :判斷銷售機會 常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。n 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。n 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。標志活動n 商務(wù)活動：簡單的商務(wù)活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。n n 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。n n 異地參觀：邀請重要客戶進行異地旅游，參觀活動。貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。標志活動n 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。第三 劍 挖掘需求 開始 標 志 與關(guān) 鍵 客 戶 建立 約 會以上的客 戶 關(guān)系結(jié) 束 標 志 得到客 戶 明確的需求（ 書 面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：n 目標和愿望：客戶近期的目標 ,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。解決方案：包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細的和量化的要求。判斷客戶采購階段 承 :針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進行溝通。轉(zhuǎn) :n 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。n 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。n 報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。n 在整個過程中，包含了以下步驟：第五 劍 贏 取承 諾開始 標 志 開始商 務(wù)談 判結(jié) 束 標 志 簽 署 協(xié)議簡單產(chǎn)品銷售n 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。n 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。談判：n 與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。在談判前，應(yīng)該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。３．妥協(xié)和交換：n 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。４．尋找對方底線和讓步：n 讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。在面臨僵局的時候，己方應(yīng)該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)； 無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度； 理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段。n 達成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。 鞏固滿意度：n 向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。索取推薦名單n 利用公司的促銷政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。轉(zhuǎn) :轉(zhuǎn)介紹銷售：n 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。結(jié) :惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對方法是加強售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財務(wù)風險公司介入，規(guī)避風險。
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