【正文】 遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對(duì)面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會(huì)帶來成功的。（7）饋贈(zèng)精美小禮品或帶本案廣告的生活常用品。（2）總平面圖、《戶型圖》（3）售樓書，廣告宣傳單片，小報(bào)。確定拜訪區(qū)域與計(jì)劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個(gè)目標(biāo)，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計(jì)劃地去執(zhí)行，不要漫無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時(shí)間，并降低了工作效率。集中區(qū)域、集中時(shí)間地宣傳樓盤，利于滲透。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應(yīng)用非常廣泛的。置業(yè)顧問經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對(duì)客戶解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性來爭(zhēng)取潛在客戶。坐等上門的劣勢(shì)：（1）客戶源有限。（4）銷售人員要有自信心。到售樓現(xiàn)場(chǎng)的人，除一少部分為辦事的人外，大多都是有購(gòu)房意向的人。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。（2）道具完備。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓(xùn)練有素，對(duì)自信心的提高較為有利。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。（3）成本較高。在房產(chǎn)銷售中，實(shí)行外出拜訪，需針對(duì)不同的樓盤，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶層進(jìn)行有目的的拜訪也是非常必要的?？捎行У赝貙掍N售渠道。拜訪計(jì)劃要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對(duì)象目的以及拜訪客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，最好能制出表格，認(rèn)真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。（4）客戶資料卡、認(rèn)購(gòu)書、小訂單。（8）其它相關(guān)資料。相反，恰到好處的自我鼓勵(lì)，卻會(huì)產(chǎn)生與眾不同的效果。確定行動(dòng)路線合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對(duì)拜訪的客戶進(jìn)行先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪的客戶制定出一個(gè)行動(dòng)路線表，看看哪條線路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路。（3）公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。倘若門開著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶交談，也比較有底氣。解說與客戶面對(duì)面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當(dāng)真誠(chéng)地贊美對(duì)方，并且瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)解說，將話題引到到拜訪的正途。針對(duì)客戶的提問，銷售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答，千萬(wàn)別把話題扯的老遠(yuǎn)，也不要被客戶牽著鼻子走。針對(duì)客戶的異議，銷售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認(rèn)識(shí)到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號(hào)，盡量避免與客戶爭(zhēng)論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源，實(shí)行不同情況不同對(duì)待，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)。因此銷售人員勸說時(shí)，第一，要站在客戶的角度運(yùn)用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠(chéng)懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達(dá)理；④為客戶當(dāng)購(gòu)房參謀。但房地產(chǎn)銷售也不可能通過一次性的拜訪就達(dá)到成交，一般客戶也不會(huì)馬上作出決定，此時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動(dòng)也沒有完全結(jié)束，一方面客戶在購(gòu)買后會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進(jìn)行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進(jìn)一步贏得客戶的信任。填寫客戶資料卡對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內(nèi)容 數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細(xì)見客情況12345 分析總結(jié)外出拜訪是促進(jìn)銷售，提高業(yè)績(jī)的最好方式，它能激發(fā)一個(gè)人的創(chuàng)造性，使銷售由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，改變以往以廣告吸引人的被動(dòng)的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。“浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢”，這“三浪費(fèi)”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。拜訪時(shí)需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動(dòng)客戶，使客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生興趣。但不可否認(rèn)，事實(shí)上上門拜訪確實(shí)給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個(gè)原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標(biāo)客戶。需要說明的是，拜訪對(duì)于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費(fèi)用也必須逐漸增高，費(fèi)用也最好能報(bào)銷，獎(jiǎng)金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對(duì)工作的熱情會(huì)逐漸降低，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)下降。外出拜訪不是萬(wàn)能的。五、如何接近購(gòu)房者（一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意銷售人員進(jìn)入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動(dòng)作、關(guān)門動(dòng)作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等?！贝藭r(shí)，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對(duì)方，不可置于桌上。接過對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級(jí)公事包。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方讓座。（二）吸引對(duì)方的注意事先根據(jù)對(duì)方的公司、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對(duì)方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)?！跋筚F公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可見確實(shí)年輕有為”。 必須謹(jǐn)記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對(duì)沒有人會(huì)生氣！所以，你可盡量應(yīng)用。當(dāng)然，事前也要有萬(wàn)全的準(zhǔn)備。讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時(shí)，客戶會(huì)馬上加以注意。若能夠獲得對(duì)方信任，氣氛會(huì)主動(dòng)地變?yōu)檩p松。缺乏