【正文】 下客戶，說清產(chǎn)品特點 ? “您是覺得價格不太合意，沒關(guān)系，我們目前正好有兩種活動產(chǎn)品，質(zhì)量很不錯，價格正在特價，就耽誤您 3分鐘時間，我給您介紹一下，請看這邊？” 最后：來日方長，留個好印象（比如熱情歡送她、把客戶介紹到別處去）； 合理報價，減少異議 故事：牛頓怎么賣發(fā)明的 浙江小販賣水果：先摸底后報價－買者的情況，競爭者的情況。 。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:1414:20Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 2時 20分 14秒 14:20:1417 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :20:1414:20Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。”（拍馬屁） ? “你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進的方向！”（太夸張） ? “某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準確，您是從哪里知道的?。浚ㄕ\懇）” ? 謝謝您的坦白，您的觀點非常準確的指出了我們店的問題所在，我會認真考慮的?！? ? “這個意見提得好，這是一個我們都關(guān)注的一點 ……” ? “沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。為引導(dǎo)行業(yè)健康良性發(fā)展作出了積極貢獻，積極踐行著企業(yè)公民應(yīng)盡的責任和義務(wù)。） 4個最關(guān)鍵的聆聽技巧 當一面鏡子： 別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。綠意地板專賣店銷售技巧 實戰(zhàn)技巧 提 綱 一、迎 二、跟 三、問 四、導(dǎo) 五、坐 六、送 咱們是誰？ ? 咱們是臨門一腳的終結(jié)者（中國足球隊）； ? 咱們是最好的品牌傳播窗口（星巴克）； ? 咱們是與競品最大的差異點（人的差異）； ? 沒錯！我們很重要，因為咱們銷售的就是自己！ 成功的秘籍 ? 有絕佳的親和力 ? 堅信并善于挖掘賣點，比如“三寸大屏幕”等，對成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心； ? 對競爭對手的賣點、說辭、價格等了如直掌； ? 善于把握客戶心理； ? 掌握了豐富的導(dǎo)購技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點介紹技巧等； ? 不過分強調(diào)客觀條件（比如展位差等），心態(tài)積極，善于挖掘賣點 ； ? 善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進行自我體驗式展示； 銷售就是信心的傳遞過程 自信是練出來的 ? 故事：公交車司機故事 ? 分享：怎么練口才 ? 案例：金牌營業(yè)員回答（價格、店面） 妄自菲薄，看清自己（空城計、張飛嚇死夏候杰） 接受了太多的負面信息（爬行的跳蚤） 知道自己的長項和不足 不能燃燒自己，又如何燃燒顧客（信心和熱情） 怎么吸引客戶進來？ ? 分析：我們的客戶為什么不進來？（微小細節(jié)影響客戶進入 ) ? 消除客戶進入障礙（物理上的方便和心理上舒適感）（物理：比如入口過窄、過于光滑的地面、不便的臺階、堆放雜亂、不整潔、堵塞了入口、門面燈光的亮度、踏墊的固定等 )（心理：心理不安全感 ——比如無法看清店內(nèi)情況、銷售員向店外窺視、沒有自己喜歡產(chǎn)品、氣氛不適合自己、價格擔心、） ? 做足亮點？ (丑女穿著比基尼站在最繁華的）（招牌、入口、裝修顏色和檔次、音樂、貨架面向入口擺放、終端生動化（比如打折、宣傳海報、醒目的活動信息告知）、亮點產(chǎn)品門口陳列（打折、特色的）、店長推薦 ? 我是一切的根源（精神和活力 (微笑 /著裝 )、站立位置、問候、話述等）（分享：培培的煩惱） 理念和動作 理念 ? 就要與消費者一見鐘情（ 7秒鐘理論、首輪效應(yīng)、消費者印象來自哪里） ? 顧客最討厭什么？（例：在完美的經(jīng)歷 /買服裝過于緊貼） ? 70％的客戶會因為我們的冷淡走掉，同樣 50%客戶也會因為你的過分熱情嚇走 ? 現(xiàn)場演示 動作 ? 精神狀態(tài)是樹立消費者信心的第一步！（鏡子） ? 服裝、頭發(fā)、口氣、指甲、體味、鞋干凈、女孩淡妝、兩個小掃把等 ? 頭：微微頷首； ? 眼睛：平視對方（大三角、小三角、眼睛）； ? 微笑（在對方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑腳步：輕快、上前幾步迎接； ? 問候：簡潔有力，聲音洪亮 初判客戶 一個好習慣：學會“察言觀色”，更好交流 一個誤區(qū)：不是教你“以貌取人”（原來他是開奧迪的） 如何觀察： ? 看交通工具：車，判斷是否有經(jīng)濟實力； ? （比如開越野車比較有個性 ,性格比較奔放豪爽） ? 看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次； ? （看手－判斷性格、品位）； ? 看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細致，穩(wěn)健，考慮比較細致）；進門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹慎； ? 看肢體語言 ? 千萬不可以點代面！ 注意事項 ? 新客戶－禮貌； ? 接一顧二待三 /招呼同事照顧等 ? 老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進展到什么程度？； ? 接待夫妻客戶－先前再后都要問候，跟女的多贊美、交流； ? 接待一家人－別忘了問候小孩子 問題：如果當時現(xiàn)場同時有一個老客戶和新客戶在場怎么辦？ /店長如何滿足老客戶的小要求 理念 ? 觀察而后動！讓客戶享受一回做將軍的過程 ? 跟隨過程也是一個初步判斷客戶性格的過程，采取不同的交流方式。 “ 有 顏色的嗎 ？ ” ——“ 顏色是您最喜歡的嗎