【正文】 客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽旁邊人的意見(jiàn) …… 欲擒故縱 Code of this report | ?? 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間…… Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽旁邊人的意見(jiàn) …… 激將法 Code of this report | ?? 附錄： 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析 第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析 ——銷售技巧之十四招 Code of this report | ?? 人物掃描 十四招！！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 Code of this report | ?? 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 Code of this report | ?? 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶 A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪 200多萬(wàn)。目前手上有 10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 客戶 B、 C夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請(qǐng)問(wèn) …… 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 置業(yè)顧問(wèn) A：哦，歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：??？我沒(méi)帶名片！ 置業(yè)顧問(wèn) A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 客戶 A： 13883883888，江 **。 置業(yè)顧問(wèn) A用筆記在了本子上 …… 測(cè)試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)小李…… ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。 聞 —— 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問(wèn) —— 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門” 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開始。 Code of this report | ?? 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 …… 春森實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊…… 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。例如： （ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同…… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 置業(yè)顧問(wèn) A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 暖場(chǎng)造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B：