【正文】 ?③ 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。?⑵ 軟環(huán)境:?① 每位（批）客戶只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用?！钡请x去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？?我們的做法觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。?⑻ 把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。?⑻ 必須對我們的項(xiàng)目了如指掌。這也是我們追求的目標(biāo)。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題?。瑥埾壬谄浼胰说拇叽俸蛥⒅\下，在該花園買了一套單價(jià)4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。 顯示專業(yè)水平對項(xiàng)目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對項(xiàng)目的熟識，增加對客戶信心。距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。 考慮自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個(gè)單元對著XXX，整個(gè)綠地面積有XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常XXX？是?。∵@里附近有很多娛樂及購物場所，如XXX 。 招呼顧客以問題詢問顧客的要求；主動邀請顧客坐下；自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。?應(yīng)將客戶來電修信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 道別向來電者道別 道別向來電者道別 待來電者收線后才輕輕放下電話。?1超過尺度的開玩笑。 ?理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。 ?作好最后一步（帶來回頭客）。 ?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 ?幫助顧客做明智的選擇。??失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購買。?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。?2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。?（五）建材分析：被調(diào)對象的建材情況。 ??????（十八）透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。?（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。??（四）夾報(bào)（DM）：即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。 ?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 服裝?商務(wù)交往中的男士正裝?1． 制服?2． 西裝?著西裝的三三原則? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌?1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕?2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶??　領(lǐng)帶時(shí)尚打法?1． 男人的酒窩?2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便?3．制服?4． 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子?4．不能在裙襪之間露腿肚子???握手的禮節(jié)?1． 伸手次序：?　總原則：尊者居前? 上級和下級：上級?　主人和客人來：主人?　主人和客人走：客人?　男人和女人：女人??2． 伸手時(shí)的忌諱：?　a) 握手時(shí)不能帶墨鏡?　b) 不能帶帽子?　c) 不能帶手套（女士紗手套除外）?　d) 異性不能用雙手??五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識?（一）房地產(chǎn)名詞?房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產(chǎn)?土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限?產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?三通一平:水,電,路(通).場地平整.?配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施. ?容積率:建筑面積與土地總面積之比.?占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).??基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來的面積總和. ?容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比). ?1綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?1得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. ?1日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. ?1中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?1凈高:+樓板厚度=層高.??1承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺. ?動線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. ?2預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。??。 ?：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。 ?客戶是公司的組成部分。???組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場整體運(yùn)作。 （二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。最后相信自己所推銷的商品。 ?幫助客戶解決問題。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 劉海兒不蓋眉。??面容 ?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。 ?（八）認(rèn) 識 媒 體 及 銷 售 工 具 ?房地產(chǎn)廣告的類型有那些： ?（NP）：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。????(七)直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說明書、或類似的印刷品。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員進(jìn)行講解。?????六、市 場 調(diào) 研?市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動?市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。?方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說話，多以其它用戶的反映向他保證。?感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 ?對顧客意見表示認(rèn)同，用“……但是”的說法向顧客解釋 ?對顧客提出疑義的原因。?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 ?對于未能解決的問題確定答復(fù)時(shí)間。?主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。 ?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ?內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 接聽處理電話服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免紙筆要就手，辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆 快捷專業(yè)電話服務(wù)：趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要 文件擺放整齊：文具齊備： 文件報(bào)紙和雜物零放在臺上，并把電話遮蓋著。 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯得珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長。 早上好，請問有什么可以幫到您？ 眼神接觸、語氣溫和；點(diǎn)頭、微笑；立即放下手頭工作，有禮貌地起身埋頭工作，不理客戶；挑客。 提供專業(yè)知識及關(guān)懷親切的服務(wù)；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介。嫌麻煩似的借幫避開；敷衍交代；粗聲喝罵。?第二步：安頓客戶。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。??第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。打開你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時(shí)能打進(jìn)來。?⑵ 傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯(cuò)過客戶的意見，及時(shí)記錄下來，設(shè)立客戶服務(wù)部，及時(shí)反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。按市場學(xué)的觀點(diǎn)，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進(jìn)行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！?購買動機(jī)從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機(jī)和感性購買動機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。?D 吉利:許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風(fēng)”的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。?⑴ 安置型:主要針對較你收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大。實(shí)踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實(shí)際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。?客戶：單說這廳吧，人家那客廳是客廳，餐廳是餐廳，隔得開又不顯得小，不像你現(xiàn)在這里直通通的，一進(jìn)即什么都看見了，沒點(diǎn)品味！?售樓員：（走到特定位置）您的意思是在這兒砌一面墻？那不是顯得廳太小，也太壓抑了。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機(jī)，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動機(jī)。??二、消費(fèi)層次?所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。?B 方便舒適:配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對于工薪階層家庭吸引力很大。這是致勝的法寶。?⒂ 對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)。? ?⑴ 站在顧客的立場考慮問題。其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時(shí)間，應(yīng)充分考慮各種因素對能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確的，特別是入伙時(shí)間，否則，寧可將入伙時(shí)間推1～2個(gè)月，以免因此發(fā)生糾紛。這時(shí)候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；邊說邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 假裝沒看見。 廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。???十 、接電話技巧第一節(jié) Call me來電接待要求 ?說話缺乏耐性，面對低水平客戶時(shí)，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 ?（三）談判中注意的細(xì)節(jié)?具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。?平時(shí)要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。 ? 結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過程，這一刻要向