【正文】 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 31分 22秒 22:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：隨機應變 銷售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。掏錢購買產品會心痛，但只有 2分痛。 置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。第二步，詢問家人的滿意程度。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。 置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套啊？我怎么不知道！ 同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問：??！昨天我休息。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。這一天兩夫婦又來到項目上 …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 ? 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖 **項目是龍湖地產打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 切 —— 針對客戶關注點，結合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解 +反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。對龍湖非常忠實。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。 Code of this report | ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關鍵點 既是如此，就不能再一味央求客戶。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 例： “你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高 ……” 設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。那么，你將是個不受歡迎的人 …… 很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。 讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。Code of this report | ?? 《房地產銷售談判訓練》 講師：閔新聞 Code of this report | ?? 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 Code of this report | ?? 規(guī)定動作 商務禮儀標準 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… Code of this report | ?? 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見…… 首次來訪 購房意向 強烈 Code of this report | ?? 情景一： 首次到訪便表現出強大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài) Code of this report | ?? 促成成交的關鍵點 現場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 Code of this report | ?? 逼定技巧 現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一：現場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。 技巧二：協作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進 Code of this report | ?? 例 1：客戶： “你們的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… Code of this report | ?? 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環(huán)境產生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計（行之有效，屢試不爽） Code of this report | ?? 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 Code of this report | ?? 需要團隊的協作才能達到極好的效果。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 客戶 B、 C夫婦：吳先生為重慶商會領導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。 人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 Code of this report | ?? 要發(fā)自內心的真誠的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面 …… 贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 Code of t