【正文】 ?? 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi) 3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過(guò)交談，了解到客戶(hù)喜歡洋房，但他在 *樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶(hù)炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象…… 客戶(hù)：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。 客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反感）。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 25, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 “我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買(mǎi)房，所以沒(méi)帶錢(qián)和卡。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 ”不僅如此，置業(yè)顧問(wèn) B還帶著客戶(hù)走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn) A的客戶(hù)面推薦這套戶(hù)型！ 客戶(hù)：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。 如：（ 1）我聽(tīng) ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著 “被挨罵或舍棄自身利益 ”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶(hù)爭(zhēng)取，讓客戶(hù) ”欠你一次人情 ”。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)同情，一旦客戶(hù)向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶(hù)先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶(hù)自己考慮。 聞 —— 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向 問(wèn) —— 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶(hù)往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶(hù)位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。第二天早上，小李再次把客戶(hù)約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶(hù)也在看別墅…… ? 一石二鳥(niǎo) ? 綜述及案例背景 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn) A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿(mǎn)意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶(hù)就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶(hù)帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶(hù)身邊穿行，讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶(hù)覺(jué)得冷清的感受 …… 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 ? 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶(hù)型給您算算。反復(fù)敲擊客戶(hù)的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 下午 10時(shí) 31分 :31February 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 下午 10時(shí) 31分 :31February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。置業(yè)顧問(wèn)心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶(hù)一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶(hù)準(zhǔn)備定了。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶(hù)：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶(hù)很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷(xiāo)售中心案例：接 34P Code of this report | ?? 客戶(hù) A拿了一份資料就回去了。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶(hù) A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 客戶(hù) B、 C夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。 耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效 欲擒故縱 激將法 Code of this report | ?? 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 例：做好客戶(hù)身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者…… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… Code of this report | ?? 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶(hù)解析： 這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的。 讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。 例： “你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性?xún)r(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 Code of this report | ?? 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 既是如此，就不能再一味央求客戶(hù)。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷(xiāo)售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。 （客戶(hù)此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶(hù)很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定