【正文】 面的休閑椅上坐下談。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? Code of this report | ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? Code of this report | ?? 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅…… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P1 Code of this report | ?? 這時(shí)，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 （ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景描述 ? 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購房成本。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 31分 22秒 22:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 31分 22秒 下午 10時(shí) 31分 22:31: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:31:2222:31:2222:31Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 10時(shí) 31分 :31February 25, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 31分 22秒 下午 10時(shí) 31分 22:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 10時(shí) 31分 :31February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:31:2222:31:2222:31Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 31分 22秒 下午 10時(shí) 31分 22:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 31分 22秒 22:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:31:2222:31:2222:312/25/2023 10:31:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時(shí) 31分 :31February 25, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:31:2222:31:2222:31Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 Code of this report | ?? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。 ——— 置業(yè)顧問：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購買。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì) ”。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第二步，回答房源銷售問題。又過了一會(huì)，客戶仍然僵持不下…… 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了