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正文內(nèi)容

鵬飛房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)講義地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)

 

【正文】 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 ? (一)怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí),并不斷的追求與補(bǔ)充。笑本身就可以拉近彼此之間的距離,能夠讓客戶對(duì)你 “ 抗拒 ” 的心理減輕。 ?主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣(業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的)。 ?專業(yè)銷售贏家的基本做法:永遠(yuǎn)記住一句話,你真正的老板是客戶,你在給客戶打工,這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。 18 ?? (二)消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段 ?知道你在賣房子,通過廣告知道你在賣房子 ?想要了解。 ?產(chǎn)生購(gòu)買行為。 ?顧客問的每一句話,回答前要想想他是什么目的。 ?要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 ?1要靈活,講例子不講大道理,給人深入淺出的形象比喻,達(dá)到聲情并茂的效果。 ?1咬字清楚,段落分明。 ?內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ?隨意攻擊他人。 ?1懶惰。 ?1電話恐慌癥。 電話響得過久無人接聽; 發(fā)覺客人聽不懂自己的語(yǔ)言或購(gòu)買意欲不強(qiáng)時(shí),語(yǔ)氣立即顯得不耐煩、蔑視。詢問式語(yǔ)氣 推卸責(zé)任,一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚便收線。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 ? 廣告發(fā)布當(dāng)天,嚴(yán)禁撥打廣告電話或條幅電話。 第二節(jié) Visit me來電接待要求 ?對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售(招呼客戶入店) ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 入店 顧客入店時(shí),主動(dòng)與他們打招呼(按不同情況,用不同方式 尊重顧客及令顧客感到受重視; 早上好!請(qǐng)問有什么可以幫您? 眼神接觸、語(yǔ)氣溫和; 點(diǎn)頭微笑; 立即放下手頭工作,有禮貌地站 埋頭工作; 不理顧客;挑客爭(zhēng)客。 機(jī)械式笑容; 過分熱情; 如遇熟客(視情況而定),先行接待的售樓員應(yīng)主動(dòng)接待。 早上好,請(qǐng)問有什么可以幫到您? 眼神接觸、語(yǔ)氣溫和; 點(diǎn)頭、微笑; 立即放下手頭工作,有禮貌地起身 埋頭工作,不理客戶;挑客。 使之安心了解樓盤資訊。 方便跟 進(jìn); 細(xì)心關(guān)注的服務(wù);為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。 我們?cè)陧?xiàng)目在XX,是未來的市中心,整個(gè)項(xiàng)目共分 X期,首期多層已人全部入伙。 現(xiàn)在 XX 樓價(jià)大 概¥ XX, XX一些多層項(xiàng)目售¥ XX, XX 是未來市中心,現(xiàn)只售價(jià)約¥ XX,隨著交通日益方便,樓價(jià)提升空間很大。 考慮自用或是投資保值呢?陳先生,想看什么戶型呢?詢問式語(yǔ)氣:以朋友的角度去發(fā)問、溝通;關(guān)心口吻; 主四周張望; 回應(yīng)過多或毫無反應(yīng); 客人沒說完,又再問另一個(gè)問題; 不耐煩的表情。 點(diǎn)頭; 適當(dāng)時(shí)微笑; 不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng),如 “ 是 ” 等。 目光接觸; 溫和語(yǔ)氣; 一步當(dāng)先地離開; 指示錯(cuò)誤;找錯(cuò)單元; 電梯到達(dá)時(shí),提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細(xì)致、貼心的服務(wù); 清楚的指示;按著開門鍵讓顧客先行。 清楚的指示;清晰發(fā)音; 目光接觸; 語(yǔ)氣溫和; 適當(dāng)?shù)赝nD; 留意客人反應(yīng) 不加解釋; 誤導(dǎo)客人; 喋喋不休。 ?第一步:禮貌迎接客戶。分幾種情況。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。倒完水安頓好客戶之后及時(shí)返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細(xì)洽談?,F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要互相協(xié)助,集體行動(dòng),共同勝利。 ?第四步:放大問題,利益陳述。洽談后的第三天,劉女士臺(tái)愿地通過我 們買了房??蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多,他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買房,說要 考慮考慮。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是,協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理,既照顧的利益,也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。我們的主張是,只要客戶簽了名,交付了有關(guān)款項(xiàng),留了身份證復(fù)印件,那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂,讓客戶從我們這里體會(huì)到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù) 宗旨。你的生意,你的回頭客就是人電話本里面來的。 ?⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備?我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)?我 的個(gè)人形象是否是良好的?我的精神狀態(tài)如何?我對(duì)公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略以及項(xiàng)目有沒有很好的理解? ?