【正文】 戶(hù)以退為進(jìn)有較強(qiáng)依賴(lài)性的客戶(hù)關(guān)心猶豫不定的客戶(hù)果斷干脆年老的客戶(hù)細(xì)致與同情年幼的玩童小心+愛(ài)心第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有客戶(hù)自己都沒(méi)完全意識(shí)到。一、尋找和客戶(hù)共鳴的話(huà)題買(mǎi)了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語(yǔ)言表達(dá)能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢設(shè)計(jì)知識(shí)。二、啟發(fā)和誘導(dǎo)⑴ 如果客戶(hù)已經(jīng)事先有了思想成見(jiàn)，使我無(wú)法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來(lái)道盡并能加以糾正。⑵ 對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：① 只要沒(méi)有先入為主的相反意見(jiàn)作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它就會(huì)作為真理被人接受，無(wú)論它有無(wú)實(shí)際價(jià)值。③ 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)熱度是否足夠，會(huì)直接影響客戶(hù)的接受程度。⑤ 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容于接受。三、客戶(hù)最聰明許多人對(duì)別人企圖指揮其思想會(huì)產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動(dòng)，只有讓客戶(hù)感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買(mǎi)得稱(chēng)心，用得如意”是需要售樓員極高的語(yǔ)言技巧才能達(dá)到的。售樓員：是啊，咱們國(guó)內(nèi)的戶(hù)型設(shè)計(jì)普遍粗糙得多，您能不能說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓我也長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。客戶(hù)：看你什么眼光！他在這里用木板做了個(gè)一米高的花池子，這就把兩個(gè)廳隔開(kāi)了，餐廳后邊做了個(gè)酒吧餐廳也太擠了吧！客戶(hù)：沒(méi)事！拿個(gè)水壺就是了。售樓員：（神往）那真不錯(cuò)！還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)有這樣的品味?！彼?、提建議要有可信度盡可能用客戶(hù)的語(yǔ)言來(lái)提出你的提議，但有時(shí)加入一些客戶(hù)似懂非懂的真假專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)會(huì)更有用，讓人感覺(jué)你是專(zhuān)家，值得依賴(lài)?！?你不要指望你的一句話(huà)會(huì)立即生效，樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須注意應(yīng)當(dāng)換詞來(lái)加以掩蓋，否則就算最有希望的賣(mài)戶(hù)也會(huì)產(chǎn)生反感，覺(jué)得你像臺(tái)出了故障的舊式電唱機(jī)總是在一個(gè)地方打滑，沒(méi)完沒(méi)了地唱同一句詞。孩子多看綠色會(huì)更聰明，這一類(lèi)話(huà)無(wú)論真假，人們總會(huì)愿意相信。恭維要適度俗語(yǔ)道“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿”，贊美之詞每個(gè)人都會(huì)喜歡，但要注意客戶(hù)的身份和同行者的關(guān)系。啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用⑴ 動(dòng)作啟發(fā)把窗子打開(kāi)，讓海風(fēng)吹進(jìn)來(lái)，比你說(shuō)一句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)服力。⑵ 直接啟發(fā)直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的。⑶ 間接啟發(fā)也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶(hù)，要盡可能做到讓客戶(hù)的朋友勸客戶(hù)買(mǎi)下這套房子。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶(hù)型太新潮，601房只有兩房?jī)蓮d，戶(hù)型很緊湊。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶(hù)眼界很高、對(duì)市面上的戶(hù)型都不滿(mǎn)意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足夠多?！毕胂肟矗@對(duì)看了601的單身貴族會(huì)產(chǎn)生何種效果！第六節(jié) 做好接待總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個(gè)售樓處一般都有兩個(gè)以上售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常講座的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。⑵ 通過(guò)普遍滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的因素分析樓盤(pán)質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢(shì)。⑷ 通過(guò)對(duì)客戶(hù)典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。⑹ 通過(guò)客戶(hù)綜合反應(yīng)分析找出客戶(hù)的主要思想障礙。⑵ 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。⑷ 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)思考。⑹ 對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。⑻ 對(duì)售樓員的接待非常滿(mǎn)意。⑽ 爽快地填寫(xiě)了《客戶(hù)登記》，主動(dòng)索要卡片并告知其方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間。如果每個(gè)要素算10分，根據(jù)你的《客戶(hù)接待記錄簿》登記內(nèi)容給這位“可能買(mǎi)主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶(hù)”，你就優(yōu)先對(duì)其進(jìn)行分析并制訂了一步跟蹤方案；如果分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買(mǎi)主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。送別了客戶(hù)，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。你該怎么辦？任務(wù)⑴ 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。⑶ 避免大的失誤。注意事項(xiàng)不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來(lái)看看。I 最合適的時(shí)間：真正有空談房子的事情。L 特別經(jīng)歷和個(gè)人愛(ài)好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但對(duì)于那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對(duì)待，正確的做法是裝全無(wú)意中表露出自己的類(lèi)似觀(guān)點(diǎn)，而且往往“最后擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對(duì)方特別喜歡炫耀。