【正文】 :48:1611:48:16February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時 48分 :48February 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 48分 16秒 上午 11時 48分 11:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:48:1611:48:1611:482/2/2023 11:48:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ——— 置業(yè)顧問 ： 哥！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認購書！ 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套鋪子的得來不易以及他的運氣很好。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風 —— 借用外力 ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。第二步，回答房源銷售問題。小李推薦的是兩套各 70多平米的商鋪。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹內(nèi)街，并拿內(nèi)街的某個總價相近的鋪面仔細講解渲染，努力推內(nèi)街后期增值空間讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買內(nèi)街商鋪，而且這個商鋪也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當置業(yè)顧問直接說臨街鋪面沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。這樣的總價和一樓已經(jīng)差不多了。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶劉偉 ：那好吧，你詳細給我介紹一下臨街面獨立商鋪吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。請問您是打算投資呢還是自用呢？ 江先生 ：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果 。 客戶吳正國，侯遠萍夫婦 ： 吳正國為商會領(lǐng)導，侯遠萍家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。（客戶最希望要的房源不要動）， 一般經(jīng)過這個過程，客戶能夠快速決定，若仍然猶豫不決，銷售經(jīng)理可再次安排其它置業(yè)顧問推薦其看中另一房源。已經(jīng)耗了很長時間 …… Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 *套商鋪，幫忙留意這個商鋪的銷售情況 。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。借此上演一出置業(yè)顧問與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 例： “永逸廣場是永逸聘請國際先鋒建筑設(shè)計師 CHRISTIAN KAIESR親自操刀設(shè)計，由全球五大行之一的第一太平戴維斯擔綱商業(yè)顧問，加之永逸本身 22年的經(jīng)營經(jīng)驗，屬于強強聯(lián)合的產(chǎn)品 …” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑慮 以退為進 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進 利用專業(yè)，從身邊人入手 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。 例： “ 之前成交的大多數(shù)的業(yè)主都認為這棟樓是最好的一棟，所以這棟樓是目前賣得最快的 …… ” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。注意此過程對同一客戶，最多重復兩次。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 李貞貞 ：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 江先生 ：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較 具體的地方 ； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 案例：接 3１ P 江濤拿了一份資料就回去了。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一樓的，一層雖然這個價格面積會小一點，但是一樓的小商鋪是更容易出租，而且一樓商鋪升值空間會更大，而且我們內(nèi)街打造 ?? 加上政府大力支持，這條街后期經(jīng)營有充分的保證 （聽到這樣的推薦后，王先生夫婦已經(jīng)有些心動了 …… ） 小吳了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。 客戶劉偉 ：這個確實也不錯，但是要是獨立臨街就更好了。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。 例如 ： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 58 部門 – 文件名 由于實際售場每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。以后項目基本沒有臨街獨立鋪了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 :48:1611:48Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 11時 48分 16秒 11:48:162 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 2日星期四 上午 11時 48分 16秒 11:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 2日星期四 11時 48分 16秒 11:48:162 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。再裝作不經(jīng)意聽到在介紹該最后一套臨街獨立鋪：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 實戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 這時，兩個