房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 地的使用l 真正貫徹公司的價(jià)值觀(guān)－－客戶(hù)為中心一、 PULTE客戶(hù)細(xì)分的目的傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買(mǎi)更高級(jí)的建筑商用 3大步驟來(lái)分類(lèi)他的購(gòu)房者1）按照購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2）按照產(chǎn)品類(lèi)型3）按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式傳統(tǒng) 客 戶(hù)細(xì) 分方法二、 PULTE 早期采用的細(xì)分方法更為精細(xì)的細(xì)分方法：生命周期需求 +支付能力二、 PULTE 采用的細(xì)分方法支付能力生命周期低 中 高常年工作流 動(dòng) 人士首次置 業(yè)單 身丁克家庭 1有 嬰 兒的夫 婦單親 家庭富足成熟家庭空巢家庭活 躍 老年人住宅成熟家庭丁克家庭 2大 齡單 身 貴 族TCG5退休人群TCG4活躍長(zhǎng)者TCG1首次置業(yè)的年輕家庭TCG2二次置業(yè)的成熟家庭TCG3成功家庭。l針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么l在同一個(gè)社區(qū)中建設(shè)面向不同客戶(hù)群的住房，更大限度地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。 單親家庭161。 我們有評(píng)價(jià)單項(xiàng)目收益的方法，但是我們沒(méi)有產(chǎn)品組合的判斷原則。 產(chǎn)品的復(fù)雜性161。二、怎樣區(qū)分我們的客戶(hù)？l 細(xì)分維度可以有很多，但是必須通過(guò)深入的消費(fèi)者洞察（ Consumer（包括沒(méi)有特殊要求的中年之家： 11%） 3%老年 2代 :161。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：按銷(xiāo)售收入的 3． 3％計(jì)算。地方所得稅：按毛利潤(rùn)的 3％計(jì)算。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。l 原因： 急于成交。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法l 三、未做客戶(hù)追蹤 盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 。 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。 肯定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾。 客戶(hù)有打折習(xí)慣。 如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。 兼顧雙方利益，以 ‘雙贏策略 ’簽訂條約細(xì)則。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句 “我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo) ……” ，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的 “白忙活 ”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。l 首先，不要吝嗇名片。l 第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注： “你看，我們公司 xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？ ” l 商人重利。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立 “私交 ”，讓他把真相 “告密 ”給我們。 09:34:3509:34:3509:341/27/2023 一月 21一月 2109:34:3509:34:35January 一月 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 09:34:3509:34:3509:341/27/2023 一月 21一月 2109:34:3509:34:35January 一月 2023l 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 09:34:3509:34:3509:341/27/2023勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。consecteturnullautNullaidipsum2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 27 09:34:3509:34:3509:34Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。一月 09:34:3509:34:3509:34Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023l 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。一月 09:34:3509:34:3509:34Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,l 客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧l 六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。比如，要客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購(gòu)人員；要客戶(hù)支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。 將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧客戶(hù)拜訪(fǎng)的技巧l 二、突出自我，贏得注目 l 房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè) l 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。（一）客戶(hù)一再要求折讓。l 原因： 受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊?，猶豫不決。l 原因： 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。 迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。l 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。 注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。以上所列數(shù)字，視時(shí)間性和各地具體情況不同會(huì)有所差別。企業(yè)所得稅：按毛利潤(rùn)的 24％計(jì)算。l 房屋拆遷管理費(fèi)：按土地補(bǔ)償費(fèi)用的 0． 5％收取，不涉及房屋拆遷的免收。l 城市規(guī)劃管理費(fèi)：按勘測(cè)設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本的 3%收取。：一般占銷(xiāo)售回收金額的 2％。2%六、中國(guó)企業(yè)全國(guó)及城市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧161。17%后小太陽(yáng) :六、范例時(shí)間型品牌的市場(chǎng)溝通?生活的各個(gè)方面總是忙碌和奔波?把事情解決時(shí)關(guān)鍵，目標(biāo)導(dǎo)向?qū)?huì)有效率并且完成工作?該細(xì)分客戶(hù)群明顯的有辛勤工作的特征?通信工具被描繪成必需品。 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺乏足夠的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)支持決策；購(gòu)買(mǎi)前的信息支持對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響力相對(duì)其他產(chǎn)品
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