一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買(mǎi)主，太早了可能讓人感覺(jué)太急，太遲他可能已對(duì)你和你的樓盤(pán)失去了印象?？赡苜I(mǎi)主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開(kāi)其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話(huà)旁邊的時(shí)間。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適。家庭主婦：晚8：30后基本無(wú)忌諱。第二節(jié) 如何跟蹤客戶(hù)客戶(hù)跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷(xiāo)創(chuàng)造條件。一般技巧⑴ 自我介紹如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶(hù)已經(jīng)不耐煩了。⑵ 適當(dāng)恭維對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話(huà)氣氛。 ⑷ 誘發(fā)好奇心“您說(shuō)主人房在小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類(lèi)的話(huà)一般能誘發(fā)客戶(hù)的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶(hù)干脆就認(rèn)為你是在騙他。⑹ 表示關(guān)心很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣”之類(lèi)的廢話(huà)，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對(duì)客戶(hù)的尊重和關(guān)心。⑻ 單刀直入對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心和不滿(mǎn)，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)闡述你的觀(guān)點(diǎn)，“您認(rèn)為附近樓盤(pán)的戶(hù)型哪個(gè)對(duì)您更合適？哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適合您？”盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問(wèn)題上。⑽ 確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶(hù)能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷(xiāo)?？蛻?hù)的個(gè)人檔案力求全面，要善于從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩?？蛻?hù)的特殊需求每個(gè)客戶(hù)對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷(xiāo)更具有針對(duì)性及避免失誤。如何贏得客房的信賴(lài) 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶(hù)的信賴(lài)是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴(lài)的因素亦會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。二、掌握贏得信賴(lài)的技巧⑴ 把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn)，否則客戶(hù)立刻會(huì)為你的話(huà)打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開(kāi)始的話(huà)很有分寸感，很可信，下面的話(huà)循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶(hù)受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷(xiāo)售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。⑷ 質(zhì)量保證你的目的是為客戶(hù)樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。⑸ 講一個(gè)故事要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤(pán)及房號(hào)、戶(hù)型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽(tīng)故事的人往往會(huì)想念其全部。⑹ 讓旁觀(guān)者說(shuō)話(huà)第三者的觀(guān)點(diǎn)亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買(mǎi)了606房，您不如聽(tīng)聽(tīng)他的看法。一個(gè)好的售樓員是在客戶(hù)的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來(lái)的，你必須根據(jù)客戶(hù)不同的個(gè)性、與你無(wú)深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來(lái)改變處理方法。接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)對(duì)于客戶(hù)合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶(hù)感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都喜歡別人說(shuō)他正確，并讓別人根據(jù)他的意見(jiàn)迅速采取行動(dòng)，沒(méi)有人愿意感到自己的意見(jiàn)補(bǔ)置之不理工噯 到壓制。對(duì)于這樣的客戶(hù)，你必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶(hù)的謬論決不是最好的推銷(xiāo)方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買(mǎi)你的房子。例如：“您是說(shuō)我們的按揭根本辦不下來(lái)？如果您能跟我說(shuō)是誰(shuí)給了您這種看法，我會(huì)非常感謝?？蛻?hù)并沒(méi)有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說(shuō)八道的混蛋。有時(shí)客戶(hù)對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話(huà)，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來(lái)，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺(jué)。轉(zhuǎn)變?cè)掝}在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿(mǎn)足后，有些客戶(hù)會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話(huà)題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶(hù)自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶(hù)的孤寒小氣，要把客戶(hù)的思路拉回到他最重要的因素上去。無(wú)論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來(lái)，但如果此時(shí)的話(huà)題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話(huà)捍衛(wèi)的話(huà)，這也是及時(shí)撤退就必須做到的。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說(shuō)過(guò)的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問(wèn)題的客戶(hù)已分散的注意力集中起來(lái)，但在個(gè)別情況下，客戶(hù)的注意力已失，重新開(kāi)始洽談已變得毫無(wú)價(jià)值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。