【正文】 ，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到龍湖了。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P Code of this report | ?? 客戶 A拿了一份資料就回去了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。 Code of this report | ?? 要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 客戶 A拿了一份資料就回去了。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊…… 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。 客戶 A： 13883883888，江 **。 客戶 B、 C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 Code of this report | ?? 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 Code of this report | ?? 需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 Code of this report | ?? 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計（行之有效，屢試不爽） Code of this report | ?? 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。 苦肉計 舍己利人 Code of this report | ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… Code of this report | ?? 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎……” 換位思考，以退為進（案例） 先認同客戶異議 “…… 我很認同，同時我們得承認 /看到 ……” （以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 Code of this report | ?? 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進 Code of this report | ?? 例 1：客戶： “你們的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。Code of this report | ?? 《房地產(chǎn)銷售談判訓練》 講師：閔新聞 Code of this report | ?? 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 Code of this report | ?? 規(guī)定動作 商務禮儀標準 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… Code of this report | ?? 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見…… 首次來訪 購房意向 強烈 Code of this report | ?? 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài) Code of this report | ?? 促成成交的關(guān)鍵點 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 Code of this report | ?? 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。 Code of this report | ?? 首次來訪 購房意向強烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑慮 以退為進 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進 利用專業(yè)，從身邊人入手 Code of this report | ?? 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。那么，你將是個不受歡迎的人 …… 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。 例： “你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高 ……” 設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都