⑶我有沒有很好地利用公司資源,如客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)?我有沒有建議自己的客戶名 25 單?我有沒有很好地與其他員工協(xié)作,充分挖掘客戶資源?我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系?面對(duì)面接觸和洽談的次數(shù)多嗎? ?⑷客戶對(duì)我們的樓盤了解了多少?我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料?我是否已經(jīng)了解了客戶的需要?我和客戶之間是否已經(jīng)達(dá)到某種共識(shí)? ?⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力? ?⑹ 100 個(gè)客戶只成交 1個(gè) ,還算成功嗎 ?我具備了接受失敗的能力嗎?我是有心人嗎?我是否想打退堂鼓了? ? ?三、 尋找商機(jī)的技巧 ?⑴為了生存而賺錢,我必須不斷尋找商機(jī),不斷給自己加油,給自己壯膽,開拓新客戶。 ?我們相信,我們 80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的 20%。 ?⑶ 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。并向他解釋等候的原因。 ? ⑽ 堅(jiān)持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單(認(rèn)購(gòu)書)的原則,但對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施。 ? ⒁ 為客戶退款提供方便,盡量快地及時(shí)退款。 ??⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。 ?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ?⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子,去 “ 偷聽 ” ,了解同行和客戶對(duì)我們的意見,以求得改善。 ?⒃ 記住質(zhì)量,永遠(yuǎn)是質(zhì)量。切實(shí)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣,掌握了這一點(diǎn),你的售樓技巧才更具針對(duì)性,這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 ?要知道, 100%的完美的房子是不存在的,各具優(yōu)勢(shì)的樓盤眾多, 可供客戶選擇的余地很大,售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說: “ 買樓是人生大事,你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事??蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說: “ 你講得很好但對(duì)我沒用,我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。 ?②感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式 ?A 安全 :這是人類與生俱來的追求,對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要, “ 我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn) ” 可能會(huì)起很大作用。地點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力,迅速找出客戶的特別愛好,除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外,適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng),亦對(duì)你的推銷大有裨益。對(duì)于這類客戶,即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng),你必須無意識(shí)地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法,引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論:我的隱私已得到充分保護(hù)。對(duì)前者要讓他感覺到 “ 我的鄰居也有百萬身家,面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外,付款方式靈活如 “ 首期萬余,月供一千多 ” 更能打動(dòng)他。 ?⑵ 安居型 :主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體,其特點(diǎn)是住得下、分得開,臥室與客廳隔開,如廣信花園就是這一類型。下面從深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā),簡(jiǎn)單闡述一下不同的消費(fèi)層次可購(gòu)買的房屋檔次。售樓員為難的表情可能會(huì)加重這類客戶的購(gòu)買緊迫感,你若立即答復(fù)會(huì)給以上當(dāng)受騙的感覺,但是確認(rèn)了這筆交易,就應(yīng)馬上完成。美妙的前景固然可激發(fā)購(gòu)買欲, “ 咱們算算看,您節(jié)省了多少錢 ” 亦可取, “ 這樣的房子可是越來越少了 ” 則可能更管用。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多,而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)人物身上 “ 正如您說過的 ” ,而絕不能愚弄。 ?C 健康 :良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù),對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵,但要避免 “ 這離醫(yī)院很近 ” 之類的表達(dá)方式。 ” 個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的注目點(diǎn),如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫,爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為,這種對(duì)不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購(gòu)買,帶有一定感情色彩的思維方式,我們稱之為感情購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ” 但是離去的客戶大部分都不會(huì)再回頭,怎樣才能使他返回來呢? ?