【正文】 客，找出顧客講話要點(diǎn)；注意顧客講話含義、姿勢、口氣、手勢。判斷顧客心理活動(dòng)(可能告訴你，可能要你觀察，可能要你理解等)。不要貿(mào)然贊美其財(cái)富、收入等。不可與顧客爭論，辯贏了，房子賣不出去。特別是對顧客提出反對性問題(異議)時(shí)。這一問題看似簡單， 可能銷售說辭里都已明明白白，其實(shí)則不然。*、并不敏感，只是對產(chǎn)品慎重，不放心，以挑剔來減少心理壓力；*、根本不想買，找借口離開。C：講解或回避；集中精神銷售：在銷售過程中，不可有絲毫隨意，請注意你的一言一行都可能導(dǎo)致談判失敗。注意參謀：隨顧客購房一起來的親友或顧問，我們叫“參謀”，有三種參謀，身份／作用不同：一是顧客親友，幫顧客選購、拿主意；二是隨顧客來，只是陪同：三是顧客請來挑房的律師、建筑師、官員、公司關(guān)系人等；參謀的特性在于：A：無購房壓力，旁觀者清(或不負(fù)責(zé))；B：一定會發(fā)言；C：意見性極強(qiáng)：參謀說一句，頂上售樓員說十句。對付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美／資料/禮物等(好處)不要忘了給參謀一份。他們往往是反面意見者。自己接待的顧客，要有顧客維護(hù)。保持較好的關(guān)系，對以后其購買、接受、傳播，建立顧客網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品測試等等都是舉足輕重。具體方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談?dòng)涗浀鹊怯洷硗猓€應(yīng)有個(gè)人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時(shí)間、穿著、個(gè)性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功／失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。掌握談判氣氛，把握成交時(shí)機(jī)談判氣氛有起伏，高潮和輕松并用，抓住高潮，促成成交。善用銷售工具銷售資料、現(xiàn)場展板、模型、樣板間、配套展示等幾個(gè)核心問題：如何推銷自己?如何發(fā)現(xiàn)顧客的基本需求或欲望?如何傾聽和捕捉顧客的真實(shí)意圖?如何怎樣使產(chǎn)品滿足顧客的需求?這些問題，銷售人員要在長期的銷售實(shí)踐中，根據(jù)不同樓盤、不同客戶、不同情進(jìn)行不斷的總結(jié)思考，形成自己的一套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和理論，（四）、銷售失誤的處理處理銷售失誤是售樓員重要的一項(xiàng)技能。銷售失誤一旦發(fā)生，無論是技術(shù)性失誤還是服務(wù)性失誤，都應(yīng)理性面對：由事件的當(dāng)事售樓員參與處理； 無論顧客抱怨理由是否得當(dāng)合乎邏輯，都必須洗耳恭聽，并當(dāng)面記錄在筆記本上； 確實(shí)掌握抱怨原因；最快時(shí)間處理：立即找出解決辦法，或技巧性地商談解決辦法或向客戶道歉；解決辦法立即實(shí)施或再次誠意道歉：確定顧客已滿足，通報(bào)其他同事借鑒。（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯(cuò)誤)無知：不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目具體情況。如，問物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。心態(tài)不佳、忿忿不平：張三的獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個(gè)李四。不求上進(jìn)：我又不想出人入投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)?手忙腳亂：驕傲自滿：虎頭蛇尾：單兵作戰(zhàn)：（二）、成功售樓員的條件充分條件：與人溝通。這是銷售的靈魂。要想成為成功的售樓員，必須知識全面。限制條件：個(gè)性、個(gè)人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等；人性特征：(1)頑強(qiáng)的意志(2)良好的心態(tài)(3)進(jìn)取的精神(4)正確的方法(思路)（三）、銷售動(dòng)力系統(tǒng)——目標(biāo)目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，是你想干什么，是夢想，是希望。什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。為什么沒有目標(biāo)：懶惰，對自己不負(fù)責(zé)(不愛自己)；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會設(shè)定目標(biāo)。我們只討論方法問題，先說目標(biāo)的內(nèi)容。③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙；現(xiàn)狀分析(現(xiàn)有資源分析)④ 分析可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源和條件，怎樣很好運(yùn)用、積累；⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序；得到資源系數(shù)的大小順序，就是難度順序。⑥ 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)(資源分步分期實(shí)現(xiàn))，制訂計(jì)劃⑦ 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計(jì)劃。需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。 沒有心態(tài)，一事無成，心態(tài)不好，會使人(表現(xiàn))：易怒；總在埋怨／責(zé)怪別人，失去責(zé)任感；看不到希望，沒有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇；悲觀失望，憂郁，不快樂， 生活質(zhì)量下降……..，心態(tài)不好，一事無成。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力。請問，這位售樓員還能努力工作嗎?外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因：心態(tài)不好的原因①不公平的分配(名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會、工具、錢、責(zé)任)②破壞性批評不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過度地、錯(cuò)誤地批評；③心胸狹隘(比較)：為什么上級鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他是什么東西?④付出／得到過大，我做了那么多事，得到了什么?成績何在?應(yīng)重結(jié)果而不是過程。① 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力要求。想要——但沒有—因?yàn)樾膽B(tài)不好—一定要想辦法得到—行動(dòng)②沒有絕對公平和正確③消除破壞性批評：正確對待批評，沒有無緣無故的批評，事出有因，將因找出來，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開些了。⑥從遠(yuǎn)處俯視一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。不配合的后果：不互相支持、技術(shù)封鎖，直接導(dǎo)致，大家都落后。