【正文】 述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。對(duì)公司非常忠實(shí)。 李 ：哦，歡迎參觀 ，我是置業(yè)顧問(wèn)李貞貞，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否給一張名片？ 客戶：?。课覜](méi)帶名片！ 李 ：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶 “ 心理命門 ” 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn) ：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 案例：接 28P 李貞貞 ：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：我們項(xiàng)目是新城區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，高端百貨，商業(yè)街區(qū)等部分。 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人氣，幾分鐘后羅欣上場(chǎng)，走到李貞貞身邊 羅欣： 2棟２層１ 0號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 江先生 ：這么快？你們賣得不錯(cuò)?。? 李貞貞 ：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是投資型的客戶。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。（ 2）你朋友上次給我說(shuō)，你陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)你特別專業(yè)，非常佩服你 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡(jiǎn)單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “ 牛不喝水強(qiáng)按頭 ” 是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。 客戶劉偉 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套各方面都不錯(cuò)，就是不是獨(dú)立的鋪面很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn) ：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是新城擁有獨(dú)立鋪面同時(shí)最具有升值潛力的項(xiàng)目。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，李貞貞拉住江濤 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 案例：接 3５ P 李貞貞：江先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您做股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)小吳的介紹，客戶王先生已經(jīng)對(duì)我們項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套二樓商鋪已被其他客戶定了。您想想， 買兩套２樓商鋪，價(jià)格大概在 80萬(wàn)左右。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A鋪面，但卻巧妙的推薦著 B鋪面，言語(yǔ)中表達(dá)著 B鋪面的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B鋪面與 A鋪面明顯不足之處。就像美女一樣，要給這最后一套臨街鋪面制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)、得來(lái)不易的感覺(jué) … 置業(yè)顧問(wèn) ：我們的臨街鋪面全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)臨街鋪面的稀缺性以及得來(lái)不易）， 整個(gè)項(xiàng)目臨街面鋪面總數(shù)本來(lái)就不多?！? 置業(yè)顧問(wèn) ： 非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套?。课以趺床恢?！ 同事 ：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶因?yàn)橘Y金問(wèn)題，換了個(gè)小一點(diǎn)的，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) ：??！昨天我休息。兩兄妹帶著家人來(lái)到項(xiàng)目看商鋪，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果 …… 于是，小李借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)小張打電話，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，小李見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “ 哥，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問(wèn)小張?jiān)缇徒o他的客戶推薦起另外一套商鋪，小張見(jiàn)小李的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“ 哥，你看他們都定了，現(xiàn)在我們的商鋪剛開(kāi)盤不久正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍惆颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看 ……” 在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！ 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷 ? 一石二鳥(niǎo) 互動(dòng)營(yíng)銷 ? 綜述及案例背景 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 案例 P2 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 我們常會(huì)以打 “ 假 ” 電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽(tīng)未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、交房或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。 利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。再裝作不經(jīng)意聽(tīng)到在介紹該最后一套臨街獨(dú)立鋪：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。置業(yè)顧問(wèn)心想： ” 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 “ 。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :48:1611:48:16February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 48分 16秒 11:48:162 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:1611:48Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 48分 16秒 11:48:162 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時(shí) 48分 16秒 11:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :48:1611:48Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 48分 16秒 11:48:162 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :48:1611:48:16February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :48:1611:48Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買房，所以沒(méi)帶錢和卡。以后項(xiàng)目基本沒(méi)有臨街獨(dú)立鋪了。 在銷售過(guò)程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì)