【正文】 跟隨你的思路。 房地產(chǎn)營銷應具備的個性特征 1．自信 “自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會當水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。而房地產(chǎn)又是和風水最密切的。 D裝修知識。 B建筑知識。“巧婦難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識，又拿什么去和客戶交談。 5．專業(yè)知識能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識。要提高交際能力，應做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠的服務 E誠信的人格 4．現(xiàn)場處理能力 在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應該具備好的交際能力。不要等到介紹到差不多的時候，連對象都搞錯了。因為我們專業(yè)，就會言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟能力，以及最為重要的真正需求等等。那就需要我們自己觀察。 B觀察客戶的長相。作為房地產(chǎn)銷售代表，應該眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應具有敏感性。任何一種意思，這個世界上最好的表達只有一種。只有抓住重點，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。 B表達要有中心。 要做到這一點，它不是一朝一夕的事，而是長期訓練的結果。 3．所銷售樓盤的形象代言人。 我們應該做什么 置業(yè)顧問要在銷售中取得好的成績，首先就要認識自己，清楚的知道自己。 學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。為避免此類情況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。知道自己在銷售中的地位和作用。 4．職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍： A 聽客戶的表達要透過其語言的面紗看本質。自己的介紹總要圍繞著一個中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。 D表達要生動。我們永遠都應該向著最好的表達方向努力。 A觀察客戶的衣著。“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長相來了解其內(nèi)心世界。 C觀察客戶的言談。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。變不利為有利。這樣既浪費時間和表情，同時也顯出自己的不專業(yè)。這樣，就能很快取得客戶的好感和認同以及信任。那么，在這個變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機應變的現(xiàn)場處理能力。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。心中有貨，才會胸有成竹。建筑的分類、建筑的風格、建筑物的不同部位構造、施工方法及特征等。裝修的流程、裝修的風格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。風水不是迷信，而是科學的地理知識。自信才會讓別人信。 3．熱情大方 “你的熱情，好象一把火，燃燒了整個的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。講究誠實信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來一切領域的主題。正是無數(shù)的失敗累計成了成功。當然，這里的事實更注重本小區(qū)的優(yōu)點，與眾不同的地方。只是擺事實呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。整個銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。 房地產(chǎn)營銷四部曲 1．介紹自己樓盤的內(nèi)容及特征。 不要只想到賣一套房子給一個客戶 在銷售的整個流程中，不要只看到客戶本人，還應看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。因為，沒有做不到的，只有想不到的。 首先，每一個人的相貌自己無法決定，我們不能因為別人的相貌而區(qū)別對待。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。我們沒有權利去要求誰誰誰的形象氣質要怎么樣，形象氣質和銷售沒有必然的聯(lián)系。每一個消費者在選擇中都會看很多項目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。然而，客戶不相信眼淚。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優(yōu)點、缺點、每一個毛孔、每一寸肌膚…無一項不印刻在腦海，無一處不了然于心中。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點；只有更顯優(yōu)點，才能打動客戶。第二講招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。口頭語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。對目前正在使用的商品表示不滿。身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松。轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術語學會使用成語第三講招式B:按部就班一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。二是你不可能將客戶的生意全包了。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。