【正文】 的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽 您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。先生，您每次成功的生意一定 離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。 ⑶針對(duì)自己賺錢自己花的客戶 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。房地產(chǎn)銷售技巧及話術(shù) 杜生林 2013年6月24日房地產(chǎn)銷售溝通技巧及話術(shù)⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的 質(zhì)量問題 我們公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。 成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。 再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。 ⑷針對(duì)老公賺錢太太花的客戶 我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。這樣做了，于老人延年益壽， 因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 人生苦短，享樂及時(shí)，生意場上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。（跟后不一樣） 買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對(duì)面，生活方便。 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在上海市乃至整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。上海又是作為中國最繁華的城市，肯定是率先從低谷走出的。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。 （不一樣） 先生除以上幾點(diǎn)，我們購房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是攔江同類樓房中價(jià)格最低的。 ②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 看到現(xiàn)房再買 先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 1 宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差 請(qǐng)問先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人?！?⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。 c. 對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。 g. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。 ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房 賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。1 預(yù)約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對(duì)我們的房子很感興趣。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說沒帶，則說，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。 ⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘ 壞因素’全都列出來，分析得失……?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。（4）單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。（5）決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。（10）恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。（13）ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 ⑻逼訂的秩序。 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。 銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 ⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信 ，話語簡潔