【正文】 ? 知道你在賣房子 ， 通過(guò)廣告知道你在賣房子 ? 想要了解 。 ? 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。 ? 主動(dòng) 、 積極 、 勤奮 、 保持高昂的士氣 （ 業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的 ） 。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 ， 能夠讓客戶對(duì)你 “ 抗拒 ” 的心理減輕 。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 ? （ 一 ） 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí) ， 并不斷的追求與補(bǔ)充 。 ? 說(shuō)道別的話語(yǔ)。 ? 對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。 ? 切忌對(duì)顧客不理不采。 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。 ? 注意成交信號(hào) ， 進(jìn)行交易要干脆利落 ， 切勿拖延 。 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多 ， 再加上賣的又好 ， 今天不買(mǎi)明天就沒(méi)有 了 。 。 ? （ 2） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)： ? 顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí) 。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? 站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮 。 ? （ 1）要求 : ? 注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤(pán)感興趣 . ? 詢問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) . ? . ? （ 2）提問(wèn)的內(nèi)容 : . 么戶型及樓別 . . ? （ 3）注意： ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽(tīng) . ? 不要打斷顧客的談話 . ? ３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N售人員提出疑義。 ? 1欲擒故縱法：針對(duì)買(mǎi)賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。 ? 動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。 ? 誘之以利法：通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買(mǎi)商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。 ? 有條件的接受 ? 有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。 ? 方法：應(yīng)保持愉快 ， 以柔克剛 ， 為其設(shè)身處地 、 出謀劃策 ， 處其當(dāng)機(jī)立斷 。 ? 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重 ， 一向三思 . ? 方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重 ， 說(shuō)話可以慢一點(diǎn) ，留有余地 ， 穩(wěn)扎穩(wěn)打 。 ? 方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。（以此換以折扣） ? 方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。 （三）怎樣對(duì)待不同的顧客 . ? 1．夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見(jiàn)，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說(shuō)話。 ? （ 4） 開(kāi)始仔細(xì)觀察商品 . ? （ 5） 轉(zhuǎn)身靠近銷售人員 ， 進(jìn)入閑聊狀態(tài) . ? （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最后決定。 ? （七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺(jué)，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 ? （ 三 ） 價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài) ， 及附近個(gè)案的價(jià)格比較 。 ? 如何填寫(xiě)市調(diào)報(bào)告： ? 市調(diào)報(bào)告分兩部分 ， 上部分是基本資料的填寫(xiě) ，下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析 。 ? （ 二十二 ） 交通動(dòng)線圖： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線 、 公交車線路 、 及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖 ， 客戶可以通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型 ， 通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施 ， 房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接 ， 給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì) ， 同時(shí) ， 精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的 ， 但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形 ， 給人提供的信息是有限的 ， 因此 ， 模型廣告只能用于面上的宣傳 ， 只能作為一種補(bǔ)充廣告 。 樣品屋的設(shè)立方法可以有多種 ， 比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋 ， 對(duì)外開(kāi)放 ， 供有意購(gòu)買(mǎi)者參觀等 。 其次 ， 接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型 ， 供來(lái)訪者參觀 。 可以作為網(wǎng)頁(yè)形式 ，內(nèi)容詳實(shí) ， 信息豐富 ， 圖文并茂 ， 以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買(mǎi)欲望為目的 。 ? （ 十二 ） 小贈(zèng)品： 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品 ， 如紙杯 、 紙袋 、 圓珠筆 、 筆記本 、 臺(tái)歷等 。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名 ， 以此來(lái)推銷自己及房 地產(chǎn)商品 。 直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式 。 ? （ 六 ） 說(shuō)明書(shū)： 說(shuō)明書(shū)不一定都是廣告 ， 附在商品包裝內(nèi) ， 僅僅說(shuō)明商品的安裝 、 使用方法的說(shuō)明書(shū)不是廣告 ，只有那些向外散發(fā) ， 以說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)為目的的說(shuō)明書(shū)才是廣告 。 利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告 ， 這樣可以使讀者打開(kāi)報(bào)紙便看到 ， 提高他們的注意率 。 ? ? （三）電視（ CF）： 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫(huà)面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說(shuō)人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說(shuō)明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目照片，來(lái)炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。 ? 通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ： ? 磚混結(jié)構(gòu) ? 框架結(jié)構(gòu) ? 鋼 架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書(shū)： ? 建筑土地使用許可證 ? 建筑工程許可證 ? 建筑用地規(guī)劃許可證 ? 建筑工程施工許可證 ? 商品房銷售許可證 ? 商品房使用說(shuō)明書(shū) ? 商品房質(zhì)量說(shuō)明書(shū) （五）何謂物業(yè)管理： ? 對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。 ? 越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 ? 三拼：即每單元層中有三戶住宅 ， 有成一體三戶 。 ? 超高層： 30F以上的建筑稱為超高層 。 （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： ? 低層： 1— 3F的建筑稱為低層建筑 。 只可佩戴一只小戒指 ， 不可佩戴其他首飾 。 ? ㈦ 面容 面容神采奕奕 ， 保持清潔 ， 無(wú)眼垢及耳垢 。 ? 耳環(huán) ? 女員工只可佩戴小耳環(huán) （ 無(wú)墜 ） ， 款式端莊大方 ，以淡雅為主 ， 以不帶耳環(huán)為佳 。 ? 自然 、 大方 。 ? 1 工作時(shí) ， 以及在公眾區(qū)域不要大聲講話 、 談笑及追逐 。 ? 。 ? 、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。 ? 面帶笑容接待各方賓客； ? 保持開(kāi)朗愉快的心情 ? ㈢ 姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 ? 言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 ? ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 ? 讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 . ? 熱情 、 友好 、 樂(lè)于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌 、 有耐心 、 有愛(ài)心 ? 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) ? 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) ? 能準(zhǔn)確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目 ? 關(guān)心客戶利益 ， 關(guān)心客戶所及 ? 1 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ? 1 記住客戶的偏好 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。 ? 幫助客戶解決問(wèn)題。 （三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 ? 傳遞公司的信息 。 ? 客戶不是有求于我們 ， 而是我們有求于客戶 。 ? 具有創(chuàng)新精神 、 卓越表現(xiàn)的追求者 . ? 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求 ， 才能有卓越的表現(xiàn) 。 最后相信自己所推銷的商品 。 因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。 四、銷 售 人 員 基 本 概 念 ? （一）銷售顧問(wèn)職責(zé)： ? 公司形象代表 . ? 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象 ， 增加對(duì)公司的信心 ， 拉近雙方距離 。 ? 行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。 （ 二 ） 企劃銷售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用 ，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn) ， 將項(xiàng)目重新定位 ， 從前期的案前準(zhǔn)備 、 廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行 。 從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開(kāi)發(fā)商將專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房子），銷售商將專門(mén)負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 目 錄 ? 第一章 認(rèn)識(shí)代銷 ? 第二章 公司架構(gòu) ? 第三章 現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu) ? 第四章 銷售人員基本概念 ? 第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí) ? 第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具 ? 第七章 市場(chǎng)調(diào)研 ? 第八章 如何掌握顧客 ? 第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 第十章 接電話技巧 ? 第十一章 銷售技巧 ? 第十二章 跟蹤客戶技巧 ? 第十三章 促使成交技巧 ? 第十四章 相關(guān)法律 ? 一 、 認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè) ， 是一項(xiàng)涉及到金融 、 建筑 、 裝潢等多方面的行業(yè) 。 所以 ， 在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中 ， 對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高 ， 從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事 ， 以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返 。 ? 這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要很多的資金投入 ， 但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高 ， 其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分： （ 一 ） 純企劃： 就是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi) ， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn) ， 為其進(jìn)行一系列的廣告策劃 ， 不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售 。 ? 副 專 案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。 ? 組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。 將樓盤(pán)推薦給客戶的專家 . ? 銷售人員要有絕對(duì)的信心 ， 并必須做到三個(gè)相信： ? 相信自己所代表的公司 . ? 相信自己所推銷的能力 . ? 相信自己所推銷的商品 . ? 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù) 。 相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力 ，是推銷成功信心的來(lái)源 ， 并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 ? 是市場(chǎng)的收集者 . ? 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力 ， 并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí) ， 及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集 ，并為公司的決策提供依據(jù) 。 ? 客戶是公司的組成部分。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生