房地產(chǎn)銷售拜訪技巧-閱讀頁
2025-07-12 14:25本頁面
【正文】 成為其中的一名主管，可見確實(shí)年輕有為”。“您的家里布置得真漂亮，是不是請專家設(shè)計(jì)的”。必須謹(jǐn)記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對沒有人會生氣！所以，你可盡量應(yīng)用。（1）談?wù)撡嶅X的話題；（2）談?wù)撋鐣裹c(diǎn)的話題；（3）談?wù)撈渌袠I(yè)的話題；（4）談?wù)摽蛻羟猩淼氖虑椋ㄅd趣、家人、事業(yè)）。當(dāng)然，事前也要有萬全的準(zhǔn)備。或許，開始時(shí)說服對方，但有持續(xù)的交往之后，一定出現(xiàn)破綻。讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時(shí)，客戶會馬上加以注意。但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié)調(diào)，這樣，銷售人員要敞開自己的心扉。若能夠獲得對方信任，氣氛會主動(dòng)地變?yōu)檩p松。對方若熱心發(fā)表意見，會容易敞開心扉。缺乏自信的話，不具說服力，而一有自信，說話語氣就能肯定，讓對方確實(shí)相信，諸如：“一定能讓你滿意！”“現(xiàn)在定房是最好的時(shí)機(jī)！”（二）反復(fù)銷售人員的話，無法百分之百留在對方記憶中，甚至，所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，對方也如耳邊風(fēng)，聽過就算了。因此，必須反復(fù)敘述自己強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。但重復(fù)同種觀點(diǎn)時(shí)不可用同樣的表達(dá)方法，以免讓人感覺嘮叨，產(chǎn)生厭惡心理。想要消除對方疑慮，就得以真心說話，所以，對“公司”、“產(chǎn)品”、“自己”要有自信的信念。（四）當(dāng)一個(gè)好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當(dāng)最好的聽眾?！皬?qiáng)迫銷售”、“自傲自夸”、“口若懸河”只會令客戶產(chǎn)生不快而已。（五）活用問話以客戶為中心的交談，是進(jìn)行商談的最佳方式。高明的銷售人員總是一面聽客戶說，一面提出問話，這種方法的優(yōu)點(diǎn)如下：掌握客戶是否對我們提出的話題感興趣?？蛻舨粫X得被強(qiáng)迫，又能了解我們想表達(dá)的內(nèi)容。給予客戶好印象，博得信任。杰出的銷售人員首先拉攏其他在場之人，假如能使他們代替自己說話“這個(gè)小區(qū)確實(shí)不錯(cuò)”，則事情就好辦得多?！币揽夸N售人員自己的看法，很難令對方相信。（八）組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點(diǎn)的重要詞句，記在記事本中，以防忘記。（十）強(qiáng)調(diào)客戶最欣賞之點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在向客戶介紹時(shí)，客戶正面反應(yīng)最明顯之點(diǎn)，因此，銷售人員必須能觀察出客戶究竟欣賞哪一點(diǎn)，時(shí)常提出反問，然后，從不同的角度去強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)。七、如何處理拒絕談判過程中，客戶常會提出很多異議，銷售人員千萬不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開始的”。詳細(xì)說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化、物業(yè)管理、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量，請客戶在相同位置及品質(zhì)下比較價(jià)格。說明價(jià)格是一種投資，購買性價(jià)比較高房屋時(shí)，可產(chǎn)生較佳結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得信賴的公司購買有爭議的廉價(jià)的、服務(wù)較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻煩事，此種反面解釋，有時(shí)頗見效果。有時(shí)客戶說“到其它公司看到過比這更便宜的商品”為還價(jià)之藉口，銷售人員人員應(yīng)冷靜、堅(jiān)定及自信，并告訴客戶“我相信你曾看過，但是那些公司自己最清楚起房子的價(jià)值。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對之道大致如下：首先贊揚(yáng)及尊敬客戶對友人或親戚之忠誠，同時(shí)希望對方亦將本人視作好友。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢不能忽略。此時(shí)銷售人員不宜堅(jiān)持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時(shí)間再談。銷售人員如能判斷其疑問所在，應(yīng)就此點(diǎn)再作解釋，并列舉更多理由，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買房的利益，如“該商品房以后肯定會升值或剩余不多，應(yīng)及早下定以免延誤”等理由。銷售人員可反問不能使客戶滿意的地方在哪里？了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對此原因采取適當(dāng)對策，或有扭轉(zhuǎn)局勢的可能。但最后則說買房前還要參考其它小區(qū)的情況，可能就此一走了之。（五）不做確定回答客戶聆聽銷售人員介紹商品時(shí)假裝有興趣，但結(jié)果既無問題，亦無異議或批評，只是瞪視看銷售人員，使銷售人員不知所措。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關(guān)問題，詢問客戶。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員，例如“聽說貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽所貴公司對團(tuán)體購買有優(yōu)惠”等，應(yīng)對之道如下：銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。對付謊言的最佳反駁為公布真相，對付誤傳的最佳回答為說明事實(shí)。（七）堅(jiān)持自己意見有些客戶堅(jiān)持己見，不肯接受他人建議。銷售人員應(yīng)盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對方的見解與成就，借以掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)到交易的目的。如果客戶提出問題過于武斷，例如“你們小區(qū)不合適”，“這戶型太不合理”，銷售人員不必氣餒，應(yīng)客氣提出“你為何如此說”等問題，使客戶解釋其理由，銷售人員再加以有理有據(jù)的說服，耐心對待此類客戶，繼續(xù)談判。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將異議隔離，是可以防止此種弊端的發(fā)生的。一是在第一次拜訪前直接同客戶預(yù)約；二是在第一次拜訪或若干次拜訪之后，通過電話等方式同客戶預(yù)約，而第一次的預(yù)約一般比較困難。業(yè)務(wù)人員找出愿意購買的客戶之后，才會有拜訪和成交的可能性，可以說，尋找客戶的有效性在一定程度上代表了預(yù)約的有效性。由其他客戶介紹已在本小區(qū)買過房子或已居住的客戶，有時(shí)會勸說自己的朋友來該小區(qū)購房居住，銷售人員和老客戶處理好關(guān)系，從老客戶口中得到新客戶的情況同時(shí)，利用老客戶的關(guān)系來和新客戶聯(lián)系，預(yù)約成功的機(jī)率比較大。（二）目標(biāo)客戶找到之后，同客戶預(yù)約需要注意以下幾點(diǎn)：挖掘沉睡客戶，在電話中要言簡意賅地先介紹一下自己公司及小區(qū)的情況，使客戶首先對本小區(qū)有一個(gè)直觀的印象。預(yù)約老客戶介紹的新客戶，在電話中可多談一點(diǎn)老客戶的情況，使其感覺到公司對老客戶的尊敬，又讓其感覺到老客戶在本小區(qū)購房物有所值，目前居住情況很或物業(yè)已升值等。利用名冊電話尋找客戶時(shí)，要考慮到對方職業(yè)和生活的情況，以便選定適于打電話的情況。與客戶聯(lián)系拜訪事宜時(shí)，應(yīng)與客戶事先約定見面時(shí)間，一般應(yīng)采取“二選一”的方法，銷售人員本人說出兩個(gè)時(shí)間，讓客戶選擇，這樣，會更容易獲得約見
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