【正文】 并把電話遮蓋著。?1電話恐慌癥。 ?1懶惰。 ?隨意攻擊他人。 ?內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。?1咬字清楚，段落分明。 ?1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。 ?要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。 ?顧客問(wèn)的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ?產(chǎn)生購(gòu)買行為。 ??（二）消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段?知道你在賣房子，通過(guò)廣告知道你在賣房子?想要了解。 ?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。?主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的）。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對(duì)你“抗拒”的心理減輕。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員?（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并不斷的追求與補(bǔ)充。 ?說(shuō)道別的話語(yǔ)。 ?對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。 ?切忌對(duì)顧客不理不采。 ?仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。?注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒(méi)有 了。 ?顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。?讓顧客相信購(gòu)買是非常正確的決定。 ?成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并解釋疑問(wèn)。 ?對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“……但是”的說(shuō)法向顧客解釋 ?對(duì)顧客提出疑義的原因。要求：A、 站立姿勢(shì),雙手自然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.B、 站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近C、 D、E、F、G、H、I、J、 ,?（1）最佳接近時(shí)刻：A. 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí). B. .當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí). C.D.E.F.G. H. .I. . J. .?（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”, ?（3）注意：.. ,硬性推銷. ??揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。?期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。?引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而達(dá)到成交。?感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。? 肢解拆析? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。?（四）怎樣化解顧客的疑義.?欣然接受? 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解疑義挽回影響。?率直型：性情急噪，褒貶分明。?方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映向他保證。?4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。 ???八、如何掌握顧客?（一）如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào).?口頭語(yǔ)信號(hào).?（1）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等. ?（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).?（3）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.?（4）詢問(wèn)優(yōu)劣程度.?（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿?（6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.?（7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn).?（8）對(duì)商品提出某些異議.??表情語(yǔ)言信號(hào)：?（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.?（2）眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.?（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開(kāi)始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。?（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。?（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情況。?????六、市 場(chǎng) 調(diào) 研?市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱市調(diào)，也就是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)?市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場(chǎng)。更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。?（十九）模型：模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小（或放大）的仿制品。?（十七）樣品屋：樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明，并由專職人員進(jìn)行講解。?（十四）網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。?（十）SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。????(七)直接郵寄廣告：直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說(shuō)明書、或類似的印刷品。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說(shuō)明書等。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 ?（八）認(rèn) 識(shí) 媒 體 及 銷 售 工 具 ?房地產(chǎn)廣告的類型有那些： ?（NP）：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)明等。 ?排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。??連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 ?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。?高層：12—30F的建筑稱為超高層。 ?2現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。女員工只可涂透明色指甲油。??面容 ? 發(fā)型不可太夸張。 頭發(fā)過(guò)肩要扎起。 劉海兒不蓋眉。 ?1工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。?。?、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開(kāi)朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 ?言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。?：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。?讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.? 熱情、友好、樂(lè)于助人? 提供快捷的服務(wù)? 外表整潔? 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心? 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)? 耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求? 能提出建設(shè)性的意見(jiàn)? 能準(zhǔn)確提供信息? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目?關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及?1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ?1記住客戶的偏好?1幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表 ?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 ?幫助客戶解決問(wèn)題。?（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容?傳遞公司的信息。 ?客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。最后相信自己所推銷的商品。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽?四、銷 售 人 員 基 本 概 念?（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)： ?公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。 （二）企劃銷售：由開(kāi)發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。?從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開(kāi)發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。 現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)第四章 銷售人員基本概念第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí)第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具第七章 市場(chǎng)調(diào)研第八章 如何掌握顧客第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章 接電話技巧第十一章 銷售技巧第十二章 跟蹤客戶技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相關(guān)法律?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料作者：日期：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義目 錄第一章 認(rèn)識(shí)代銷第二章 公司架構(gòu) 第三章所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：? （一）純企劃： 就是由開(kāi)發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。?副 專 案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開(kāi)發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。???組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?將樓盤推薦給客戶的專家. ?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。?是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 ?客戶是公司的組成部分。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。 ?向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。?向客戶介紹售后服務(wù)。 ?：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。?：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。說(shuō)話要溫文爾雅； ??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。?，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。?。 ?不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ??女員工發(fā)式??? 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。 不可染發(fā)（黑色除外）。 手 員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。 服裝?商務(wù)交往中的男士正裝?1． 制服?2． 西裝?著西裝的三三原則? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌?1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕?2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶??　領(lǐng)帶時(shí)尚打法?1． 男人的酒窩?2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便?3．制服?4． 長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌?，避免領(lǐng)帶露出?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場(chǎng)合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子?4．不能在裙襪之間露腿肚子???握手的禮節(jié)?1． 伸手