要想別人接受你的觀點(diǎn)，首先要?jiǎng)e人接受你這個(gè)人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。（六）、三 愛熱愛顧客：作為銷售員，必須惹愛你的顧客，因?yàn)?，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚(yáng)你，給了擬議定的社會地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，給你社會地位。熱愛顧客，首先要理解顧客。這時(shí)，作為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質(zhì)量，殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。一般說來，顧客既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。要理解產(chǎn)品，就要知道任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。熱愛產(chǎn)品，首先要理解產(chǎn)品缺陷的必然性；其次，是認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。由于售樓員處于銷售一線，每天面對顧客的各種挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產(chǎn)品缺陷則再三追問，弄個(gè)明白，而且房地產(chǎn)銷售的成功率一般都在10％以內(nèi)，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑：我們的價(jià)格確實(shí)太高了，“****花園就是比我們好”。要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產(chǎn)品。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。要對自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。不自信、不自強(qiáng)、不自律、不自愛、不對自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。其目的旨在使調(diào)查員熟悉本市房地產(chǎn)競爭者狀況、了解競爭者產(chǎn)品／營銷優(yōu)劣勢、提高房地產(chǎn)專業(yè)知識，并為本公司做競爭者市場調(diào)查。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)的綜合體，在一定程度上反映出時(shí)代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。民用建筑的分類根據(jù)使用性質(zhì)的不同，民用建筑一般可劃分為居住建筑和公共建筑兩大類。民用建筑的構(gòu)造組成：一般的民用建筑是由基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、樓地面、樓梯、門窗、屋蓋等主要構(gòu)件組成。如基礎(chǔ)、梁、柱、承重墻、樓地面等。第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。這類構(gòu)件的主要作用是抵御大自然中各種不良因素對房屋內(nèi)部的干擾。第三類：裝飾構(gòu)件：。它能美化房屋建筑，彌補(bǔ)建筑物存在的缺陷。一般的多層宅多用混合結(jié)構(gòu)，即用磚墻作垂直受力構(gòu)件，而樓面、樓梯等水平構(gòu)件則用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同分類。一般多層住宅用承重墻結(jié)構(gòu)，高層住宅(電梯公寓)用框架結(jié)構(gòu)或剪力墻結(jié)構(gòu)。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(100年以上，重要建筑)，二級(50100年，一般性建筑)，三級(2550年，次要建筑)，四級(15年以下，臨時(shí)性建筑)。 房屋建筑的抗震設(shè)防某一地區(qū)按可能所受地震影響而確定設(shè)防烈度，設(shè)防烈度由國家頒布法規(guī)性文件確定?？蚣芙Y(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)及筒式結(jié)構(gòu)抗震性能較好，磚混結(jié)構(gòu)抗震性能較差。住宅的配套除小區(qū)環(huán)境配套以外，住宅本身配套是否完善，一定程度上決定著房屋的使用性能。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供應(yīng)。(2)．配電系統(tǒng)。(3)．防盜系統(tǒng)。(4)．通訊電視及智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮：(1)．外墻：色彩及材質(zhì)。(3)．門窗：單元門、進(jìn)戶門、內(nèi)門及外窗的尺寸、材料。(5)．廚房：墻地面和天棚所用材料及施工工藝，油煙機(jī)、排煙管道情況，廚具櫥柜位置和用材。住房品質(zhì)綜合評價(jià)(1)．區(qū)位條件：(2)．小區(qū)環(huán)境與視野：(3)．房屋朝向和面寬進(jìn)深大小、樓距：(4)．房屋布局(套型)、面積和所居層次：(5)，結(jié)構(gòu)型式、單元戶型組合形式和建筑材料：(6)．配套設(shè)施(包括水、電、氣、視、訊、防盜系統(tǒng)及車庫、車位)及裝修標(biāo)準(zhǔn)：(7)．物業(yè)管理。房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場：二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。1如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。1公證處：是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。1房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。1房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。1房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。房屋使用權(quán)：是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。2契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。2公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。2房屋買賣所需費(fèi)用（1） 交易過程中需交費(fèi)用：契稅：％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。保險(xiǎn)費(fèi)：。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混結(jié)構(gòu)一般在6層以下。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為177。0177。商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。3商品房的銷售面獲如何計(jì)算？（l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。（3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％