四診銷售培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 是什么品牌的產(chǎn)品？” ? “只買一個(gè)療程，到時(shí)候效果沒你希望的那么好，你怎么呢 …… ？” ? “不做卵巢保養(yǎng)，你為什么會(huì)這樣想呢？” ? “你會(huì)做哪些改變 …… ？” ? “夏天正是纖體瘦身的好時(shí)節(jié)，你目前如何 …… ？” ? “你為什么喜歡 …… ？” ? “你期望什么 …… ？” ? “為什么那是決定性因素？” ? “你打算如何 …… ？” ? “有沒有其他因素 …… ？” ? “你如何確保 …… ？” 問的方式方法 ? 二、約束性問句 ? 約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對(duì)方的認(rèn)同。 ? 如果你可讓客戶不斷地說 YES，成交是必然的，不是嗎？ 問的方式方法 ? 三、選擇性問句 別讓客戶有說“不”的機(jī)會(huì)，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的！經(jīng)常被用于邀約、確認(rèn)方式、喜好 …… ? 你喜歡圓的，還是方的包裝？ ? 請(qǐng)問你是用現(xiàn)金付款，還是信用卡？ ? 星期三上午 10點(diǎn)方便嗎？還是星期四上午比較好？ 問的方式方法 ? 四、情景造夢(mèng)式問句 ? 讓客戶在做出購(gòu)買決定之前，創(chuàng)造已經(jīng)擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯(lián)系，幫助他們想象商品為他們帶來的快樂與好處。 ? 此外，也可以利用客戶的問題來確認(rèn)他的交易意圖。 ? PK ? 一個(gè)富人見一個(gè)窮人很可憐，就送給窮人一頭牛，囑咐他好好開荒，等春天來了撒上種子，秋天就可以遠(yuǎn)離貧窮了。 ? 窮人的計(jì)劃又立即付諸了行動(dòng)，但日子并沒有改變，又艱難了，他又忍不住殺雞，終于殺到一只雞時(shí)，窮人的理想徹底崩潰了。成功者找方法，失敗者找借口。 15:18:0115:18:0115:183/24/2023 3:18:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 18分 1秒 15:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 18分 1秒 下午 3時(shí) 18分 15:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:18:0115:18:0115:18Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 18分 :18March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:18:0115:18:0115:183/24/2023 3:18:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:0115:18:01March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 18分 1秒 下午 3時(shí) 18分 15:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 18分 :18March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:18:0115:18:0115:18Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 18分 1秒 下午 3時(shí) 18分 15:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 18分 1秒 15:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:18:0115:18:0115:183/24/2023 3:18:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 18分 :18March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:18:0115:18:0115:18Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 :18:0115:1815::18 15:1815:18::18:01 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 18分 1秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 很快春天來了，發(fā)善心的富人興致勃勃地來送種子，赫然發(fā)現(xiàn)，窮人正就著咸菜喝酒，牛早就沒有了，房子里仍一貧如洗 …… ? 很多人都有過像窮人一樣的夢(mèng)想，甚至過機(jī)遇，有過行動(dòng)，但要堅(jiān)持到底卻很難。 ? 窮人的計(jì)劃付諸了行動(dòng)，只是當(dāng)他吃了一只羊后，小羊遲遲沒有生下來，日子又艱難了，他忍不住又吃了一只。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定， 4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。 ? 姐，如果有一種儀器能讓您的胸部馬上增大 23公分，你愿意嘗試一下嗎？ ? 姐，如果有一種方法不用節(jié)食，不運(yùn)動(dòng)，不吃藥，就可以輕松瘦身您愿不愿意了解一下？ ? 姐，如果有一種方法經(jīng)可以讓你快樂的塑造幾何曲線，您愿不愿意體驗(yàn)一下？而且可以免費(fèi)體驗(yàn)三次喲？ ? 姐，假設(shè)有一種方法能讓您的假性皺紋消失，真性皺紋減少，您愿不愿了 解一下？ ? 姐，假設(shè)有一種方法只需要按療程護(hù)理，沒有副作用，就可以善腎虛現(xiàn)象，讓您精力充沛，您愿不愿意試一下？ ? 姐，如果有一種方法可以讓您小腹平坦，您愿意馬上嘗試嗎？ 問的方式方法 ? 五、反向確認(rèn)法問句 ? 在對(duì)話的過程中，發(fā)問的一方掌握全局。 ? 擁有健康的身體可以增加我們的自信心，也是我們對(duì)自己的生命、對(duì)家庭對(duì)兒子老公的一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。 ? 剛開始的時(shí)候，我們并不知道客戶的需求是什么，所以要盡量用 開放式 的、易于回答的問句； ? 當(dāng)我們找到一個(gè)方向之后，應(yīng)該用 限定式 的問句來鎖定這個(gè)方向； ? 然后，順著這個(gè)方向去尋找目標(biāo)。 ? 詢問要循序漸進(jìn) ? 先從簡(jiǎn)單問題著手，然后通過顧客表情和回答來判斷，逐步從一般性討論縮小到購(gòu)買核心。例如客戶在談到使用 XX產(chǎn)品時(shí)，表現(xiàn)出不滿或無奈，實(shí)際上機(jī)會(huì)就在其中，客戶的“弦外之音”是如果有一種產(chǎn)品能比 XX產(chǎn)品更好的話，他一定會(huì)選擇這種產(chǎn)品。 在聽完后，問一句；“你的意思是 …… 、我沒理解錯(cuò)的話，你需要 …… ”，以印證并且往你所設(shè)計(jì)的需求上引導(dǎo)。 ? 我們要常常記住我們與客戶談話的目的：找出需求并滿足需求，而不是跟客戶閑聊。 ? 所以在傾聽的時(shí)候最好能準(zhǔn)備好紙和筆，把客戶說話的重點(diǎn)都一一記下來，若沒有聽清，不妨請(qǐng)客戶再重復(fù)一遍。 ? 美容師：是啊，夏天嘛，都比較容易累 …… 傾聽
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