房地產(chǎn)銷售拜訪技巧-wenkub
2023-07-12 14:25:27 本頁面
【正文】 確，有吸引力。（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時，注意洽談的節(jié)奏與步驟：敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，35分鐘之內(nèi)可以到達，更適合于隨機客戶的拜訪?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪之前還必須有個充分的心里準備，要計劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題，然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對待。相反，一個穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無聲的自我推銷，只有客戶接受了自己，才有可能進一步接受你所推銷的產(chǎn)品。（6）名片、筆記本、鋼筆。根據(jù)當天制定的拜訪計劃一般應攜帶以下資料：（1）公司的有關證件及證書的復印件。四、外出拜訪的階段與過程（一）拜訪前的準備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運用的成功與否，還得歸于一個好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好拜訪前的準備工作是至關重要的。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用直接上門，主動面對目標客戶，為客戶節(jié)省時間，易于尋找潛在客戶。外出拜訪不是萬能的。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費用也必須逐漸增高，費用也最好能報銷，獎金也應隨之提高，否則外拓人員的自信心及對工作的熱情會逐漸降低，銷售業(yè)績也會下降。需要說明的是，拜訪對于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。但不可否認，事實上上門拜訪確實給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標客戶。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產(chǎn)生興趣?！袄速M時間，浪費精力，浪費金錢”，這“三浪費”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。目標客戶不易尋找。易于提升企業(yè)的知名度及形象。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應用非常廣泛的。置業(yè)顧問經(jīng)過長時間的重復性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。坐等上門的劣勢：客戶源有限。銷售人員要有自信心。到售樓現(xiàn)場的人，除一少部分為辦事的人外，大多都是有購房意向的人。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。一、坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。道具完備。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓練有素，對自信心的提高較為有利。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關信息。成本較高。在房產(chǎn)銷售中，實行外出拜訪，需針對不同的樓盤，找準目標客戶層進行有目的的拜訪也是非常必要的。外出拜訪的劣勢：效果不會迅速體現(xiàn)?，F(xiàn)場氣氛不易把握。因為外出拜訪要走出去，或開車，或步行，或坐出租車，而這些錢往往是外拓人員個人先墊出來，而能否成交是個未知數(shù)；拜訪一天可能遇不到一個意向客戶，故常常認為外出拜訪是“三浪費”行為。所以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費，記住一句話：“付出總有回報”。從經(jīng)驗及效果看，只要嚴格確定的拜訪對象是目標客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過細心的準備，一般效果就特好，不但不會損害公司的品牌，而且會樹立公司良好的品牌與口碑，準確完整傳達本樓盤的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。（二）外出拜訪決勝論人海戰(zhàn)術某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術。因為說到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟利益，否則一切都是空談。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當然也不能只看重這一種，不能認為“拜訪可以代替一切”。集中區(qū)域、集中時間地宣傳樓盤，利于滲透。確定拜訪區(qū)域與計劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個目標，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計劃地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時間，并降低了工作效率。（2）總平面圖、《戶型圖》（3）售樓書，廣告宣傳單片，小報。（7）饋贈精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。鼓勵自我外出拜訪，要接觸各種各樣的客戶，也會遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會帶來成功的。（二）行動管理在拜訪準備工作做好之后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費的時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。（2）自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時間，以便迅速到達目的地。一個外拓人員自述，他外出拜訪時最懼怕的是大門緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三才會敲門，但當聽到開門腳步聲時，他往往會做賊似的溜之大吉。譬如：老板（先生），您好，首付6萬元的房子，您感興趣嗎?我是……然后遞送資料及名片并展示開發(fā)商的相關證件，簡短、富有寓意地自我介紹，直接引導客戶的講話與發(fā)問，可以打破陌生相逢的僵局，為進一步的拜訪大好基礎?？蛻籼釂栐阡N售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問，學會聆聽，從客戶的發(fā)問中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購買動機等。如果拒絕購買，他肯定有很多拒絕購買的理由。勸說是促進客戶進行關于購買的實質(zhì)性思考，是整個銷售洽談中的最后沖刺。在這種情況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客戶的成交信號，立即提出成交?？傊?，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了（或耽誤您的時間了），再見”等語，然后幫客戶關上房門，禮貌離開?？蛻舴诸悓Ξ斕彀菰L的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個性、氣質(zhì)以及購買需求等進行詳細分類、辨別、分出有效客戶，以便對各種各樣的客戶有總體把握，對下一次拜訪制定策略
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