這都是你造成的！”聽(tīng)到這樣的話(huà)，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶(hù)對(duì)你的形象大打折扣?？傊?，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶(hù)對(duì)你自己推銷(xiāo)的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝?lèi)的話(huà)是大多數(shù)客戶(hù)最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買(mǎi)，而客戶(hù)所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿(mǎn)和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷(xiāo)售失敗。事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被發(fā)現(xiàn)并能夠被排除的，有的工作在客戶(hù)第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開(kāi)始了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說(shuō)的是：打起精神，準(zhǔn)確地找出客戶(hù)的障礙，排除它！有些客戶(hù)會(huì)公開(kāi)自己的內(nèi)心想法，但在很多情況下，客戶(hù)并不愿意直接暴露自己的心理障礙，最常見(jiàn)的例子是：客戶(hù)為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)害怕受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。你可以對(duì)他說(shuō)：“既然你又一次回到這兒來(lái)找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I(mǎi)一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的誠(chéng)實(shí)，你盡可以再也不來(lái)，甚至建議我的公司炒掉我。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧。二、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山如果客戶(hù)是個(gè)爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買(mǎi)？”可能會(huì)得到一兩條意見(jiàn)，接下來(lái)可以再追問(wèn)：“你只有這些嗎？“如果對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問(wèn)題，對(duì)其他問(wèn)題完全沒(méi)有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢(qián)。您是不是也想讓我詳細(xì)談?wù)勥@方面的問(wèn)題？“然后你就觀(guān)察這番話(huà)是否擊中了他，如果是，客戶(hù)的脈搏就在你的掌握之中了。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)非常有用?！奔僭O(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺(jué)？我現(xiàn)在就有這種感覺(jué)?！傲?、“四不”調(diào)查你可以在紙上寫(xiě)上四個(gè)不購(gòu)買(mǎi)的基本原因“不需要、不想要、不夠錢(qián)、不急著要”，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如果您能在相應(yīng)的地方畫(huà)個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。通?？蛻?hù)的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠觀(guān)察就能完成探尋障礙的過(guò)程，這樣做的好處是能讓客戶(hù)切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。購(gòu)房心理障礙及對(duì)策促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有八個(gè)要素：⑴ 他同意你的意見(jiàn)；⑵ 他同意聽(tīng)你介紹房子；⑶ 已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不滿(mǎn)意；⑷ 已經(jīng)看出來(lái)你的房子能改變不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更滿(mǎn)意；⑸ 已贊同你的推薦；⑹ 喜歡你的公司；⑺ 喜歡你這個(gè)售樓員；⑻ 愿意馬上購(gòu)買(mǎi)。一、可買(mǎi)不可買(mǎi)對(duì)于樓宇銷(xiāo)售中的散戶(hù)來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶(hù)已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶(hù)的需求特點(diǎn)并加以引志，“無(wú)需要”的客戶(hù)是比較少的，但也有散戶(hù)沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)需要的例子便非常多了。”散戶(hù)的典型障礙這表明你的推銷(xiāo)尚未激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲，你必須從接待時(shí)開(kāi)始回顧，找到在什么問(wèn)題上沒(méi)有說(shuō)服他，你可以問(wèn)：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買(mǎi)也無(wú)所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對(duì)您的需要所說(shuō)的理由嗎？”，“您到底對(duì)哪些方面不滿(mǎn)意？”等等問(wèn)話(huà)都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來(lái)過(guò)?？傊阋Х桨儆?jì)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了?！澳J(rèn)為這戶(hù)型該怎樣改？”可以讓客戶(hù)說(shuō)出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶(hù)產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶(hù)自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就不難排除了。你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶(hù)的不滿(mǎn)是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過(guò)于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說(shuō)明它是罕見(jiàn)并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷(xiāo)售中已購(gòu)客戶(hù)的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿(mǎn)解決也同時(shí)意味著新的客戶(hù)確定了購(gòu)買(mǎi)，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。 ⑶ “你這小區(qū)配套設(shè)施太差”?這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周?chē)话倜字畠?nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您告訴我到底想要什么嗎？”有的客戶(hù)會(huì)提出一些別人有而我們沒(méi)