房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓課程-閱讀頁
2024-11-03 18:51本頁面
【正文】 力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談達到目的的。 ：對消費者的不同要求及時作出正確反應。接一帶二招待三。 售樓前做到三相信 （ 1）相信自己所推銷的樓盤 （ 2）相信自己所代表的公司 （ 3）相信自己的營銷能力 第三章 置業(yè)顧問接洽客戶與客戶分析要訣 商品銷售的五個步驟 （ 1）建立和諧 （ 2）引發(fā)興趣 （ 3）提供解答 （ 4）引發(fā)動機 （ 5）完成交易 房產(chǎn)銷售的三個主要環(huán)節(jié) （ 1）推銷產(chǎn)品首先推銷自己： 初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，要使自己為客戶所認可，另一方面要注重個人修養(yǎng)。 （ 2）讓客戶了解產(chǎn)品： 當你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎(chǔ)之上。 （ 3）技巧促成成交： 縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速做出最終的選擇。 置業(yè)顧問觀察客戶的五個要訣 （ 1）眼觀四路，腦用一方 （ 2）留意人的思考方式 （ 3）信息的傳遞 當客戶產(chǎn)生購買的意思后，通常會發(fā)出如下的信號： 客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。 3）對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚。 5）對目前正在使用的商品表示不滿。 7）接過售樓員的介紹提出反問。 （ 4）身體語言的觀察及運用 通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換?？蛻舻拿娌勘砬閺哪?、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 （ 5）引發(fā)購房動機 每個客戶都有潛在購買動機，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責任就是 “ 發(fā)掘 ” 這個潛在動機。置業(yè)顧問切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動
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