【正文】 戶加快銷售流程的一種方式。 第二節(jié) 廣告技術(shù)（訴求點(diǎn)） 所謂廣告，就是通過(guò)一定的媒介和方式，將所要提供的商品和服務(wù)的信息傳遞給預(yù)想中的目標(biāo)客源，以加快整個(gè)銷售流程的進(jìn)行。 第三節(jié) 樓盤的命名（廣告創(chuàng)作） （一）樓盤命名的特征 房地產(chǎn)名稱可讓客戶產(chǎn)生第一印象； 房地產(chǎn)名稱可塑性強(qiáng)。 第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃 通常，把一個(gè)樓盤所進(jìn)行的營(yíng)銷計(jì)劃分為以下幾個(gè)階段： （一）計(jì)劃概要 （二）營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三）機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 ?市場(chǎng)分析（ SWOT） —— 內(nèi)外因的利弊評(píng)析； S 為 Strength 優(yōu)勢(shì)， W 為 Weakness 劣勢(shì)， O 為 Opportunity 機(jī)會(huì)， T為 Threat威脅。 ◎ 穿著統(tǒng)一的服裝可建立一致的形象，能使員工集中精神。 二、服裝儀容整體注意事項(xiàng) 著眼點(diǎn) 檢查項(xiàng)目 注意事項(xiàng) 服裝規(guī)定 一律按照男女著裝標(biāo)準(zhǔn)穿著公司所規(guī)定的制服，并同時(shí)配戴名牌。 下 裝 西裝褲、裙子 褲子、裙子應(yīng)保持平整，褲子長(zhǎng)度以剛接觸到鞋子為適宜。 名牌規(guī)定 依各工地之規(guī)定，需配戴名牌的男女員工，一律將名牌別于左胸前。 指 甲 指甲應(yīng)隨時(shí)修剪，避免過(guò)長(zhǎng)且需保持清潔。 儀容配件 化 妝 適當(dāng)?shù)幕瘖y給人 精神與禮貌的印象 胡 子 胡子應(yīng)每日刮理干凈，最好不留胡子。 絲 襪 絲襪以接近膚色為宜，避免破洞。 長(zhǎng)（短）袖襯衣 襯衣領(lǐng)口避免骯臟且保持清潔平整。 能改變工作崗位的氣氛。 三、售樓人員基本素質(zhì) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 外在形象有可信度； 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)； 人緣好人氣旺； 成就動(dòng)機(jī)高； 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)； 創(chuàng)造性思維； 樂(lè)觀、執(zhí)著； 善于傾聽(tīng)、觀察； 善解人意； 靈活的應(yīng)變能力。 第四節(jié) 廣告的主要媒體 （一）公共傳播媒體 報(bào)紙 雜志廣告 電視廣播 （二）印刷媒體 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 售樓海報(bào) 郵寄、派發(fā)海報(bào) 售樓書(shū) 平面畫(huà)冊(cè) （三）戶外媒體 看板 旗幟 指示牌 售點(diǎn)廣告（ POP） 廣告計(jì)劃的擬訂 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便是最終銷售目的的必要步驟。 廣告的訴求點(diǎn)是廣告文學(xué)創(chuàng)作技術(shù)的的重要方面。 第一節(jié) 廣告企劃 (基調(diào) ) 房地產(chǎn)廣告的基調(diào)是指與客源定位、產(chǎn)品定位和 競(jìng)爭(zhēng)定位相符的，帶有所處地域的時(shí)尚特征，融和企劃人員的創(chuàng)意風(fēng)格，并且貫穿于房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告實(shí)現(xiàn)始終的廣告表現(xiàn)的總體方針。 （一）直接的價(jià)格調(diào)整 基價(jià)的調(diào)整 差價(jià)系數(shù)的調(diào)整 （二）付款方式的調(diào)整 付款時(shí)間的調(diào)整 付款比例的調(diào)整 付款利息的調(diào)整 （三）優(yōu)惠折扣 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 作業(yè)題 商品房如何定價(jià)？ 如何調(diào)整價(jià)格策略？ 第二課 房地產(chǎn)廣告策略 現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，好的廣告已不僅僅起到簡(jiǎn)單的廣而告之的作用，它也是產(chǎn)品的一個(gè)有機(jī)組成部分，這就如同人的內(nèi)在和外表一樣，密不可分。 樓盤形象難以提升很高。 便于日后的價(jià)格調(diào)控。 （三）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 如果說(shuō)差異定價(jià)是從消費(fèi)者角度對(duì)產(chǎn)品實(shí)際使 用價(jià)值的綜合比較認(rèn)定，那么，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)便是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取市而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊。 （二）購(gòu)買者導(dǎo)向定價(jià) 房地產(chǎn)世界色彩斑斕，產(chǎn)品的差異性隨處可見(jiàn)。 第四節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格策略 一、商品房定價(jià) 房地產(chǎn)價(jià)格是由房地產(chǎn)的有用性、相對(duì)稀缺性、有效需求確定的。它包括水、電、煤、通信、裝潢、保安和保潔等各個(gè)方面的功能配套，是對(duì)“骨架”的充實(shí)和完善。大致包括三部分： （ p） （一）區(qū)域概況 （二）目標(biāo)區(qū)域的樓盤情況 （三）報(bào)告結(jié)論或建議 作業(yè)題 如何做好市場(chǎng)調(diào)查？ 怎樣填寫(xiě)市調(diào)表？ 個(gè) 案 市 調(diào) 表 區(qū)位： 案 名 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 開(kāi)發(fā)商 項(xiàng)目規(guī)模 規(guī)劃特 點(diǎn) （樓宇布局） 項(xiàng)目性質(zhì) 建筑形式 形象進(jìn)度 綠地率 容積率 車位 主要配套 會(huì)所 商業(yè) 建筑風(fēng)格 園林特色 檔次 (形象 ) 產(chǎn)品 格局 主力戶型 類型％ 平層 錯(cuò)層 躍層 戶型配比 面積配比 價(jià)格范圍 銷售情況 購(gòu)買群分析 周邊環(huán)境分析 項(xiàng)目簡(jiǎn)析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 第二節(jié) 房地產(chǎn)品牌策略 品牌是影響樓盤的軟件因素，源于消費(fèi)者對(duì)樓盤和開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中新近形成的熱點(diǎn)。 總 結(jié) 成功點(diǎn)：是指樓盤為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購(gòu)買欲望的具體原因。 （四）銷售 銷售率：指售出的戶數(shù)占可銷的總戶數(shù)的比例。 廣告媒體。若按約付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償欠款。 （ 3）按時(shí)間付款：按時(shí)間付款是介于一次性付款和建筑期付款的一種付款方式。 如表： 總價(jià)配比表 總價(jià)范圍 建筑面積 單元數(shù)量 所占比率 28 萬(wàn)元 70 平方米 10 套 % 40 萬(wàn)元 100 平方米 40 套 50% 4052 萬(wàn)元 100130 平方米 20 套 25% 60 萬(wàn)元 150 平方米 10 套 % 付款方式：五種類型。 （ 3）總價(jià)范 圍：最低總價(jià)和最高總價(jià)之間的擺幅范圍。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。通常它作為廣告中的起售單價(jià)。交房日期。 格局配比：指，如二房二廳，三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。 （ 4）得房率：指套內(nèi)（單元）建筑面積與套建筑面積的比率。 （ 1）居住面積：指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室的凈面積總和。 （ 4）綜合樓：指兼有住家、辦公甚至商場(chǎng)的樓房。 外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，售賣對(duì)象不一樣。 公司組成 發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司，分別是指項(xiàng)目在投資建設(shè)、建筑設(shè)計(jì)、工程營(yíng)造和最終物業(yè)管理四個(gè)方面的主要營(yíng)運(yùn)組合公司。 二、樓盤市調(diào)表： 對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行詳盡分析的市場(chǎng)調(diào)查，是每一個(gè)房地產(chǎn)初學(xué)者入門的必經(jīng)之路，更是所有 從事房地產(chǎn)人士據(jù)以研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)。這是產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉。 （二）線和面 —— 區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域分析： 是指在特定區(qū)域中對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通干線，區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃三方面因素的綜合分析。 廣告策略 主要了解廣告基調(diào)、主要訴求點(diǎn)、媒體的選擇、廣告密度的安排和具體實(shí)施效果等。 ◎ 樓盤的指標(biāo)和參數(shù)：包括用地大小，總建筑面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。 第一節(jié) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 一、什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考建議。 公攤面積：套內(nèi)建筑面積與套內(nèi)使用面積之差。地下停車庫(kù)、架空開(kāi)放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。 建筑基底面積：是指建筑物首層的建筑面積。 景觀功能：包括可觀賞性與美化環(huán)境。 三、戶外環(huán)境景觀 （一）軟質(zhì)景觀 綠化用地與綠地。 教育設(shè)施。 三、居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu) （一）居住密度 人均用地：人均住宅區(qū)用地 =住宅區(qū)總用地 /住宅區(qū)總?cè)丝冢ㄆ椒矫?/人）。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 住宅與住宅用地。其內(nèi)設(shè)有整套滿足居民日常生活需要的基層服務(wù)設(shè)施和公共綠地。 環(huán)境規(guī)劃和景觀 交通規(guī)劃 配套設(shè)施 二、戶型設(shè)計(jì) 功能分區(qū)：公私分區(qū)、干濕分區(qū)、動(dòng)靜分區(qū)、主次分區(qū)、潔污分區(qū)等； 功能實(shí)用性方面：廳房方正好用，客廳、餐廳嚴(yán)格分開(kāi)，臥室集中于內(nèi)側(cè)，戶型間隔流暢、通透、空間領(lǐng)域感強(qiáng)； 戶型平面布局：“米”字型平面、“井”字型平面、“十”字型平面、蝶（翅）型平面等； 戶型格局：常用戶型、復(fù)式（躍式）戶型、錯(cuò)式戶型（二、三錯(cuò)）、錯(cuò)躍戶型、夾層戶型等。 （三）整棟樓房平面、立面簡(jiǎn)潔實(shí)用，得房率高而合理。 正門的設(shè)置應(yīng)有一個(gè)玄關(guān)，以避免一打開(kāi)房門，外面將您的家居一覽無(wú)余。受歡迎的住宅商品房在設(shè)計(jì)上往往有以下三個(gè)基本特征。 按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑和裝配整體式建筑。 建筑材料的分類： 一般按材料的化學(xué)組成分為無(wú)機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類。 表明在此剖面內(nèi)垂直方向室內(nèi)、外各部位構(gòu)造尺寸。 標(biāo)明建筑剖面圖的剖切位置，詳圖的索引位置等。中間是軸線尺寸，表示開(kāi)間和進(jìn)深。 （二）建筑平面圖的基本內(nèi)容 表明建筑物的平面形狀，內(nèi)部各房間平面組合排列情況（名稱、凈面積），以及建筑朝向。 表明綠化布置情況，如哪些是草坪、樹(shù)叢、喬木、松墻等；標(biāo)明花壇、小品、桌、凳、欄桿等各種物體的具體位置、尺寸、做法及建造要求和建材說(shuō)明。如建筑物的首 層地面標(biāo)高、室外場(chǎng)地整平標(biāo)高、道路中心線的標(biāo)高。 根據(jù)平面圖可以進(jìn)行房屋定位、施工放線、填挖土方、進(jìn)行施工。 （三）圖紙上的線條、符號(hào)、數(shù)字應(yīng) 互相核對(duì)。 （三）尺寸線 三、閱讀建筑施工圖的一般方法 一般是先從大方面看，然后再依次閱讀細(xì)小部位，先粗后細(xì)。 （五）設(shè)備施工圖：包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖，系統(tǒng)圖和詳圖。 （三）建筑施工圖：包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。 （ 13）利潤(rùn)。 ⑨政府性收費(fèi)及“四源費(fèi)”包括：煤氣廠、熱力廠、自來(lái)水廠、污水處理廠。 ⑤附屬工程費(fèi)。 樓面地價(jià)＝土地總價(jià) /總建筑面積 土地單價(jià) /容積率 三、房地產(chǎn)價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格的因素 影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素 主要是： A 經(jīng)濟(jì)因素 B 物理因素 C 環(huán)境因素 D 政策因素 E 社會(huì)因素 F 心理因素 G 國(guó)際因素 房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成 目前房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)價(jià)格大體上包括： ①征地補(bǔ)償費(fèi)。 供給 ①該種房地產(chǎn)的價(jià)格水平； ②該種房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)成本； ③該種房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)技術(shù)水平； ④開(kāi)發(fā)商對(duì)未來(lái)的預(yù)期。 要求高素質(zhì)的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù) 易于出現(xiàn)