【正文】 身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣?？蛻粼诮涍^這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 Code of this report | ?? 附錄： 銷售現場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、實戰(zhàn)分析 ——銷售技巧之十四招 Code of this report | ?? 人物掃描 十四招！！ 銷售現場經驗總結 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 Code of this report | ?? 人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 Code of this report | ?? 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 Code of this report | ?? 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項目銷售現場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經理“永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時間： 08年中下旬下午三點鐘 場景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看 …… 春森實戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖 **項目 客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。 暖場造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 Code of this report | ?? 贊美中最經典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 Code of this report | ?? 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。那么，你將是個不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? Code of this report | ?? 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學。您想想，買兩套 1樓洋房，價格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調加新風系統，又需要 13萬左右。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學會放大營銷效果，讓現有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1 Code of this report | ?? 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。或讓財務告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 31分 22秒 22:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:31:2222:31:2222:31Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 10時 31分 22秒 下午 10時 31分 22:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:31:2222:31:2222:31Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 31分 22秒 22:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時 31分 :31February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 Code of this report | ?? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ——— 置業(yè)顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。伺機行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。 利用現場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 …… 1善借東風 —— 借用外力 ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空