【正文】 下江與城到底有多適合您，好嗎？” ? 有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。 背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？ ” ● 客：“這個房子各方面都不錯，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急。” ● 銷：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重?，F(xiàn)在是購房難得的時機，您看上的房子非常劃算，再過一段時間就錯過了。 異議的分類和應(yīng)對技巧 價格異議 ★ 找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)。 異議的分類和應(yīng)對技巧 產(chǎn)品異議 ★ 表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析。” ● 銷： “先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好 …… ？ ? 練習(xí)：客戶對我們的項目有哪些異議？ 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 引領(lǐng)造勢法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當客戶有明確的購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。 欲擒故縱法 示例 ●銷：“老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。 慎用！ 激將促銷法 ? 示例（非本公司案例） ? 一次，公司開產(chǎn)品說明會，我邀請了幾個客戶到場，其中 8個人中有 4個是老客戶，還有 4個是老客戶介紹的，在開會過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個新客戶總是不認真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好 ,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了一會又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那 3個客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。誰。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個價錢你買 10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產(chǎn)品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買 10份，刷卡。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點產(chǎn)品，真是小意思。 像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。－－－－－－ 練習(xí)？ 結(jié)果提示法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 曉之以利法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。 動之以情法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果客戶認同你，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊 。 反客為主法 消費者個性及對策 ? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 消費者個性及對策 ? ? 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 消費者個性及對策 ? ? 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1叮嚀確認法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。首先您看，蚊蟲有點多。說到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時候，當置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1以攻為守法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動。 1以退為進法 強調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問式客戶服務(wù) 與客戶共同進步 您是否記得當場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？ 您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 實務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 ② 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。下定時明確規(guī)定時限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動、坦誠 感謝聆聽！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH