【正文】 ?? 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “作秀 ”能力。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 …… 置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象…… 客戶：我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。 客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。當(dāng)這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 2023年 2月 25日星期六 10時 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 “我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 ”不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。這時，置業(yè)顧問冒著 “被挨罵或舍棄自身利益 ”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶 ”欠你一次人情 ”。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 換位思考 —— 以退為進 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅…… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 ? 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 下午 10時 31分 :31February 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 下午 10時 31分 :31February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P Code of this report | ?? 客戶 A拿了一份資料就回去了。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 客戶 B、 C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 Code of this report | ?? 需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… Code of this report | ?? 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。 例： “你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。 Code of this report | ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 既是如此，就不能再一味央求客戶。對龍湖非常忠實。 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖 **項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。這一天兩夫婦又來到項目上 …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定