我們的做法 觀察客戶的言行舉止,迅速判明其需求特點(diǎn),再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去,實(shí)現(xiàn)從理想的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。 ?理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) ,即是甚于自身需購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。 ? 第三節(jié) 把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次 ?“ 我磨破了嘴皮,他也很喜歡這套房了,價(jià)錢也很公道,可他就是不買! ” 這樣的情況對(duì)每位售樓員來說都是司空見慣的,但怎樣去解決這種問題呢? ?作為高價(jià)位消費(fèi)品,地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬、數(shù)百萬,理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。 ?⑾ 記?。嘿u場(chǎng)和我個(gè)人的第一印象是最重要的! ?⑿ 將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài),想盡一切辦法,不要使我們的產(chǎn)品、服務(wù)被媒體批評(píng)或曝光,大事化小,小事化無。 ?⑻ 把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一 線,教會(huì)售樓人員回答最基本的問題。 ?⑸ 讓顧客時(shí)刻感覺到我們?cè)陉P(guān)心他。 ?五、如何抓牢客戶 26 ?⑴ 為 廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。 ?⑿ 為客戶付款提供方便,但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。 ?⑻ 必須 對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。 ?⑸ 為顧客排隊(duì)提供方便,如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂、食品等。 ?⑵ 使顧客容易找到你。 ?⑶展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特一面,努力使我的聲音高過噪音,這兩方面將使客戶關(guān)注我。這也是我們追求的目標(biāo)。 ?第八步:售后服務(wù) 。因?yàn)槿牖飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛,也是最易發(fā)生的糾紛。 ?第六步:簽署協(xié)議 。我們的售樓人員根據(jù)這一需要,各他推介一套 68平方米的房子并警告他僅剩 5套(放大問題?。? 24 張先生在其家人的催促和參謀下,在該花園買了一套單價(jià) 4700 元 /平方米,面積 78 平方米的兩房?jī)蓮d的房子,了了一樁心事,也基本成就了父母同住的心愿。例如:劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠(yuǎn)的問題,想就近學(xué)校買房,當(dāng)時(shí)正值 8 月底,學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了。 ? ?第三步:尋問、咨詢、了解客戶的需要 。 ?安頓客戶的目的,是盡量不讓客戶受冷遇。道歉,遞資料,書刊雜志,倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。 ? ?⑵ “ 一對(duì)一 ” 服務(wù) :一般客戶一個(gè)人來接待中心的極少,售樓人員與客戶是一對(duì)一的服務(wù),那么,安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后會(huì)下來,是留住顧客的重要一步,給資料、倒水并展開詳細(xì)的咨詢與問答。同時(shí)留意客戶開什么車,幾個(gè)人來等情況,應(yīng)適時(shí)調(diào)整接待方式。售樓人員已經(jīng)準(zhǔn)備就緒,緊接著要做的工作就是客戶接待。 顯示專業(yè)水平對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握;提供稱心如意的服務(wù);顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí),增加對(duì)客戶信心。 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買信心。 2 房或 3 房?這個(gè)單元對(duì)著XXX,整個(gè)綠地面積有 XX 多平方米,十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常XXX? 是??!這里附近有很多娛樂及購(gòu)物場(chǎng)所,如 XXX 。 為了便于銷售,便不理會(huì)顧客的要求,把心目中認(rèn)為好的單元硬銷; 主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元;未能掌握客人考慮因素,被客人帶著走。 為顧客做分析分析不同項(xiàng)目的資料。倒轉(zhuǎn)名片或單手送上; 要求客房做登記 陳先生,不介意們幫個(gè)資料登記吧,以方便聯(lián)系 有禮地送上登記表和筆 放在臺(tái)上讓顧客自行拿取。 使之安心了解樓盤資訊。 如遇熟客(視乎情而定),先讓顧客有受到重視的感覺,讓顧客有受到重視的感覺,讓顧客有受到重視的感覺,裝作沒看見; 態(tài)度輕洋浮。 假裝沒看見。 提供超越期望的服務(wù)印象; 您好!請(qǐng)問是否看樓?讓我介紹一下該樓盤好嗎? 穩(wěn)步走出門口; 詢問式語(yǔ)氣; 態(tài)度誠(chéng)懇;留意顧客的反應(yīng); 目光友善、微笑。 ? 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn),并且告訴他,你將專程等侯。 ? 廣告發(fā)布前,應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 催促對(duì)方收線; 沒說“ 再見 ” 便收線; 重力摔下電話: 未確定客戶收線便大聲疾 ?電話接聽重點(diǎn)信息的掌握 ?第一要件 :客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 尊重客戶,交代清楚。 19 ? 十、 接電話技巧 第一節(jié) Call me來電接待要求 處理接聽電話 接聽電話禮儀 ? 接聽處理電話 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免
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