【正文】 背景介紹： 王先生，預(yù)算一般，之前本是看二層兩個相鄰小鋪面的，想買兩套二樓的鋪面打通。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 客戶往往會在兩個或多個戶位，或多個樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。 （當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶（或便裝工作人員）來看沙盤，指著某個獨(dú)立商鋪說，“這是我們昨天換出來的唯一的一套臨街獨(dú)立鋪了。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看商鋪 …… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 置業(yè)顧問 ：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 （ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓其它便裝工作人員，隨時到沙盤前，了解了解，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 1苦肉計 實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，原辦卡老客戶，猶豫半年不下單，多次來訪 看房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是內(nèi)街轉(zhuǎn)角鋪面的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 置業(yè)顧問： 羅老師，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?…… 置業(yè)顧問： 羅老師，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 實(shí)戰(zhàn)案例 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸媽留在這坐人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問 ： 哥，我知道你和你父母都非?？春眠@里，定金改天可以去退，但這個獨(dú)立鋪，錯過就不會再有了！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 案例接 50P 置業(yè)顧問陪同客戶回家取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 11:48:1611:48:1611:48Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:48:1611:48:1611:482/2/2023 11:48:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時 48分 16秒 上午 11時 48分 11:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時 48分 :48February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:48:1611:48:1611:48Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 48分 16秒 11:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時 48分 :48February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 成交產(chǎn)生價值 加油??！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。但若是我們能將 “ 不買這套鋪?zhàn)拥耐纯?” 塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 案例 P1 這時，置業(yè)顧問故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 小李跟小張商量后，小張仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 實(shí)戰(zhàn)案例 P2 也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在本地，妹妹在成都工作了多年，兩人打算購買兩個相鄰鋪面，以后可以一起出租或使用?？蛻粝矚g臨街鋪面，但是目前我們的臨街鋪面只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。（王先生此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 小吳 ：王先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注我們項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，小吳是真心希望你們能買到自己喜歡的位置，因?yàn)橄笪覀冞@樣的項(xiàng)目并不多得 ……小吳不會勉強(qiáng)你們買不滿意的位置，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （小吳掌握了王先生夫婦的心態(tài)，其它并不是不喜歡一樓，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 王先生此時已平靜了許多，對小吳的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 小吳 ：我剛才給您推薦一層內(nèi)街商鋪，是覺得我們的內(nèi)街商鋪后期的增值空間非常大。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買臨街，也許并不想買靠內(nèi)，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 …… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 通過交談，了解到客戶喜歡獨(dú)立鋪，但他在 *樓盤定的卻是返租，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會 …… 置業(yè)顧問 ：一個勁的向客戶展望新城區(qū)未來的發(fā)展空間，該商業(yè)街區(qū)未來的規(guī)劃、經(jīng)營、升值潛力。此時，在江濤心中已經(jīng)留下了項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 …… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。已經(jīng)耗了很長時間 …… Sales：根據(jù)對客戶的了解，提前把客戶前三個意向房源羅列后交銷售經(jīng)理，標(biāo)明客戶最希望要的商鋪，然后把客戶帶到銷控表前。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感