【正文】 間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。第二步，回答房源銷售問題。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。 江先生想了想，點點頭表示認(rèn)可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到龍湖了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。 客戶 A拿了一份資料就回去了。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊…… 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 客戶 A： 13883883888，江 **。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 Code of this report | ?? 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 Code of this report | ?? 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 苦肉計 舍己利人 Code of this report | ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎……” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “…… 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項目優(yōu)勢 Code of this report | ?? 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 Code of this report | ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 Code of this report | ?? 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明 “看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀龍湖 **項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：??？我沒帶名片！ 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客戶 A：這么快？你們賣得不錯啊？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P2 Code of this report | ?? 客戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會??！ 客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團(tuán)購的折扣。需要至少 3個房間。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機會來了，就非常強硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定： “您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2 Code of this report | ?? 以假亂真 —— 唱獨角戲 我們常會以打 “假 ”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶…… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。完成時間：晚上 8點鐘。 。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