【正文】 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強調洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。 客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。 置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套啊？我怎么不知道！ 同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問：??！昨天我休息。以后我們項目基本沒有三房洋房了。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。 ”不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機會來了，就非常強硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定： “您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2 Code of this report | ?? 以假亂真 —— 唱獨角戲 我們常會以打 “假 ”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶…… 例如： （ 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。第二步，詢問家人的滿意程度。 ? 以假亂真 唱獨角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 Code of this report | ?? 1善借東風 —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質業(yè)主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶 房源已被預訂。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。例如： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 Code of this report | ?? 1苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶：對呀，今天你們人可真多 …… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機應變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。 Code of this report | ?? 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。以后春森基本沒有三房洋房了。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。 “我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 隨機應變 ? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：隨機應變 銷售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。完成時間：晚上 8點鐘。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 25日星期六 10時 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :31:2222:31:22February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 25日星期六 10時 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :31:2222:31Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 31分 22秒 22:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時 31分 22秒 22:31:2225 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不