房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧,房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售培訓(文件)
【正文】 曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。因此，哪一家給他的 “獎勵 ”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。l 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。銷售代表們既要發(fā)揚 “四千精神 ”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng) “都是我的錯 ”最高心態(tài)境界： “客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務 ……” ，為拜訪失敗而總結(jié)教訓。房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)： 房地產(chǎn)銷售技巧其實是我們?nèi)辗e月累所得的經(jīng)驗 ， 要達到快速入門沒有實踐基本上不可能實現(xiàn)，除非某些人天生具備銷售技能。January9:34:35January27,20239:34:35219:34 2023/1/27 9:34:35January9:34:35January27,20239:34:35219:34 2023/1/27 9:34:35January9:34:35January 一月 21一月 2109:34:3509:34:35January一月 219:34 2023/1/27 9:34:35doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 09:34:35一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary27,上午 09:34:35一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023l 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023l 1知人者智，自知者明。 一月 2109:34:3509:34Jan2127Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。上午 09:34:35一月 21l 楊柳散和風，青山澹吾慮。January27, 。 272023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2109:34:3509:34Jan2127Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。上午 09:34:35一月 21l 沒有失敗，只有暫時停止成功！。January27, 。 272023l 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 2109:34:3509:34Jan2127Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。房地產(chǎn)銷售技巧謝謝房地產(chǎn)銷售技巧l 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 七、端正心態(tài)，永不言敗 所以，我們必須找到一個重點突破對象。 l 其次，暗示 “私利 ”。l 首先，明確 “公益 ”。房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務）的人。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 ”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。否則，效果將適得其反。 比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營品種 ”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。 如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。 對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。l 解決： 仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 十二、簽約問題 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 l 解決： 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。l 七、退定或退戶 l 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 六、下定后遲遲不來簽約 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。l 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 二、任意答應客戶要求 多講多練，不斷修正自己的促詞。 對競爭樓盤不了解。*l 電增容費：計算所需用電量，按 650元／ kW收取。l 人防異地建設(shè)費：按 10元／ m2收取。建安成本的 2． 5l 城市設(shè)施有償使用費：按 10元 /m2收取。設(shè)計費＝按設(shè)計單位資質(zhì)及建筑面積收取。一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費用按實際情況另計。青年三代 :空巢 :16%小太陽 :25%三、客戶細分的研究方法標準一：合理的細分指標，全面精細的描述指標四、我們提倡的客戶描述方式注重家庭的望子成龍家庭 %彰顯地位的成功家庭 %關(guān)心健康的老齡化家庭 %注重自我享受的社會新銳 %四、我們提倡的客戶描述方式標準二：清晰的核心人群形象購房客戶消費心理分析
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