【正文】 基本的銷售動(dòng)作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹。商品房出售價(jià)格完全由市場決定。 ※ 經(jīng)濟(jì)適用房價(jià)格構(gòu)成 ?住房建設(shè)的征地和拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)； ?審查設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)； ?住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)； ?建設(shè)工程費(fèi)； 以上 4 項(xiàng)之和為基礎(chǔ)的 1%~3%的管理費(fèi)。 六、經(jīng)濟(jì)適用房 我國在 1998 年房改的同時(shí)就實(shí)行了經(jīng)濟(jì)適用房政策。但同時(shí)又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)達(dá)，能使居住的同時(shí)從事商業(yè)活動(dòng)的居住形式。 五、與住宅相關(guān)的概念 ※ 公寓式住宅：相對(duì)于獨(dú)門獨(dú)院別墅，大多數(shù)為高層，每層有若干個(gè)可以單獨(dú)使用的套房，里面一應(yīng)俱全。 ※ 綠化率：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的 總 綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 ※ 實(shí)用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。 ※ 結(jié)構(gòu)建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪 (均為投影面積 )等所占面積的總和。磚墻、木柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 ※ 地基與基礎(chǔ) 地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土層。用以說明建筑物分布的疏密程度、衛(wèi)生條件 及土地利用率。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求 。 ◆毛坯房是指沒有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。含一級(jí)市場、二級(jí)市場和三級(jí)市場； ◆一級(jí)市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的 用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級(jí)市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場； ◆三級(jí)市場：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級(jí)市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場； 培訓(xùn)內(nèi)容 10 ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。 ※、《國有土地使用證》 經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，經(jīng)城市各級(jí)人民政府頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。 ※房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 l 培訓(xùn)內(nèi)容 9 16 層以上為高層住宅 ※房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 四、 ※房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又 有區(qū)別。 使用權(quán)益：可以進(jìn)入市場進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租、抵押等活動(dòng)。 ★ 房地產(chǎn)開發(fā)流程 土地 —— 立項(xiàng) —— 設(shè)計(jì) —— 施工 —— 驗(yàn)收 —— 銷售 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ （國土資源 局）（規(guī)劃） （規(guī)劃） （建設(shè)） （房管） ★ 取得土地的方式 ：行政劃撥、國家出讓、租賃。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 培訓(xùn)內(nèi)容 7 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 ?1電話恐慌癥。 ?1懶惰。 ?隨意攻擊他人。 ?內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 培訓(xùn)內(nèi)容 6 ?1咬字清楚，段落分明。 ?1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。 ?要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 ?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。因?yàn)橘I房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。 ?平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)知識(shí)）。 ?口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況?？蛻暨M(jìn)入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。 ?說服客戶下決心購買。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 培訓(xùn)內(nèi)容 1 銷售培訓(xùn)計(jì)劃及內(nèi)容 一、 前言 ★公司介紹 二、角色定位 ★我是誰 —— 售樓員的定位 ★我面對(duì)誰 —— 售樓員的服務(wù)對(duì)象 ★售樓員的工作職責(zé)和要求 ★售樓員專業(yè)素質(zhì) ★工作制度及售樓員行為準(zhǔn)則 三、產(chǎn)品知識(shí)部分 ★項(xiàng)目概況 ★項(xiàng)目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施 ★項(xiàng)目所在區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃 ★項(xiàng)目定位 ★項(xiàng)目整體規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn) ★競爭樓盤對(duì)比分析及對(duì)策 ★項(xiàng)目賣點(diǎn) ★項(xiàng)目價(jià)格 ★項(xiàng)目工程進(jìn)度 四、房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí) ★、房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí) ★、房地產(chǎn)的建筑知識(shí) 五、案場作業(yè) ★來電部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★接待部分； （迎接客戶、產(chǎn)品介紹、購買洽談）①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★帶看部分： :①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★談判部分 :：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★成交部分：（成交收定、定金補(bǔ)足、換戶）①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★未成交部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★追蹤部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★簽訂合約部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★退定部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； ★送客部分：①、基本動(dòng)作；②、注意事項(xiàng)； 六、銷售技巧部分 ★接聽電話技巧 ★接待中的技巧 ★銷售過程中的應(yīng)對(duì)策略 (客 戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 ) ★解決客戶異議的策略分析 ★解決客戶異議四大要點(diǎn) 七 、市調(diào) 培訓(xùn)內(nèi)容 2 第一部分 公司介紹 第二部分 置業(yè)顧 的角色定位、職責(zé)和素質(zhì) 要求 首先， 售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的 信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，是 向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。 ?了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 ?回答客戶提出的問題。 三、 應(yīng)知 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況； 知道現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營銷狀況； 知道你 (代理樓盤 )開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們； 知道你要做 樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶 型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的 （ 學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通 ） 等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢、價(jià)格變化、營銷策略等情況； 知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等等政策法規(guī)； 知道本公司的各項(xiàng)管理制度； 四、 應(yīng)會(huì) 會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個(gè)流程； 會(huì)按照《售樓員接待規(guī)范 》接待服務(wù)，將售樓員禮儀、售樓員文明用語、接聽客戶電話要?jiǎng)t、售樓員 培訓(xùn)內(nèi)容 4 待客要求等，落實(shí)到自己的每一個(gè)行動(dòng)中，普通話純熟自然、落落大方； 會(huì)按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時(shí)保持售樓現(xiàn)場達(dá)到肯德基標(biāo)準(zhǔn)； 會(huì)使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請(qǐng)慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。 ?要有親切、誠懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。 ? 要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。 ?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。你知道你在為客戶打工，怎樣打工 你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的”。 ?時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 ?不要做講解員，要做推銷員。 ?理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。 ?1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。 ?隨 時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ?1超過尺度的開玩笑。 ?1輕易的對(duì)客戶讓步。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 二、 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 土地的開發(fā)和再開發(fā)； 房屋的開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)的經(jīng)營 (包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等 )； 房地產(chǎn)經(jīng)營 (包括房屋的買賣、租賃、抵押 )； 房地產(chǎn)中介服務(wù) (包括信息、測量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等 )； 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 房地產(chǎn)金融 (包括信息、保險(xiǎn)、金融投資等 )。招標(biāo)、拍賣、協(xié)議出讓。 三、 房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動(dòng)，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動(dòng)、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制； 培訓(xùn)內(nèi)容 8 地域差別性：每一個(gè)地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價(jià)值也不相同； 房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性； 房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對(duì)土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作 為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的 10%。 ※房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建 筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。 五 、※房地產(chǎn)的類 型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) 、 b) 商業(yè)房地產(chǎn) 、 c) 旅游房地產(chǎn) 、 d) 工業(yè)房地產(chǎn) 、 e) 倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。 ※、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。 ※、《商品房銷售 (預(yù)售 )許可證》 市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件 ※、“兩書” 《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》 ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用； ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商 品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。 ※ 戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室；