【正文】 好，今天不買明天就沒有 了。?讓顧客相信購買是非常正確的決定。 ?對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“……但是”的說法向顧客解釋 ?對(duì)顧客提出疑義的原因。?期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。?感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。?（四）怎樣化解顧客的疑義.?欣然接受? 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見，表達(dá)對(duì)顧客愛護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。?方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其它用戶的反映向他保證。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語言頂回去。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對(duì)方。?（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。?????六、市 場 調(diào) 研?市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)?市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場。?（十九）模型：模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破?。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員進(jìn)行講解。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。????(七)直接郵寄廣告：直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說明書、或類似的印刷品。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。 ?（八）認(rèn) 識(shí) 媒 體 及 銷 售 工 具 ?房地產(chǎn)廣告的類型有那些： ?（NP）：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 ?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。 ?2現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。??面容 發(fā)型不可太夸張。 劉海兒不蓋眉。?。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。?：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 ?幫助客戶解決問題。 ?客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。最后相信自己所推銷的商品。?四、銷 售 人 員 基 本 概 念?（一）銷售顧問職責(zé)： ?公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 （二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。 現(xiàn)場架構(gòu)第四章 銷售人員基本概念第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí)第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具第七章 市場調(diào)研第八章 如何掌握顧客第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章 接電話技巧第十一章 銷售技巧第十二章 跟蹤客戶技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相關(guān)法律?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：? （一）純企劃： 就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場銷售。???組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場整體運(yùn)作。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 ?客戶是公司的組成部分。 ?向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 ?：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。說話要溫文爾雅； ??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。?。 ??女員工發(fā)式?? 不可染發(fā)（黑色除外）。 服裝?商務(wù)交往中的男士正裝?1． 制服?2． 西裝?著西裝的三三原則? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌?1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕?2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶??　領(lǐng)帶時(shí)尚打法?1． 男人的酒窩?2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便?3．制服?4． 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子?4．不能在裙襪之間露腿肚子???握手的禮節(jié)?1． 伸手次序：?　總原則：尊者居前? 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)?　主人和客人來：主人?　主人和客人走：客人?　男人和女人：女人??2． 伸手時(shí)的忌諱：?　a) 握手時(shí)不能帶墨鏡?　b) 不能帶帽子?　c) 不能帶手套（女士紗手套除外）?　d) 異性不能用雙手??五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識(shí)?（一）房地產(chǎn)名詞?房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)?土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限?產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?三通一平:水,電,路(通).場地平整.?配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施. ?容積率:建筑面積與土地總面積之比.?占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).??基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來的面積總和. ?容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比). ?1綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?1得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. ?1日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. ?1中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?1凈高:+樓板厚度=層高.??1承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺(tái). ?動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. ?2預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。多為多層。 ?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。?7 、供電：220V和380V。??（四）夾報(bào)（DM）：即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購買屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。?（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。?（十六）接待中心：接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。 ??????（十八）透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。?（二十四）燈箱：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。?（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情況。?方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡明的話語給予配合。?2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 ? 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識(shí)，購物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。?（五）怎樣促進(jìn)成交?（*需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求）?釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。??失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購買。?（1）要求：]?對(duì)顧客的疑義表示理解。 ?幫助顧客做明智的選擇。?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價(jià)了。 ?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 ?要求： ?保持微笑，目光接觸。 ?作好最后一步（帶來回頭客）。???針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。 ?時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 ?理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。 ?隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。?1超過尺度的開玩笑。 處理接聽電話接聽電話禮儀 ? 道別向來電者道別 道別向來電者道別 待來電者收線后才輕輕放下電話。??應(yīng)將客戶來電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 到訪客戶到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼尊重客戶及令客戶感到重視；與顧客建立長遠(yuǎn)關(guān)系。 招呼顧客以問題詢問顧客的要求；主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下；自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。 為顧客做分析分析不同項(xiàng)目的資料。 考慮自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個(gè)單元對(duì)著XXX，整個(gè)綠地面積有XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常XXX？是?。∵@里附近有很多娛樂及購物場所，如XXX 。到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼令顧客感到舒適；令顧客更加安心。距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。 顯示專業(yè)水平對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加對(duì)客戶信心。同時(shí)留意客戶開什么車，幾個(gè)人來等情況，應(yīng)適時(shí)調(diào)整接待方式。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。??第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題?。?，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價(jià)4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。因?yàn)槿牖飼r(shí)間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。這也是我們追求的目標(biāo)。?⑵ 使顧客容易找到你。?⑻ 必須對(duì)我們的項(xiàng)目了如指掌。 ?五、如何抓牢客戶?⑴ 為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。?⑻ 把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會(huì)售樓人員回答最基本的問題。??第三節(jié) 把握購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次?“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價(jià)錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對(duì)每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？?作為高價(jià)位消費(fèi)品，地產(chǎn)的銷售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重?！钡请x去的客戶大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他返回來呢？?我們的做法觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。?C 健康:良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費(fèi)層次可購買的房屋檔次。?⑵ 軟環(huán)境:?① 每位（批）客戶只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。?一、尋找和客戶共鳴的話題?買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。?③ 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會(huì)直接影響客戶的接受程度。